Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird.

Eine geschickte Fragetechnik verhilft dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über den Verhandlungspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Nur wer fragt, kann optimal auf die Wünsche und Bedürfnisse des anderen eingehen.

Hier kommen die wichtigsten Fragetypen:

Offene Fragen:

Offene Fragen werden auch W-Fragen oder Informationsfragen genannt, da sie immer mit einem Fragewort beginnen. Sie heißen deshalb „offen“, weil sie dem Gesprächspartner eine völlig offene Beantwortung der Frage ermöglichen.

Beispiele:

„Wie stellen Sie sicher, dass immer der neueste Tarif bei Ihnen eingestellt ist?“

„Wie reinigen Sie die Maschinenteile?“

„Warum kommen Sie damit zu mir?“

„Woher haben Sie meine Adresse?“

Mein Tipp: Gerade in der Bedarfsanalyse ist es wichtig, offen Fragen zu stellen. Du solltest für jedes deiner Produkte oder deiner Dienstleistung eine Aufstellung der offenen Fragen vorliegen haben.

Innerhalb der offenen Fragen gibt es eine besondere Frage: es ist die Frage mit dem Fragewort „Warum“.

Fragen, die mit diesem Wort eingeleitet werden, müssen Sie als erfahrener Fragetechniker nochmals unterscheiden – wenn Sie es bisher nicht getan haben, so soll es ein positiver Effekt dieses Trainings sein.

Sehen Sie selbst den Unterschied: Stellen Sie sich vor, Sie werden folgendes gefragt:

1. Beispiel

„Hans, warum sind in Großstädten die Eigentumswohnungen so teuer?“

Oder:

„Werner, warum treibst Du nicht mehr Sport?“

2. Beispiel

„Warum wird der öffentliche Verkehr subventioniert?“

Oder:“

„Warum hast Du Dir (k)einen VW Golf gekauft?“

„Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?“

„Warum kommst du erst jetzt nach Hause?“

Haben Sie den jeweiligen Unterschied schon bemerkt?

Der Grund für die Unterscheidung ist, dass jeweils die erste Variante in den Beispielen sich auf eine Sachfrage bezieht. Diese sind – wie auch in Gesprächen – meist unverfänglich. Die jeweils zweite Frage ist persönlich bezogen und erfordert eine Erklärung oder Begründung der befragten Person.

Und meist schneller als man es sich vorstellen kann (oftmals ist es gar nicht ’so gemeint‘), befindet sich der Befragte in einer Situation, in der er glaubt, sich rechtfertigen zu müssen.

Achtung: es genügt, das der Befragte g l a u b t, sich rechtfertigen zu müssen; es besteht kommunikativ k e i n e Möglichkeit nachzuweisen, das es dazu „objektiv“ keinen Grund gegeben hat!

Wie solche Gespräche dann enden, mag ich hier nicht darstellen. Sie kennen den Verlauf selbst….

Geschlossene Fragen:

Geschlossene Fragen schaffen eine kurze, straffe Gesprächsführung, bringen allerdings wenige Informationen. Diese Fragen heißen „geschlossen“, weil sie der Gesprächspartner nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann.

Beispiele:

„Sind Sie an neuen Lösungen interessiert?“

„Wollen Sie Geld sparen?“

„Sind Sie schon Kunde?“

„Haben Sie Ärger mit den Mitarbeitern?“

Alternativfragen:

Alternativfragen heißen so, weil sie dem Gesprächspartner zwei Alternativen zur Beantwortung lassen. Sie stellen eine Mischform zwischen offener und geschlossener Frage dar. Es besteht die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten.

Beispiele:

„Nehmen Sie das Auto in grün oder rot?“

„Fahren Sie nach Warburg über Kassel oder Paderborn?“

„Treffen wir uns um 11 Uhr oder um 15 Uhr?“

„Gehen wir zu mir oder zu dir?“

„Möchten Sie 1.000 oder 2.000 Euro anlegen?“

Kontrollfragen:

Die Kontrollfrage dient der laufenden Kontrolle des Gesprächsverlaufs.

Beispiele:

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie die verschlüsselte Variante bevorzugen?“

„Das heißt also, wenn wir uns beim Liefertermin einigen, geben Sie mir den Auftrag mit?“

Gegenfragen:

Die Gegenfrage oder die Rückfrage ist für dich eine Möglichkeit, um Zeit zu gewinnen.

Beispiel:

„Sie sagen das doch aus einem bestimmten Grund. Welches ist der?“

Suggestivfragen:

Die Suggestivfrage beeinflusst den Gesprächspartner, sie enthält bereits eingebaute Antworten.

Beispiel:

„Herr/Frau …., ich bin sicher, Sie sind genau wie wir an einer schnellen Lösung interessiert.“

Problemlösungsfragen:

1. Was ist das Problem?
2. Was bedeutet das?
3. Was kann anders werden?
4. Was soll anders werden?
5. Was brauchen wir, um das Ziel zu erreichen?
6. Was/wann/wie/wo/werden wir tun?
7. Welche Konsequenzen wird das haben?
8. Was ist der 1. Schritt zur Lösung?

Damit haben wir die wichtigsten Fragetypen behandelt. Sie sehen also, dass die richtige Fragetechnik entscheidend sein kann. Ich hoffe, dieser

kleine Einstieg hat Ihnen gefallen und Sie sind sicher auch überzeugt, dass es auf das richtige Fragen ankommt.

Hier gebe ich Ihnen noch eine kleine Geschichte:

Frank, eben neu ins Kloster eingetreten, fragt den Abt: „Ist es erlaubt, während des Betens zu rauchen?“ Der Abt, nicht wenig erstaunt über eine solche Frage, antwortet mit

Bestimmtheit: „Das ist verboten!“

Später begibt sich Frank in die Klosterkapelle zum ersten gemeinsamen Gebet im Kreis der Mönche. Und traut den eigenen Augen kaum. Da kniet ein alter Mönch, betet und raucht dazu in aller Seelenruhe seine Pfeife. Begreiflicherweise ist Frank außer sich und kann das Ende der Gebetsstunde kaum erwarten. Endlich ist es soweit und sogleich nähert sich Frank dem alten Mönch und stellt ihn zur Rede:

„Bruder! Wie kommt es, dass Du während des Betens rauchst, das hat der Abt doch ausdrücklich verboten!“

„Hast du ihn denn gefragt?“ entgegnet der alte Mönch.

„Aber natürlich!“

„Seltsam“, meint der alte Mönch, „auch ich habe ihn gefragt, und er hat es mir gestattet.“

Voll Empörung über diese Ungerechtigkeit will Frank sogleich zum Abt eilen, aber der alte Mönch fragt dann noch etwas…. „Sage mir doch“, will er wissen, „was hast Du den Abt genau gefragt?“

Frank antwortet: „Ich habe gefragt, ob ich während des Betens rauchen dürfe!“

„Siehst Du“, sagt der alte Mönch zu Frank, „und ich habe ihn gefragt, ob ich während des Rauchens beten dürfte!“