Frage des Verkäufers: Das Ziel Nr. 1 in unserem Unternehmen ist die Verkürzung des Verkaufs-Zyklus. Wie kriege ich das geregelt?

Die Frage passt gut in die heutige Zeit, denn die Kunden sind heute eher an längeren Laufzeiten der Produkte und Dienstleistungen interessiert. Das führt dazu, dass in vielen Bereichen der Zyklus sich verdoppelt, ja sogar verdreifacht hat.

Was können Sie jetzt als Verkäufer tun, um schneller zum Abschluss zu kommen?

1. Zuerst sollten Sie weiter gewissenhaft Ihre Interessenten qualifizieren. Versetzen Sie sich immer in die Lage des Interessenten und hinterfragen Sie seine Bedürfnisse. Finden Sie heraus:

– Budget: wurde es reduziert? Um wie viel? Wer kontrolliert das?

– Zeitrahmen: Wie lang sind die Entwicklungs- und Implementierungszeiten? (In der heutigen Zeit können diese zwei Punkte sehr unterschiedlich sein.)

– Schlüsselerlebnis: Pflicht-Termine können ein Segen sein – die Abwesenheit kann ein Signal für einen längeren Zyklus sein.

– Entscheidungsprozess: Wer wird alles in den Entscheidungsprozess mit eingebunden sein? Wirtschaftlich, technisch, kundenseitig und andere Beeinflusser? Klär den Kaufprozess und die dazugehörigen Schritte.

2. Verstehen Sie exakt, welche Auswirkungen der Einsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen beim Interessenten hat. Wie werden Sie ihrem Interessenten im Tagesgeschäft nutzen und wird er seine gesteckten Ziele damit erreichen?

3. Entwickeln Sie eine werthaltige Nutzenanalyse und zeigen ihm seinen Return of Investment (ROI).

4. Setzen Sie Zwischenziele im Verkaufsprozess und überprüfen diese immer wieder mit denen Ihres Gesprächspartners.

5. Setzen Sie ein konkretes Gesprächsziel und überprüfen Sie immer wieder den Prozess in jedem Gespräch – entweder von Angesicht zu Angesicht oder schriftlich. Und fragen Sie in jedem Meeting nach den Einwänden.

6. Arbeiten Sie immer daran, etwas zu verändern.

7. Geht es in dem Projekt langsam voran, stellen Sie die professionellen Fragen immer wieder. Fragen Sie sich selbst, ob dies im Moment eine Priorität hat oder auf die Bank geschoben werden kann. Stellen Sie Fragen auch nach Referenzen und Empfehlungen.

8. Besorgen Sie sich einen Coach. Mit einem erfahrenen Coach werden Sie wissen, wo Sie gerade im Projekt stehen und wie Sie erfolgreich sein werden.

9. Positioniern Sie Ihre Sonderleistungen und setzen Sie immer den Abschluss voraus.

10. Sie wissen, wann Sie den Auftrag selber auf die „lange Bank“ schieben können oder ob Sie ihn sofort machen sollen. Mein Tipp: sofort abschließen!