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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Verkäufertraining: Sinn und Unsinn

Diese Geschichte erinnert mich an ein CeBIT-Messetraining bei einer IT-Firma in München. Im Saal waren ca. 40 Personen versammelt und auf meine Frage: "Wer ist denn im Verkauf tätig?" gingen tatsächlich 21 Hände nach oben. Direkt in der ersten Reihe saß ein gut gekleideter Typ (Anzugtyp Brioni) den ich fragte: "Und was machen Sie in diesem Unternehmen?" "Ich bin Business-Overseas-Division-Manager," war seine Antwort. Auch dieser Typ besaß sicherlich eine aufklappbare Visitenkarte, damit der Titel exakt auf die Karte passte ....

Verkäufertrainings bringen nichts!

Treffen sich zwei Verkäufer am Flughafen. Der eine aus der IT-Branche und der andere aus dem Bankbereich.

Bei einer Tasse Kaffee kommen sie sich näher. Fragt der eine: „Was machen Sie beruflich?“

Antwort: „Ich bin in der IT-Branche und besuche einen Interessenten in Hamburg. Und was machen Sie?“

Antwort: „Ich bin Seniorberater bei einer Investmentbank in München.“

Am Ende des Smalltalks tauschen beide ihre aufklappbare Visitenkarten mit wohlklingenden Titeln und beide fliegen zu einem Verkäufertraining.

Diese Geschichte erinnert mich an ein CeBIT-Messetraining bei einer IT-Firma in München. Im Saal waren ca. 40 Personen versammelt und auf meine Frage: „Wer ist denn im Verkauf tätig?“ gingen tatsächlich 21 Hände nach oben. Direkt in der ersten Reihe saß ein gut gekleideter Typ (Anzugtyp Brioni) den ich fragte: „Und was machen Sie in diesem Unternehmen?“ „Ich bin Business-Overseas-Division-Manager,“ war seine Antwort. Auch dieser Typ besaß sicherlich eine aufklappbare Visitenkarte, damit der Titel exakt auf die Karte passte.

Das ist doch zum weinen, oder? Auf die Frage: „Was machen Sie beruflich?“ traut sich keiner zu sagen: „Ich bin im Verkauf.“ Wovon leben diese Menschen? Von der Beratung ( guter Titel: Beratungsberater)? Von der Weiterleitung von Informationen? NEIN und nochmals NEIN! Sie leben vom Verkauf der Produkte und Dienstleistungen ihres Arbeitgebers. Dafür sind sie eingestellt worden!

Nur: Sie identifizieren sich nicht mit dem Verkauf. Verkaufen ist ein hässliches Wort in Deutschland. Wer verkauft, gehört zu den Drückern, Treppenterriern und Klinkenputzern. Verkaufen ist anstößig, ist unehrenhaft.

TATSACHE: Verkäufer gehören heute zur Elite im Geschäftsbereich. Produkte müssen verkauft werden, das Leben besteht aus Kaufen und Verkaufen. Sie haben mit dem Verkaufen nichts am Hut, da Sie in der Buchhaltung sind? Sorry Madame, Sie haben sich an das Unternehmen verkauft und dafür bekommen Sie Geld! Dieses Geld tragen Sie nach Hause und werfen es wieder unter die Leute.

MERKE: VERKÄUFER SCHREIBEN DIE BILANZEN EINES UNTERNEHMENS!

Was drücken die Worte der Personen aus, die sich als Seniorberater, Key-Accounter, Gebietsbetreuer, Spezialkundenbetreuer etc. bezeichnen?

Sie drücken vor allem eines aus, dass:

– dieser Mitarbeiter nicht das innere Selbstbild eines Verkäufers hat
– er die Tätigkeit des Verkaufens nicht als seine Lieblingstätigkeit ansieht.

Wie würde ein Mensch, der das klare innere Selbstbild eines Verkäufers hat und in dieser Tätigkeit seine Lieblingsaufgabe sieht, auf die Frage:“ Womit verdienen Sie Ihr Geld“ antworten?

Er wird sagen: „durch verkaufen“ oder „ich bin Verkäufer“. Diese Art von Verkäufer antwortet beispielsweise auf eine provokante Frage eines potenziellen Kunden: „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen“ mit der klaren Aussage: „Ja selbstverständlich, ich bin ja Verkäufer. Und Sie als Käufer werden doch erst dann kaufen, wenn ich Sie von den Vorteilen und den Nutzen überzeugt habe, sehe ich das richtig?“

Was lösen die jeweiligen Vertreter der Verkäuferzunft mit ihren unterschiedlichen Aussagen bei ihren Kunden aus? Was glauben Sie, spielt sich unbewusst im Kopf des Kunden ab, wenn er auf die Frage: „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen“ zur Antwort bekommt: „Nein Herr Kunde ich will Ihnen nur die Vorteile der Investmentanlage aufzeigen und sie beraten“. Sämtliche Frühwarnsysteme und Lügendetektoren des Kunden schlagen Alarm. Eine innere Alarmsirene schrillt immer wieder ein warnendes Wort heraus: LÜGE, LÜGE, LÜGE.

Der Kunde weiß oder spürt ohnehin, dass ihm etwas verkauft werden soll. Der Verkäufer, der stattdessen klar und wahr antwortet: ´“Ja, ich will ihnen etwas verkaufen“, hat als einziger die Chance, vom Kunden nicht als Lügner abgestempelt zu werden.

Würden Sie einem Menschen vertrauen, der Sie, auf Ihre erste Frage hin anlügt? Die Volksweisheiten: „Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“, oder „wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht“, gelten in diesem Zusammenhang umso mehr.

Diese Lüge ist die Ursache, warum Verkäufer oft frühzeitig mit den Aussagen: „Das muss ich mir noch überlegen“ oder „daran habe ich kein Interesse“ heraus komplimentiert werden.

Jetzt kommen endlich die Verkaufstrainings ins Spiel. Verkäufer und Verkaufsleiter fordern gleichermaßen neue oder mehr Verkaufstrainings. „Wir bekommen zu viele Einwände“, sagt der Vertriebschef zum Verkaufstrainer. Trainieren sie unsere Leute mal so richtig im Bereich Einwandbehandlung. Der Verkaufstrainer nimmt diesen Auftrag und macht einen guten Job. Er trainiert solange, bis alle Verkäufer auf jeden der möglichen Einwände perfekt argumentieren können.

Hoch motiviert gehen die Verkäufer wieder an den Start, suchen Neukunden und….

…. hören trotz perfekter Einwandbehandlung immer noch genauso viele Einwände ihrer Kunden. Warum? Weil diese Verkäufer immer noch nicht mit dem klaren Selbstbild „Ich bin Verkäufer“ arbeiten.

Ist der Verkaufstrainer schuld? Oder hat das Training versagt?

Dieser Ansatz von Verkaufstraining ist vergleichbar mit einem Automechaniker, der die rote Warnlampe für zu geringen Ölstand herausnimmt und seinem Kunden sagt: „Alles in Ordnung, die Lampe leuchtet nicht mehr“.

Kein seriöser Automechaniker würde so etwas tun. Warum finden wir es in so vielen Verkaufstrainings und bei so vielen Verkäufern?

„Love it oder leave it“, sagen die Amerikaner. Nur wenn du das liebst, was du verkaufst, wirst du Erfolg haben. Und der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess heißt: Die innere JA-Einstellung! Und mit diesem Punkt wird mein Verkaufstraining eröffnet. Es gibt Verkäufer, die suchen sich danach einen neuen Job – nicht im Verkauf!

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