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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie wichtig ist der erste Eindruck im Verkauf?

"Warum hast du mehr bezahlt?" fragte ich sie. "Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl." Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: "Für den ersten Eindruck bekommst du keine

Meine Bekannte Charlotte erzählte mir dieser Tage eine interessante Geschichte. Sie war unterwegs, um neue Matratzen für ihr Doppelbett zu kaufen. Es handelte sich hier nicht um billige Matratzen aus dem „M-outlet“, sondern um zwei sehr hochwertige Matratzen im Wert von fast 2.000 Euro. Vorab hatte sie recherchiert im Internet und sie wusste genau, welchen Typ und welche Größe sie haben wollte. Im ersten Geschäft hatte sie exakt das gefunden, was sie suchte. Der Preis war okay – doch sie kaufte diese Matratzen nicht.

Stattdessen fuhr sie 22 km zum nächsten Geschäft und traf dort auf die Verkäuferin Birgit. In diesem Geschäft kaufte sie die Matratzen und zahlte dort (sie drehte den Kopf um sicher zu stellen, dass Ihr Mann nicht zuhörte) einen höheren Preis für die gleiche Matratzen wie im Geschäft vorher.

„Warum hast du mehr bezahlt?“ fragte ich sie.

„Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl.“

Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: „Für den ersten Eindruck bekommst du keine zweite Chance.

Sobald wir einen Menschen treffen, beginnen in unserem Gehirn wahnsinnige Rechenoperationen und wir treffen Entscheidungen. Diese Entscheidungen sind sowohl unvollständig als auch emotional und haben Einfluss darauf, wie wir mit den Menschen umgehen. In Charlottes Fall hatte sie die völlig unlogische Entscheidung getroffen, mehr für die Matratzen zu bezahlen. Warum? Birgit war ihr sympathischer als Sven.

Im Geschäftsleben ist das heute genauso. Kunden und Interessenten treffen auch diese unlogischen Entscheidungen, wenn sie auf Verkäufer, Vertreter, Vertriebsrepräsentanten etc. treffen.

Wenn Sie wissen wollen, wie wichtig der erste Eindruck ist, dann unterhalten Sie sich mit meinem Freund Hilmar Eckes. Er ist Verkäufer in einem sternhaltigen Autohaus. Er wird Ihnen gerne erzählen, was abgeht, sobald ein Interessent das Autohaus betritt. Die Begrüßung ist dabei der wichtigste Teil des Verkaufs.

Mit dem ersten Eindruck sollten Sie es schaffen, dass der Interessent sie gerne hat, sie sympathisch findet. Wenn der Interessent Sie mag, dann wird er auch offen sein für Ihre vielen Fragen und Ihnen gerne mitteilen, wo seine Wünsche und Bedürfnisse liegen. Wie lang dauert nun der erste Eindruck? Bruchteile von Sekunden!

Im Gegensatz dazu das Vertrauen. Vertrauen baut sich ja erst im Laufe der Zeit auf – das kann Wochen oder Monate dauern. Denn die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Sobald Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen geliefert haben, weiß Ihr Interessent, ob er Vertrauen zu Ihnen haben kann. Ist alles so eingetreten, wie Sie es ihm versprochen haben? Glückwunsch, das Vertrauen baut sich auf.

Treffen Sie also erstmalig auf bestimmte Menschen, ist es äußerst wichtig, dass Sie sich nicht situativ verhalten, sondern sich voll unter Kontrolle haben und exakt wissen, was wie zu tun ist.

Wir alle verfügen ja über bestimmte Qualitäten und Eigenschaften, die uns sympathisch machen. Während zur gleichen Zeit diese Eigenschaften und Qualitäten dazu führen, das wir Anderen unsympathisch sind.

Im Verkauf und im Geschäftsleben haben wir eine besondere Situation: wir können uns die Menschen nicht aussuchen, mit denen wir zu tun haben. Viele, mit denen wir es zu tun haben, werden uns nicht sympathisch sein. Komplizierter wird es noch dadurch, dass diese Menschen ihre vorgefasste Meinung in die neue Kundenbeziehung einbringen. Diese Auffassung beinhaltet auch die Themen Kulturen, Hautfarben, Religionen und diese liegen außerhalb unserer Kontrolle.

Es gibt allerdings einige wichtige und außergewöhnliche Aktionen, die zu einem positiven ersten Eindruck beitragen und uns sympathisch erscheinen lassen. Diese Aktionen unterliegen unserer Kontrolle und tragen dazu bei, sowohl die Vorurteile von den Anderen zu neutralisieren als auch unseren Sympathiefaktor zu steigern.

„Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck

1. Lächeln

Ein vorn Herzen kommendes Lächeln ist die beste und einfachste Art, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Wir Menschen fühlen uns gerne zu Menschen hingezogen, die lächeln. Achten Sie auf Ihren Gesichtsausdruck und legen Sie ein Lächeln in Ihr Gesicht.

2. Freundlichkeit

Menschen, die unfreundlich, grob und frech sind, sind uns unsympathisch. Gerade im Geschäftsleben ist ein freundlicher Umgangston immer angebracht. Verzichte auf die Höflichkeit, Freundlichkeit ist okay. Höflichkeit bringt eine devote Haltung – in der Körpersprache und in den Worten.

3. Konzentration

In der heutigen Arbeitswelt kann es schon passieren, dass Sie manchmal abgelenkt werden. Egal wo Sie gerade sind, konzentrieren Sie sich auf diesen Augenblick. Dies ist ein maßgeblicher Hinweis für den ersten Eindruck. Sie sollten Ihr Selbstbewusstsein so konditionieren, dass alles ausgeblendet wird und Sie sich nur auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren.

4. Begeisterung

Begeisterung für Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen verkauft. Begeisterung ist übertragbar und ansteckend. Ihre Begeisterung wird gesteuert durch Ihre positive Einstellung und Ihren Glauben. So bauen Sie langfristig eine persönliche Beziehung auf und legen sich eine Gewinner-Strategie zu. Achten Sie darauf, mit Ihrer Begeisterung nicht zu übertreiben. Extreme schlagen schnell ins Gegenteil um („die besten Produkte“, „Europas bester Verkaufstrainer“, „die schnellste Abwicklung“ etc.).

5. Vertrauen

Geschwätzige Verkäufer werden zurückgedrängt. Arrogante Verkäufer werden abgelehnt. Vertrauensvolle Menschen sind attraktiv. Vertrauen wird gesteuert durch Wahrheit, Selbstbewusstsein, Produktwissen, Einstellung, Körpersprache (Mimik und Gestik), Kleidung, Gesundheit und mentale Einstellung. Die Intensität Ihres Vertrauens wird gesteuert durch Ihren Willen und Ihre Selbstdisziplin.

Die gute Nachricht: Der erste Eindruck wird gesteuert durch die Punkte, die Sie unter Ihrer Kontrolle haben. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Mit dem ersten guten, positiven Eindruck legen Sie die Basis für eine langfristige und profitable Beziehung zu Ihren Kunden und Interessenten. Starten Sie jetzt mit dem ersten Eindruck!

Übrigens:

„Denn man habe nie eine zweite Chance, den ersten Eindruck zu machen“ schreibt Eva Ruppert in ihrem Buch „Das perfekte Business-Outfit“. Diese erste Chance erstreckt sich mehreren Studien zufolge über ganze sieben Sekunden. Dann haben sich Verhandlungspartner ein erstes einprägsames Bild voneinander gemacht. So sei die Garderobe eine Art nonverbale Kommunikation, sagt Ruppert. Bestimme doch „die Verpackung wesentlich den persönlichen und somit auch geschäftlichen Erfolg.“

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