Manchmal ist es schwierig, einen Interessenten dazu zu bringen, sich auf Ihr Angebot einzulassen.
Interessenten lassen sich von Ihren Konkurrenten, von ihren Kollegen und von der Angst, eine schlechte Wahl zu treffen, in viele Richtungen ziehen.
Wie können Sie mit dem mangelnden Engagement eines Interessenten umgehen?
Sie haben vielleicht tausend logische Gründe, warum Ihr Interessent sich für Sie entscheiden sollte. Letztendlich wird ein Interessent seine Entscheidung auf der Grundlage von etwas treffen, das Sie wahrscheinlich nicht für wichtig halten. Um ein Engagement zu erreichen, müssen Sie herausfinden, was das ist, und es auch für Sie wichtig machen.
Sie wissen wahrscheinlich schon, dass Menschen nicht immer das kaufen, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen. Dennoch versuchen viele Verkäufer, Interessenten zu verkaufen, indem sie ihnen sagen, was sie brauchen. Aber erzählen ist nicht verkaufen. „Wenn ich es Ihnen einmal gesagt habe, habe ich es Ihnen schon tausendmal gesagt!“ Es liegt auf der Hand, dass das Erzählen kein Engagement erzeugt.
Wie machen Sie also Ihr Angebot zu etwas, das der Kunde will?
Verstehen Sie auch, was sie nicht wollen
Die meisten Menschen wissen nicht immer, was sie wollen, aber sie wissen fast immer, was sie nicht wollen!
Wenn Sie herausfinden, was sie wollen und was sie nicht wollen, können Sie schnell ein Engagement aufbauen und sich zunächst nur auf diese beiden Bereiche Ihres Produkts konzentrieren. Erzählen Sie ihnen nicht alles, was Sie haben, das würde sie nur verwirren, und verwirrte Kunden kaufen nicht. Einfacher ist besser, wenn es darum geht, Engagement zu gewinnen.
Reduzieren Sie das Risiko mit einer Garantie
Wenn Ihr Interessent befürchtet, eine falsche Entscheidung zu treffen, fragen Sie: „Was möchten Sie garantiert haben, um sich sicher zu fühlen?“ Sie müssen es nicht garantieren, aber die Frage deckt auf, wo der Interessent das Risiko sieht: ein Risiko, das er nicht abdecken kann.
Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass sie sich in ihrem Bereich wohl und sicher fühlen.
Geschickter Umgang mit Einwänden
Einwände sind Teil fast jedes Verkaufsszenarios. Ihre Fähigkeit, einem Interessenten zu helfen, eine neue Entscheidung zu treffen, wird zu einer wesentlichen Verkaufsfertigkeit.
Im Folgenden finden Sie einige Szenarien und Lösungen, die Ihnen helfen können, Engagement zu erzeugen.
„Wir möchten uns jetzt nicht festlegen.“
Ihre Antwort: „Ich verstehe das. Wenn der Zeitpunkt richtig wäre, was bräuchten Sie von mir, um sich zu binden?“
„Wir haben unsere Meinung geändert.“
Ihre Antwort: „Ich habe meine Meinung auch schon oft geändert. Was hat Sie dazu bewogen, Ihre Meinung zu ändern?“
„Aber ich habe dem Wettbewerber versprochen, dass ich…“
Ihre Antwort: „Jetzt bin ich ein wenig verwirrt. Sie haben mir gesagt, dass wir eine bessere Lösung haben, aber es scheint eine gewisse Loyalität gegenüber der anderen Marke zu geben. Können Sie mir helfen zu verstehen, was hinter dieser Loyalität steckt?“
„Wir können keine Budgetzusage bekommen, bis . . .“
Ihre Antwort: „Gut. Wären Sie bereit, eine Absichtserklärung zu verfassen, denn ich möchte sicherstellen, dass ich Ihren Platz in der Lieferwarteschlange reservieren kann. Ich möchte nicht, dass Sie darunter leiden, dass jemand noch keine Entscheidung über den Haushalt treffen kann.“
„Das muss erst von einem Ausschuss geprüft werden, bevor wir eine Zusage machen können.“
Ihre Antwort: „Das macht Sinn. Möchten Sie, dass der Ausschuss dem Vorschlag zustimmt?“ Wenn die Antwort „Nein“ lautet, haben Sie eine Menge Arbeit vor sich.
Wenn die Antwort „Ja“ lautet, sagen Sie: „Großartig. Ich helfe Ihnen, eine Strategie zu entwickeln, um den Ausschuss dazu zu bringen, Ihre Entscheidung zu billigen.“ Beurteilen Sie dann, was jedes Ausschussmitglied braucht, um die Entscheidung zu unterstützen, und stellen Sie diese maßgeschneiderten Informationen jedem Ausschussmitglied vor der Sitzung zur Verfügung.
Und jetzt… holen Sie sich das Engagement der Kunden.
#1552 * 29.03.2022
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