Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen wollen, müssen Sie zunächst Ihren idealen Kunden ermitteln.

Wenn Sie beispielsweise bei der Erstellung Ihres Marketing- und Vertriebsplans den idealen Kunden herausfinden, können Sie die richtigen Leute ansprechen. Sie können sich zwar nicht immer aussuchen, mit wem Sie Geschäfte machen, aber wenn Sie die Kontrolle haben, bringt die Identifizierung des richtigen Kunden Ihrem Unternehmen mehr Gewinn. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie schnell den Musterkunden für Ihr Unternehmen auswählen können.

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  1. Sie schätzen, was Sie tun

 

Es hat keinen Sinn, an Menschen zu vermarkten, die das, was Sie tun, nicht wertvoll finden. Das ist so, als würden Sie versuchen, einem Katzenbesitzer Hundefutter zu verkaufen; egal, wie hoch Ihr Nutzenversprechen oder Ihr Preis ist, er wird Sie ignorieren. Genau wie bei Katzen.

 

Wenn ihnen das, was Sie verkaufen, völlig egal ist, verschwenden Sie weder Ihre noch deren Zeit.

 

Identifizieren Sie stattdessen klar die Personen, die das von Ihnen angebotene Ergebnis wünschen, und erstellen Sie eine klare, überzeugende Botschaft, die ein Gespräch mit Ihnen in Gang setzt.

 

  1. Sie sind bereit, Sie zu bezahlen

 

Regel Nummer eins im Vertrieb und Marketing: Wählen Sie Kunden, die Geld haben und bereit sind, für Ihre Leistungen zu bezahlen. Dieses Konzept baut auf der ersten Idee auf, denn nicht jeder, der Ihre Leistungen zu schätzen weiß, hat die Möglichkeit, Sie zu bezahlen, was zu einem häufigen Verkaufsproblem führt: Sie brauchen Sie, haben aber kein Budget.

 

Viele Verkäufer bleiben in dieser Zeitfalle stecken, die sie leicht vermeiden könnten, wenn sie in einem frühen Stadium des Gesprächs nach dem Geld fragen würden. Eine weitere Möglichkeit ist die Bekanntgabe typischer Budgetspannen für Ihre Geschäfte.

 

  1. Sie wissen zu schätzen, was Sie tun

 

Kunden, die Ihr Angebot als Ware betrachten, verweisen Sie an die Abteilung für Margenminderung, auch bekannt als Einkauf. Hier werden Sie einem Prozess unterzogen, der Ihnen Ihren gesamten Wert entzieht und zu einer Transaktion führt, die Sie nicht begünstigt.

 

Suchen Sie stattdessen Menschen, die Ihre Fähigkeit schätzen, das Produkt oder den Prozess auf ihre individuellen Bedürfnisse abzustimmen und anzupassen. Noch besser ist es, wenn sie Ihr Angebot als einzigartig betrachten.

 

Wenn Sie keinen besonderen Wert für Ihren Kunden schaffen können, müssen Sie das Produkt, die Verpackung, den Prozess oder das Ergebnis neu erfinden.

 

  1. Es ist einfach, mit ihnen zu arbeiten

 

Es gibt bestimmte Kunden, mit denen die Arbeit sehr mühsam ist. Sie sind anspruchsvoll, beleidigend und pingelig. Sie werden Sie bei jeder Gelegenheit beim Preis unter Druck setzen und Ihre gesamte Zeit und Ihre Ressourcen aufbrauchen.

 

Gehen Sie ihnen aus dem Weg oder verlangen Sie so viel, dass ihr Verhalten erträglich wird. Sie sind wahrscheinlich der perfekte Kunde für Ihren Konkurrenten. Es gibt einige Kunden, die es einfach nicht wert sind, dass man mit ihnen Geschäfte macht.

 

Suchen Sie sich stattdessen Kunden mit einer Kultur, mit der man gut zusammenarbeiten kann, die fair ist und die Wert auf ein ziviles Arbeitsumfeld legt.

 

Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde nicht zu Ihnen passt, sagen Sie es. „Nach dem, was ich über Ihr Unternehmen erfahren habe, glaube ich nicht, dass wir Sie so bedienen können, wie Sie es verdienen. Darf ich Ihnen einen anderen Lieferanten empfehlen?“ Geben Sie ihnen eine Visitenkarte Ihres verhassten Konkurrenten. Süße Rache.

 

  1. Sie erweitern Ihr Wissen

 

Es mag reizvoll sein, mit derselben Kundengruppe zu arbeiten und immer wieder dasselbe zu tun. Doch wenn Sie sich nicht weiterentwickeln, werden Sie von einem Konkurrenten überholt, der das tut. Mehr als ein Vertriebsmitarbeiter war schockiert, als er ersetzt wurde, nachdem er dachte, er hätte gute Arbeit geleistet. Vielleicht haben sie das, aber sie haben ihren Wert nicht weiter ausgebaut.

 

Suchen Sie stattdessen nach Situationen und Kunden, die Sie fordern und herausfordern. Sie werden Sie und Ihr Produkt besser machen. Außerdem verhindern sie, dass Ihr Team gelangweilt und selbstgefällig wird. Bequemlichkeit schafft eine Wettbewerbslücke.

 

  1. Sie können Sie mit neuen Kunden bekannt machen

 

Die beste Quelle für neue Geschäfte sind Empfehlungen, weil sie die geringsten Kosten und den höchsten Wert bei geringem Wettbewerbsdruck haben. Wenn ein Kunde Sie nicht mit anderen Geschäftsmöglichkeiten bekannt machen kann oder will, hat er weniger Wert als ein anderer Kunde, der Ihnen viele neue Geschäfte vorstellt.

 

Suchen Sie nach Kunden, die in der Vergangenheit für ihre Lieferanten geworben haben, z. B. durch gemeinsames Marketing, Fallstudien oder Öffentlichkeitsarbeit.

 

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© Werner F. Hahn

#1546 * 22.03.2022

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