Wenn ich eine Kompetenz herauspicke, die über allen anderen steht und von allen erfolgreichen Personen angewendet wird und die Basis für ihren Erfolg ist, dann ist es diese eine:

Die Kompetenz zu akzeptieren, dass es einen besseren Weg geben wird.

Diese Kompetenz bedeutet permanent bereit sein zu lernen, zu experimentieren und die Leidenschaft, Grenzen zu überwinden.

Das führt dazu, dass sich viele Menschen einen Mentor oder Coach nehmen, gierig nach Fachliteratur sind und an vielen Konferenzen und Seminaren teilnehmen.

Noch mehr als das gehört auch dazu, wie sie reagieren auf direktem Feedback, besonderen Einblicken in die Unternehmenswelt und neuen Ideen. Die Frage stellt sich: Wie gut bist du in diesen Kompetenzen? Wie offen bist du für unterschiedliche Ansichten? Wie bereit bist du, deine Glaubenssätze über Bord zu werfen, die dich davon abhalten, erfolgreich zu werden? Wie schnell schaltest du um von den alten Verkaufsstrategien aus dem letzten Jahrtausend auf VERKAUFEN 4.0? Willkommen in der neuen Welt!

Stellst du fest, dass jemand anderes besser ist als du, wird die Sache für dich anspruchsvoller. Es ist hart für dein Ego. Das ist eine kritische Kompetenz für deinen Erfolg. Du kannst über alle Kompetenzen – und vielleicht über noch mehr – verfügen, die ich oben aufgeführt habe. Fehlt dir diese eine Kompetenz, wird dein Wachstum gestoppt und du landest irgendwo im Nirwana.

Bist du wirklich daran interessiert deinen Erfolg zu steigern, solltest du akzeptieren, dass es einen besseren Weg gibt. Lass uns diesen Weg gemeinsam gehen – über einen Zeitraum von sechs Monaten.

Erinnerst du dich an mein Mantra:

„Du weißt nicht, was du nicht weißt!“

Gerne lade ich dich zu einer kostenlosen Breakthrough-Sitzung ein. Wenn du diese kostenlose Strategie-Sitzung wahrnehmen und deinen Vertrieb durch die Decke gehen lassen willst, dann melde dich hier an:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Der Beitrag Eine einfache und doch erfolgreiche Kompetenz erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Als Eigentümer, Inhaber, Geschäftsführer, Führungskraft Vertrieb und Verkäufer ist es Ihre oberste Pflicht, zu verkaufen.

Verkaufen ist nichts, was man nebenbei tut. Es ist nicht etwas, das man auslagern oder vollständig delegieren kann. Es ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens und folglich jedes Gründers oder Eigentümers. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung haben. Ihre gesamte Existenz als Unternehmer lebt und stirbt, je nachdem, wie effektiv Ihr Verkauf und Ihr Marketing bei der Erzielung neuer Einnahmen ist.

Ihr Geschäftserfolg basiert nicht auf Ihrer Motivation, Ihrem Team, Ihrer Leidenschaft oder Ihrem Wunsch, Menschen zu helfen. Wenn Sie über eine Marketing- und Verkaufsmaschine verfügen, die wie ein Uhrwerk jeden Tag vorhersehbar Mengen neuer Kunden anlockt, kann der Besitz eines Unternehmens phänomenal sein.

Wenn Sie das nicht haben, kann der Besitz eines Unternehmens unberechenbar, unzuverlässig und unglaublich stressig sein. Das liegt daran, dass das Schicksal Ihres Unternehmens, Ihr Einkommen, das Einkommen Ihrer Familie und das Einkommen Ihrer Mitarbeiter und deren Familien in dem „Schicksal“ ruht, das Ihnen in den Schoß fällt.

Sie können sich dafür entscheiden, diese Tatsache zu ignorieren, ein Auge zuzudrücken und sich einzureden, dass „alles gut gehen wird“. Oder Sie können diesen Artikel lesen, meine Unterstützung anfordern und sicherstellen, dass Ihr Unternehmen nicht zu einer deprimierenden Statistik wird. Wie dem auch sei, Sie müssen verstehen, dass all die neuesten glänzenden Marketing-Taktiken, Hacks und Werkzeuge, mit denen man hausieren geht, nicht das Problem Nummer eins lösen werden, vor dem Geschäftsinhaber stehen: „Wie bekomme ich mehr Kunden – und damit mehr Umsatz?“

Mehr Taktik ist nicht die Antwort. Und tief in Ihrem Inneren wissen Sie das wahrscheinlich schon. Denn wenn Sie – wie die meisten Geschäftsinhaber – unzählige CRM-Softwareprogramme, Landing-Page-Builder, all die neuesten Spielereien und Gadgets durchlaufen haben und vielleicht sogar Marketing-Agenturen beauftragt haben, dann haben Sie nur sehr wenig Erfolg gehabt. Der Grund dafür ist, dass all diese Programme darauf ausgelegt sind, die Symptome zu geringen Umsätzen zu behandeln und nicht die systemische Ursache des Problems zu heilen.

Sie brauchen etwas anderes. Sind Sie dazu bereit? In meinen Trainings werde ich Ihnen Dinge erzählen, die Sie sonst nirgendwo hören werden. Die Methoden, die ich verrate, sind höchst umstritten. Nicht, weil sie unwahr sind. Sondern weil sie wahrhaftiger sind als alles andere, was man Ihnen wahrscheinlich jemals über Verkauf und Marketing beigebracht hat. Was Sie in diesem Buch entdecken werden, wird für Sie alles verändern, vor allem die Art und Weise, wie Sie über das Geschäft und Ihr Einkommen denken.

Nachdem ich mit Tausenden von Geschäftsinhabern und Unternehmern gearbeitet habe, habe ich festgestellt, dass die meisten Geschäftsinhaber das Geschäft, in dem sie tätig sind, nicht wirklich verstehen. Was ich meine, ist, dass der Bäcker denkt, er sei im Bäckergeschäft, der Bauunternehmer denkt, er sei im Baugeschäft, und der Zahnarzt denkt, er sei in der Zahnheilkunde tätig. Tatsächlich sind sie es aber nicht. Sie sind in der Branche des Verkaufs dieser speziellen Produkte und Dienstleistungen tätig. Sie backen Brot. Sie bauen Häuser. Sie füllen Zahn-Hohlräume.

Dieser Teil Ihres Unternehmens, das Produkt oder die Dienstleistung, ist wahrscheinlich der Grund, warum Sie ins Geschäft eingestiegen sind, und es ist leicht, sich in dieses Denken zu verstricken: „Ich bin ein Bauunternehmer, also muss ich meine Zeit mit dem Bau von Häusern verbringen“. Tatsache ist, dass die meiste Zeit des Geschäftsinhabers auf das eigentliche Geschäft verwendet werden sollte, in dem jeder Geschäftsinhaber tätig ist – den Verkauf. Als Geschäftsinhaber sollte der Verkauf Ihre oberste Priorität sein – und Sie müssen entsprechend handeln. Das bedeutet, dass Sie den größten Teil Ihrer Zeit mit Marketing- und verkaufsbezogenen Aktivitäten – oder wie ich sie nenne, mit Einnahmen bringenden Aktivitäten – verbringen müssen.

Das bedeutet nicht, dass Sie derjenige am Telefon sein müssen, der den Verkauf tatsächlich selbst durchführt. Es bedeutet auch nicht, dass Sie jedes einzelne Verkaufsexemplar auf Ihre Website schreiben müssen. Sie müssen jedoch sehr stark in jeden Schritt des Verkaufs- und Marketingprozesses einbezogen werden, damit Sie die Probleme genau verstehen und die Möglichkeiten erkennen können. Denn es spielt keine Rolle, welche Art von Fachwissen Sie in Ihr Unternehmen einbringen – ob Sie ein Problemlöser, ein großartiger Manager, ein Zahlenmensch oder ein System- und Prozessverantwortlicher sind.

Um ein wirklich effektiver Unternehmer zu sein, müssen Sie der Verkaufsexperte Nummer eins in Ihrem Unternehmen werden. Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu erreichen, und das ist, den größten Teil Ihrer Zeit, Aufmerksamkeit und Energie in gewinnbringende Aktivitäten – oder in die Tätigkeit des Verkaufens – zu investieren. Das Verhältnis von Zeit, Mühe und Geld, das für den Verkauf aufgewendet wird, sollte im Gegensatz zu anderen Aspekten des Geschäfts 80/20 betragen, wobei 80 % davon für Einnahmen schaffende Aktivitäten und nur 20 % für alle anderen Managementaktivitäten in Ihrem Unternehmen aufgewendet werden sollten. Oder, wenn Sie über ein Team verfügen, sollten Sie diese 80/20-Analyse erneut anwenden und sich nur auf Ihre 4% der Aktivitäten konzentrieren, die die Geldnadel bewegen.

Sie sehen, es gibt fünf Hauptfunktionen:

1. Entwicklung von Geschäftsprodukten,
2. Kundendienst,
3. Buchhaltung,
4. Betrieb und
5. Marketing/Vertrieb

Die eine Funktion, der in jedem Unternehmen stets oberste Priorität eingeräumt werden sollte, sind Marketing/Vertrieb. Die anderen Funktionen sind eindeutig von entscheidender Bedeutung für ein gut funktionierendes Unternehmen, doch ohne Marketing/Vertrieb werden Sie keinen Umsatz haben, und ohne Umsatz werden Sie keinen Cash-Flow haben, und ohne Cash-Flow wird Ihr Unternehmen an Geldmangel sterben, der der Sauerstoff für jedes Unternehmen ist. Ohne ihn werden Sie nicht in der Lage sein, alle anderen Funktionen zu bezahlen, und Sie werden sehr schnell aus dem Geschäft ausscheiden. Es beginnt die Todesspirale und die endet immer mit einer Insolvenz. Umsatz übertrumpft alles.

Ich glaube, dass dies die Regel Nummer eins im Geschäftsleben ist. Der Umsatz übertrumpft alles. Der Umsatz ist die „Speerspitze“, und alles andere ergibt sich aus diesem Punkt. Ich hoffe, dass ich Sie bis zu diesem Punkt davon überzeugt habe, dass der Verkauf für Sie als Geschäftsinhaber Ihre Hauptaufgabe sein sollte. Ich habe dies in der Zusammenarbeit mit Tausenden von Kunden in unzähligen Unternehmen aller Arten, Größen und Branchen festgestellt.

Der Aufbau eines Verkaufssystems, wie es in meinem Training/Mentoring-Programm skizziert wird, ist bis zu 90% des Kampfes bei der Führung eines überaus erfolgreichen Unternehmens. Denn wenn Ihr Unternehmen von gewinnbringenden Verkäufen überflutet wird, gibt es wirklich kein Problem, das Sie nicht mit der richtigen Geldsumme lösen können. Niemand, den Sie nicht einstellen können. Kein System, das Sie nicht implementieren können.

Verkaufen ist keine optionale Aufgabe für einen Unternehmer – es ist essentiell. Und wenn Verkaufen wesentlich ist, dann ist das Erlernen des Verkaufens (d.h. die Entwicklung der für den Verkauf erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten) eine Verpflichtung und keine Wahl. In dieser Phase werde ich Ihnen zeigen, wie Sie ein Meister im Verkaufen werden können. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie noch nichts oder nur wenig über das Verkaufen wissen. Alles, was Sie jetzt lernen werden, ist leicht nachzuvollziehen, und ich werde Ihnen die Lektionen vermitteln, die ich in über 25 Jahren aktiven Vertriebs an vorderster Front gelernt und vielen Führungskräften vermittelt habe.

Die nächsten Schritte lesen Sie in diesem Gratis-ebook: Mehr Erfolg im Business

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

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Und alles, was Sie vom Team hören, sind Ausreden. Sie beschuldigen das Marketing, keine qualifizierten Leads zu bringen. Sie sagen, dass Sie mehr in social media tun müssen. Und sie sagen, Sie brauchen eine neue Website. Sie wissen, dass etwas nicht stimmt, aber Sie wissen nicht genau, was es ist. Sie fangen sogar an, sich zu fragen, ob es an Ihnen liegt oder vielleicht an Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Erkennen Sie sich? Dann machen Sie mit!

Wenn ja, ich starte etwas Neues. Etwas wirklich Neues. Etwas exklusives.

Aber – und das sage ich ganz deutlich – es passt nicht für jeden.

Ich stelle ein neues Programm namens HIGH PROFIT SELLING zusammen. Es richtet sich an Geschäftsinhaber, die die Nase voll haben von Vertriebsteams, die permanente ausreden finden und nicht oder zu wenige Aufträge produzieren.

Im Rahmen des Programms HIGH PROFIT SELLING verdoppeln Ihre Mitarbeiter ihre qualifizierten Vertriebstermine. Das führt zu einer entsprechenden Steigerung der Verkaufserlöse und bringt eine Verkürzung des Verkaufszyklus mit sich.

STOPP: Wenn Sie nicht daran interessiert sind, die Anzahl der qualifizierten Vertriebstermine Ihres Teams zu verdoppeln, hören Sie an dieser Stelle mit dem Lesen auf.

Wenn Sie sagen, dass gerade in der jetzigen Zeit die Umsatzsteigerung im Vertrieb höchste Priorität hat, dann lesen Sie jetzt weiter:

Mehr Kontakte bringen mehr Kontrakte.

Wenn Sie daran interessiert sind, den Umsatz zu steigern, haben Sie mit Ihrem Vertriebsteam doch nur drei Möglichkeiten:

1.   Mehr Umsatz machen durch mehr Kunden / Neukundengewinnung

2.   Mehr Umsatz erzielen pro Kunde

3.   Mehr Umsatz generieren durch höhere Kauffrequenz der Kunden

Die gute Nachricht für Sie: das Programm startet noch in diesem Monat. Aber da es neu ist, werden wir die Türen nur für ganz wenige Entscheider öffnen.

Es gibt nur Platz für einige wenige Personen, die unsere Gründungs-mitglieder sein können.

Ich bin sicher, dass die Nachfrage weitaus größer ist als nur einige wenige, deshalb werden wir einen Prozess nutzen, um die richtigen ersten Teilnehmer zu finden.

Ich habe mich für eine Bewerbung für das Programm entschieden. Ich möchte den Wert jedoch nicht nur auf die ausgewählten Personen beschränken, die wir in das Programm aufnehmen. Was ich getan habe, ist, die besten Dinge, die ich Ihnen beibringen kann, zusammenzufassen und zusammenzustellen, um sie Ihnen persönlich zu liefern – nur Ihnen, in einem Einzelgespräch mit mir.

Dies bezeichne ich als Durchbruch bei der Terminvereinbarung:

HIGH PROFIT SELLING

Und so funktioniert sie:

Jeder, der sich für das Programm bewirbt, plant mit mir 45 Minuten für ein Einzelgespräch ein. Diese Zeit werde ich ausschließlich dazu verwenden, Sie dabei zu unterstützen, Ihrem Verkaufsteam bei der Suche nach neuen Kunden zu helfen.

Das lernen Sie:

• Warum die derzeitige Vorgehensweise Ihres Verkaufsteams möglicherweise sie davon abhält, qualifizierte Verkaufstermine zu vereinbaren.
• Die wichtigsten Kennzahlen und bewährten Verfahren, die Sie benötigen, um die Leistung Ihres Teams zu maximieren.
• Wie Sie während und nach der Pandemie-Zeit qualifizierte Termine vereinbaren und mehr profitable Geschäfte abschließen.
• Wie wichtig eine positive, zielorientierte Sprache für Ihr Vertriebsteam gerade in dieser Zeit ist.

Sie haben auch Gelegenheit, mir einige Fragen zu stellen, über die Sie vielleicht nachdenken.

Fragen wie zum Beispiel:

• Wie erkenne ich, dass der Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten gefüllt ist.
• Wie mache ich mein Team produktiver, ohne ins Detail gehen zu müssen.
• Welchen WERThaltigen Nutzen haben meine Produkte und Dienstleistungen und wie argumentiere ich das gegenüber meinem Interessenten?

Aber da auch meine Zeit auf 24 Stunden pro Tag begrenzt ist, beschränke ich die Anzahl dieser Sitzungen, die ich durchführen kann. Sie können sich Ihre Zeit sichern, indem Sie einen Gesprächstermin buchen und den Antrag hier ausfüllen:

Terminvereinbarung: www.terminland.de/wernerhahn

Warten Sie nicht, denn wenn die Plätze besetzt sind, sind sie weg.

Umsatzsteigernde Grüße in diesen besonderen Zeiten sendet Ihnen

Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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Wenn Sie über 30 Jahre alt sind, haben Sie 9/11, die Finanzkrise, Ebola, SARS, MERS (Middle East Respiratory Syndrome Coronavirus), die „große Rezession 2008“ und viele andere Ereignisse erlebt, die damals allesamt weltbewegend und lebensverändernd zu sein schienen. Aber mit jedem einzelnen passierte etwas Erstaunliches: sie endeten – niemand hatte damit gerechnet.

Wir haben aus jedem Ereignis eine enorme Menge gelernt, die uns geholfen hat, voranzukommen. Das Ereignis, in dem wir uns jetzt befinden, ist nicht anders, auch das wird vorübergehen. Ja, es werden einige schwierige Entscheidungen getroffen werden müssen. Bei jedem Entscheidungspunkt müssen wir die langfristigen Auswirkungen in die richtige Perspektive rücken.

Wir haben jetzt eine große Chance, wenn wir bereit sind, als die Stimme der Ruhe, des Vertrauens und der Vernunft gesehen zu werden, und wenn wir das tun, wird es erstaunlich sein, wie wir in der Lage sind, eine Verbindung herzustellen. Ob Ihr Ziel nun darin besteht, Kunden zu binden oder Mitarbeiter zu engagieren und zu beruhigen, ein Mentalitätswandel muss Ihre Führungsentscheidungen beeinflussen.

Der Verantwortung, zu der wir alle aufgerufen sind, ist, dass wir ruhig und zuversichtlich bleiben müssen, dass wir diesen Prozess durchstehen werden. Wenn der Kapitän eines Schiffes in unbekannten Gewässern ist und einem großen Sturm gegenübersteht, verlässt er sich auf das, was er weiß. Der Sturm mag neu und unerwartet sein, aber die Fähigkeiten, den Sturm abzuwettern, sind für ihn gewohnt. Sie sind jetzt der Kapitän, der die Erfahrung hat, sein Schiff entweder sicher in den Hafen oder in offene ruhige Gewässer zu führen. Sehen wir uns einige konkrete Führungsentscheidungen an, die Sie treffen können, um effizient zu steuern:

#1. Täglicher Check

Bewerten Sie die Einstellung jedes einzelnen Mitarbeiters zweimal wöchentlich. Die Dinge ändern sich schnell, und die Person, die an einem Tag optimistisch ist, kann leicht negativ werden und am nächsten Tag eine Überlebensmentalität zeigen. Lassen Sie sich auf jede Person persönlich ein, diese Gespräche müssen mit jedem Mitarbeiter einzeln geführt werden.

#2. Nicht abschalten, sondern sich anlehnen.

Beobachten Sie die Kunden genau. Gerüchte können sich schnell verbreiten, und es kann für einen Verkäufer leicht sein, sich in etwas zu verwickeln, das er gehört hat. Die erste Nachricht ist nie die genaueste – hier müssen Sie als Vertriebsleiter den Überblick behalten, indem Sie die Branchen und Regionen, in denen Sie tätig sind, genau beobachten.

#Nr. 3: Konzentrieren Sie sich auf die langfristigen Aspekte.

Seien Sie vorsichtig bei kurzfristigen Entscheidungen, sowohl für Sie als Vertriebsleiter als auch bei Kundenanfragen. Die raschen Änderungen der Richtlinien, die Sie vornehmen wollen, können Sie erneut verfolgen, falls die Dinge nicht so laufen, wie Sie es erwarten.

#Nr. 4: Spielen Sie das lange Spiel mit Ihrer Planung.

Das bedeutet: Ja, wir alle hoffen, dass sich die Dinge in 30 bis 45 Tagen ändern, aber vielleicht auch nicht. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihr Team 90 Tage oder im schlimmsten Fall sogar noch länger in diesem Modus zu haben.

#5: Denken Sie an die Zielerreichungen

Vertrauen Sie mir, Ihre Mitarbeiter sind es nicht! Möglicherweise müssen Sie sich anpassen und tun dies nur als letztes Mittel. Zeit und Raum erlauben es Ihnen vielleicht nicht, die gewünschte Art von Überprüfung durchzuführen, aber lassen Sie sie wissen, wo Sie mit dem Prozess stehen.

#Nr. 6: Entwickeln und pflegen Sie Beziehungen.

Ihre Mitarbeiter arbeiten vielleicht alle von zu Hause aus, aber das bedeutet nicht, dass der Pausenraum geschlossen ist. Schicken Sie ihnen einmal pro Woche ein Mittagessen oder ein Essen. Wenn Sie normalerweise Geburtstage im Büro würdigen, stellen Sie sicher, dass Sie dies immer noch virtuell tun. Ihre Mitarbeiter müssen weiterhin die persönliche Note spüren. Wenn sie die persönliche Note nicht spüren, könnte es sehr unangenehm werden, wenn Sie das Büro wieder öffnen.

#7: Zeigen Sie Interesse und zeigen Sie Besorgnis.

Fragen Sie jeden Mitarbeiter, wie es allen anderen Personen in seinem Haus geht. Lassen Sie sie wissen, wie es Ihrer Familie geht. Diese Pandemie ist persönlich, und wir müssen unseren Mitarbeitern gegenüber offen sein.

#Nr. 8: Nehmen Sie sich Zeit für persönliche Kontakte.

Versammeln Sie das Team mindestens einmal am Tag in einem Gruppen-Videoanruf. Machen Sie es zu einer Zeit, in der jede Person das große, schöne Ereignis des Tages mit anderen teilen kann. Es kann ein nettes Verkaufsgespräch oder ein neuer Verkauf sein. Feiern Sie täglich! Lassen Sie Ihr Team sich nicht isoliert fühlen.

#9: Konzentrieren Sie sich auf Motivation, Klarheit und Anerkennung.

Studien zeigen immer wieder, dass dieses tägliche Memo einen großen Einfluss auf die Menschen hat, indem es ihnen hilft, sich motiviert und engagiert zu fühlen. Ja, es kann übertriebene Kommunikation sein, aber Sie würden viel lieber für übertriebene Kommunikation als für zu wenig Kommunikation verantwortlich gemacht werden. Schicken Sie Ihrem Team jeden Morgen per E-Mail eine Notiz mit vier Dingen:

1. Eine lustige Notiz.
2. Ein erbauliches Zitat.
3. Die Liste der Dinge, an denen Sie arbeiten, und die Erwartungen für den Tag.
4. Gratulieren Sie einen Mitarbeiter für etwas Großartiges, das er am Tag zuvor geleistet hat.

Bleiben Sie ruhig, wir stecken alle zusammen in der gleichen Situation und gemeinsam werden wir sie durchstehen. Ein wichtiger Aspekt, den wir sehen können, ist die deutliche Verbesserung Ihrer Führungsqualitäten als Manager. Ich bleibe sehr optimistisch und ermutige Sie, das Gleiche zu tun. Wir werden das durchstehen und dadurch besser dran sein. Sie können jederzeit die Hand ausstrecken, wir sitzen alle zusammen in diesem Boot.

Tun Sie es

Wenn ich an die Führung in Zeiten der Unsicherheit denke, denke ich an das zeitlose Kindermärchen von dem Igel und dem Hasen. Wir alle kennen die Lektion: Der Igel, der sich Zeit gelassen hat, hat das Rennen gewonnen.

Was das Management betrifft, so wird derjenige, der Ereignisse, Umgebungen und Emotionen sorgfältig abwägt, in Zeiten großer Umwälzungen in den Unternehmen die Nase vorn haben. Konzentrieren Sie sich auf die Gesundheit und das Wohlergehen Ihres Teams und Ihrer Kunden und überlegen Sie, wie sich die Politik, die Sie heute umsetzen, sich morgen auf Ihr Team auswirken könnte. Die Führungsentscheidungen, die Sie täglich treffen, bestimmen Ihr Management und wie gut die Mitarbeiter auf Ihre Entscheidungen reagieren.

Welche Entscheidungen treffen Sie gerade jetzt, um die Auswirkungen von Veränderungen auf Ihr Unternehmen zu mildern?

In diesen Zeiten wünsche ich Ihnen und Ihrem Team viel Gesundheit.

© Werner F. Hahn

PS: Ich schenke Ihnen mein ebook: So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze! Schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de mit dem Betreff: Vertriebsteam an die Spitze und ich hänge das PDF an Ihre Mail an.

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Wie wirkt sich das auf deinen Erfolg – oder auch Misserfolg – aus?

Ich weiß, dass klingt seltsam zu fragen, aber das hältst du sicher aus, oder? Wenn es stimmt,

• Wie reagierst du auf einen verlorenen Auftrag an deine Konkurrenz?
• Was tut du, wenn dein Interessent beschlossen hat, weiter mit dem Status Quo (nichts zu tun) zu arbeiten?
• Bist du wirklich neugierig drauf, woher der Gegenwind kam, um zu erkennen, was schief gelaufen ist?
• Übernimmst du die Verantwortung, wenn du den Auftrag an deine schärfste Konkurrenz verloren hast?
• Hättest du versucht, einen besseren Weg zu finden, um deinen potenziellen Kunden den Wert des Systemwechsels zu verdeutlichen?

Ein Topp-20%-Verkäufer zu sein ist eine Wahl.

Die Realität ist, dass wir doch als Individuen den Schlüssel zu unserem Erfolg besitzen. Deshalb stört es mich wirklich, wenn ich höre, wie Leute Ausreden finden oder sagen, dass sie einfach kein „geborener Verkäufer“ sind.

Bin ich auch nicht. Ich wollte nie im Verkauf sein. Mir fehlte das natürliche Talent. Ich hatte auch keine charmante Persönlichkeit oder die Gabe einer edlen Sprache.

Doch ich hatte einen guten Mentor (er kam von der IBM) und er zeigte mir innerhalb von sechs Monaten, was ich tun musste, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Für mich taten sich ungeahnte Möglichkeiten auf, meine Zielvorgaben weit über 200% zu erfüllen. Andere Ziele taten sich auf.

Hinweis: Ich entschied mich zu lernen, wie verkauft wird. Das kannst du auch. Es ist deine Wahl.

Gute Verkäufer sind permanent Lernende.

• Wenn die Dinge für dich nicht funktionieren, hast du die Punkte noch nicht gelernt, die dich erfolgreich machen. So einfach ist das. Punkt!

• Wenn niemand auf deine Anrufe, Botschaften auf der Mobilbox oder E-Mails reagiert, hast du noch nicht gelernt, wie du Neugier weckst. Punkt!

• Wenn dein Interessent sagt: „Danke für die Information. Wir werden Sie informieren, wenn wir weitermachen.“ Du hast einfach nicht gelernt, was nötig ist, um ein bestimmtes Geschäftsszenario durchzuspielen. Punkt!

Ich gebe ja zu, dass einige Leute eine natürlichere Neigung für den Verkauf haben. Aber die meisten der wirklich Guten sind Lernende. Sie finden selbst heraus, was am besten funktioniert. Sie werden immer besser.

Verkaufe dich nicht unter WERT. Du kannst alles schnell lernen, was du wissen musst, um besonders erfolgreich zu sein.

Sei ehrlich zu dir selbst. Was solltest du tun, um dich auf die nächste Stufe zu bringen?  Nur das zählt!

Denk darüber nach!

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Hier geht es zum Verkaufstraining mit Umsetzung-Garantie:

Hier geht es zum Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge.

Hier geht es zum Training: Profite statt Rabatte

Hier geht es zum Verkaufstraining für AZUBIs:

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Kennen Sie das?

• Ihr Vertriebsteam ist gleich groß geblieben und für 2020 müssen Sie noch bessere Ergebnisse erzielen als im letzten Jahr?
• Ihr Team erzielt nicht die Ergebnisse, die Ihre Vorgesetzten von Ihnen und Ihrem Team erwarten und Sie sorgen sich um Ihre nächsten Karriereschritte?
• Mitglieder Ihres Teams arbeiten gegeneinander oder gegen Sie, verursachen Konflikte und Frustration für Sie – dabei wollen Sie Ihr Team doch eigentlich zu einer eingespielten Erfolgs-Mannschaft machen.

Wenn Sie eine oder mehrere dieser Situationen kennen, dann habe ich ein spezielles Angebot für Sie:

Ich unterstütze Sie dabei, 2020 das BESTE aus Ihrem Team herauszuholen mit einer kostenlosen und persönlichen Coaching-Session: Moderne Führung!

In dieser Session werden wir gemeinsam

• Ihre kristallklare Vision für 2020 erarbeiten: für die Ergebnisse,  die Ihr Team erzielen, für die Art und Weise, wie Ihr Team zusammen arbeiten und für die Art von Menschen, die sich überhaupt in Ihrem Team befinden soll;
• Ihre versteckten Herausforderungen ans Tageslicht bringen, die Sie von erfolgreicher Führung und TEAM-Building abhalten;
• Ihrer Motivation einen gehörigen Schub verpassen, und Sie erhalten zahlreiche Inspirationen, um 2020 ein leistungsfähiges und Ergebnisorientiertes TEAM zu schaffen, dass es Ihnen ermöglicht erfolgreich zu sein, ohne dem Burn-Out nahe zu sein.

Wenn Sie diese kostenlose 30-minütige Coaching-Session wahrnehmen wollen, dann antworten Sie auf diese Information und senden mir die Antworten auf folgende Fragen:

• Wie lange sind Sie bereits in dieser Führungsrolle?
• Was haben Sie vorher gemacht?
• Wie viele Mitarbeiter umfasst Ihr Team?
• Was sind für Sie die größten Herausforderungen in der Mitarbeiterführung?
• Auf einer Skala von 1 bis 10 (10 = ganz wichtig) – wie wichtig ist es für Sie, dass Ihr TEAM bessere Ergebnisse erzielt?
• Was sind die durchschnittlichen Ziele Ihrer Mitarbeiter?
• Was sind ihre ultimativen Ziele 2020 als Führungskraft?

Senden Sie mir bite eine E-Mail mit Ihren Kontaktdaten.

Ich melde mich bei Ihnen innerhalb von 48 Stunden.

Herzliche Grüße aus Mainz am Rhein

Werner F. Hahn

Trainer + Autor – Mentor
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Meine 21 Bücher in meinem Shop: 

Meine Bücher auf der Amazon-Autorenseite:

Mein Erfolgs-Blog: 

Meine Homepage:

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Was für ein „Sparbrötchen“ ist er?

Falls das auf den neuen Mitarbeiter zutrifft, handelt es sich sicher nicht um einen qualifizierten Verkäufer.

Tatsache ist: ein geiziger Verkäufer kostet dem Unternehmen viel Geld.

Weil geizige Verkäufer nur billig verkaufen.

Versteh mich nicht falsch, jeder von uns liebt doch irgendwelche Schnäppchen. Aber eine Person die, zum Beispiel „super-sparsam“ ist – will immer so wenig Geld ausgeben wie nötig. Diese Person interessiert sich nicht für Qualität, WERThaltigen Nutzen, Haltbarkeit, Genauigkeit, Geschwindigkeit, Beständigkeit, Service, Prestige, kundenspezifische Anpassungen, Geschmack, Frische, Ökologie, Einsparungen, Durchsatz und Bequemlichkeit. (Vielleicht erinnerst du dich daran, dass diese Faktoren dazu beitragen, die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens zu positionieren). Und wenn es diese WERThaltigen Faktoren nicht gibt, kannst du auch diese nicht verkaufen.

Und wenn diese geizigen Verkäufer zu höheren Preisen verkaufen sollen, dann endet das immer mit einem Auftragsverlust. Der Auftrag geht an den Mitbewerber, der entweder einen WERThaltigen Nutzen angeboten hat oder einen Tief-Preis angeboten hat und der Profit damit hinfällig ist. Beides ist nicht gut für dein Business.

Wie erkennst du nun einen typischen Geizhals? Das kannst du an mehreren Faktoren erkennen:

• Welches Auto fährt er?
• Welche Garderobe trägt er?
• Wo verbringt er seine Ferien?
• Was sind seine bevorzugten Marken?
• Kauft er nur in den besonders preiswerten Supermärkten oder eher im Fachhandel?
• Steht er mehr auf Marken oder kauft er, was gerade im Angebot ist?
• Wie ist seine Haltung zu bestimmten Ausgaben?
• Welche Einstellung hat er zum Geld?
• In welchen Geschäften kauft er regelmäßig ein?
• Warum kauft er das, was er gerade gekauft hat?

Das Kaufverhalten wird dir viel über den Bewerber sagen, wie er in Zukunft die Produkte seines neuen Arbeitgebers verkaufen wird. Erkennt er den WERThaltigen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen, dann wird er der richtige und passende neue Mitarbeiter sein.

Ein Geizhals ist kein schlechter Mensch – er erkennt nur nicht den WERT eines Produktes. Und es sollte auch nicht dein neuer Verkäufer sein.

Das sagt der Personalberater Matthias Kübelbeck: „Ein guter Verkäufer ist immer teuer gekleidet!“

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Hier lade ich dich ein zum SALES-BOOSTER – 2-Tage-Intensivtraining mit Umsetzungs-Garantie: 

Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann lies hier weiter:

Wenn du wissen willst, wie du in Zukunft auf Rabattgespräche verzichtest und zum Listenpreis wieder verkaufen willst, dann lies hier weiter:

Wenn du AZUBI bist und lernen willst erfolgreich zu verkaufen, dann lies hier weiter:

Der Beitrag Wie geizig ist dein neuer Verkäufer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich lese gerade eine E-Mail, die ich von einem „bekannten“ Trainingsinstitut bekommen habe. Sie schreiben mir, warum die meisten Trainings erfolglos bleiben und sie bieten mir an, ihren besten Weg für einen erfolgreichen Verkaufsprozess bei mir zu implementieren.

Vielleicht ist dieses Pamphlet von 10 oder 12 Personen entwickelt und geschrieben worden, die selber nur kurzfristig oder nie im Vertrieb gewesen sind oder noch nie Verkäufer trainiert haben. Diese Angebot kennst du ja aus dem Internet (finanziell und zeitlich unabhängig ….).

Wenn ihr Angebot tatsächlich so umwerfend ist, warum rufen Sie mich nicht an? Sie können doch bereits im Erstgespräch Vertrauen aufbauen, oder?

Solche Informationen haben eine kurze Lebensdauer, der überwiegende Teil der Interessenten hat den Finger sowieso schon auf der „Delete-Taste“. Das Löschen geschieht heute in Bruchteilen von Sekunden.

Hier kommen die Gründe, warum ihrer Meinung nach die heutigen Trainings alle erfolglos sind:

Monoton: Das Training basiert auf der Erfahrung von ein oder zwei Personen.

Zu teuer: es gibt keinen oder nur einen minimalen Return of Investment

Kein wirkliches internetbasiertes Studium: Entweder war das Training zu lang als Webinar oder zu eintönig im Klassenraum

Nicht zählbar: wurde nicht unterstützt durch messbare Ergebnisse seitens des Managements

Huh? Diese Informationen sind einerseits falsch und andererseits gefährlich.

REALITÄT: In meinen Trainings erlebe ich immer wieder 100%ige Aufmerksamkeit während des ganzen Trainings. Und sobald die Teilnehmer im Training on the job das neue Fachwissen aktiv umsetzen, sehen sie ihren Erfolg.

• Was sie von mir bekommen, sind WERThaltige Informationen.
• Was sie von mir bekommen, sind perfekte Formulierungen.
• Was sie von mir bekommen, sind die neuesten Erkenntnisse aus der Welt VERKAUFEN 4.0
• Was sie von mir bekommen, ist sofort im nächsten Gespräch einsetzbar.
• Was sie von mir bekommen, ist tausendfach ausgetestet und führt zum Erfolg.

Das erwarten doch meine Trainingsteilnehmer. Das gibt es nur bei mir: Mein Training on the job enthält eine Umsetzungs-Garantie! Das Gelernte verpufft nicht um 17 Uhr, sondern entfaltet seine volle Kraft am nächsten Tag bei der aktiven Akquisition, wenn wir life Kunden und Interessenten anrufen!

Die Realität ist doch, dass etwas mehr gefordert wird als nur billige Rhetorik. Es erfordert eine Reihe von Wissens-Elementen, die vorhanden sein müssen oder das Training bringt nicht das vom Management gewünschte Ergebnis.

Es geht hier nicht um Meinungen oder um bestimmte Schlagworte, die keiner versteht. Das Training von heute erfordert die Einstellung auf den Interessenten/Kunden, WERThaltigen Nutzen, emotionales Engagement, Probleme zu lösen, langfristige Partnerschaft auf Augenhöhe. Und mit dem richtigen Konzept setzt du das um in Aufträge und Provisionen.

Diese Punkte sollten zwingend in jedem Training enthalten sein:

• Eine erstklassige Expertise über den Trainer, der selber erfolgreich verkauft hat.
• Akzeptanz zwischen Trainer und Teilnehmer.
• Der Wille der Teilnehmer, das Erlernte direkt umzusetzen.
• Individuelle Lösungen für jeden Teilnehmer.
• Ausgetestet Strategien – kein Marketing-Geschwafel.
• Spezifikationen aus dem 8-stufigen Verkaufsprozess, die nicht manipulieren. Ein Prozess – kein System.
• Perfekte Formulierungen, die von den Teilnehmern akzeptiert werden und die nach den ersten Versuchen tatsächlich funktionieren.
• Eine Lernumgebung, die Teilnehmer motiviert, aktiv zu lernen.
• Sofort umzusetzende Formulierungen, die zum Erfolg führen.
• Messbare Ergebnisse mit zwei einfachen Parametern: Steigerung im Verkauf und Steigerung der Kunden-Loyalität. Kein ROI oder andere künstliche Parameter.
• Vor, während und nach dem Training die Teilnehmer aktiv zu unterstützen.

Das ist Training mit Umsetzungs-Garantie.

• Das ist Training.
• Das ist Interaktivität.
• Das sind die verschiedenen Lernstufen.
• Das sind übertragbare und ausgetestete Konzepte.
• Das sind Perfekte Formulierungen.
• Das bringt dir Geld auf dein Bankkonto.

REALITÄT: In dieser Zeit benötigst du die wahren, die echten Antworten. Du wirst keine Chance haben auf ungeprüfte Fakten oder unfähigen Personen.

ACHTUNG: Bist du daran interessiert, an einem Training mit perfekten Formulierungen – die tatsächlich funktionieren – teilzunehmen, dann solltest du dich auf einen Trainer verlassen, der mindestens achtzehn Fachbücher veröffentlicht hat.

Die anderen Experten, die angeblich Millionen von Euro im Vertrieb gemacht haben oder mit dreißig Jahren bereits fünf erfolgreiche Unternehmen verkauft haben, die lass links liegen.

ANTWORTEN: Du bist Teamleiter oder Verkaufsleiter? Da solltest du genau wissen, WAS und WIE deine Mitarbeiter am Telefon oder im persönlichen Gespräch sagen. Entsprechen diese Aussagen der Meinung des Gesprächspartners und werden diese umgesetzt in Kaufgründe?

RESULTAT: Such dir jemanden, der eine inspirierende Botschaft vermittelt, damit deine Verkäufer Spaß am Verkaufen haben und das umgesetzt wird in konkrete Ergebnisse: NEUE KUNDEN.

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Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann lies hier weiter:

Wenn du wissen willst, wie du in Zukunft auf Rabattgespräche verzichtest und zum Listenpreis wieder verkaufen willst, dann lies hier weiter:

Wenn du AZUBI bist und lernen willst erfolgreich zu verkaufen, dann lies hier weiter:

Der Beitrag Wie trainierst du deine Mitarbeiter? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Möchtest du gerne die Antworten auf diese Fragen kennen?

• Jeder Verkäufer will die Antworten wissen.
• Jede Führungskraft im Vertrieb will sie wissen.
• Jede Person, die Verkäufer einstellt, will sie wissen.

Willst du das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer kennenlernen?

Jeder erzählt mir, sie wollen einen verdammt guten Verkäufer einstellen. Dazu setzen sie die unterschiedlichsten Verfahren ein: Fragebögen, erstes Interviews, zweites Interview mit der Führungskraft und nach unzähligen Gesprächen stellen sie ihn oder sie ein. Danach gibt es das obligatorische ein- oder zweiwöchige Produkttraining – sie investieren viel Zeit in den Anfänger. Es gibt Branchen, in denen 74% der neuen Mitarbeiter noch in der Probezeit das Handtuch werfen.

Es gibt einen großen Unterschied zwischen den Verkäufern die glauben, sie seien großartig und denen, die es tatsächlich sind.

Im Laufe meiner über 25 Jahre als Verkaufstrainer habe ich viele Verkäufer-Eigenschaften von Führungskräften, Personalberatern und Inhabern gehört. Alle gaben mir Einstellungs-Kriterien und Einflussgrößen mit. Was sie wirklich meinten war allerdings: „Ich brauche diese Person mit diesem Wissen, damit sie in meinem Unternehmen erfolgreich ist.“

FRAGE: Stellen Sie Mitarbeiter ein wegen ihres Fachwissens und feuern diese Person wegen ihrer Einstellung? Warum stellen Sie diese Personen nicht ein aufgrund ihrer positiven JA!-Einstellung und bringen ihnen anschließend das Fachwissen bei? Ich habe hunderte von Verkäufern kennengelernt die mir erzählten, wie großartig und erfolgreich sie im Verkauf sind. Viele von ihnen waren zynisch, gebrochen, redeten negativ über ihren Arbeitgeber und schafften gerade noch 80% ihrer Vorgaben.

Diejenigen, die wirklich großartig waren, lassen es sich nicht anmerken. Sie hacken das eigene Brennholz, schleppen selber die Wasserflaschen, machen ihr eigenes Business und sprechen nun wirklich nicht darüber, wie erfolgreich sie sind. Sie haben eine positive Ja!-Einstellung, eine positive partnerschaftliche Kundenbeziehung, positive Erfolgserlebnisse und einen positiven Kontostand. Die Ergebnisse sprechen für sie!

Schon bemerkenswert: Viele Menschen erzählen mir, dass sie ein erfolgreicher Verkäufer oder eine erfolgreiche Verkäuferin sind. Sie erzählen mir nie, was für eine erfolgreiche Persönlichkeit sie sind. Und wenn ich einen neuen Mitarbeiter/Mitarbeiterin einstelle, achte ich zuerst auf die Persönlichkeit – nicht auf den/die VerkäuferIn.

Eine positive JA!-Einstellung und die passende Arbeitsethik sind doch wichtiger als Verkaufswissen. Wenn sie eine positive Einstellung und die entsprechende Arbeitsmoral vorhanden sind, dann sind sie auch bereit das neue Fachwissen zu erlernen. Es gehört zu ihrem Leben dazu und sie sind damit auf der Straße des Erfolgs: Wer im Verkauf ist, ist lebenslanger Student! Lässt die Einstellung eines Menschen zu wünschen übrig, dann fällt er doch in die Kategorie: „Einen alten Straßenköter kannst du keine neuen Tricks beibringen!“

Und dann geht es noch um den Charakter der Person. Hast du einen großartigen Verkäufer mit einem faulen Charakter, was willst du tun? Du feuerst ihn, das tust du.

Hier gebe ich dir eine einfache und unwissenschaftliche Antwort, um die Parameter Fachwissen, Kriterien und Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers aufzudecken. Geh in deine Vergangenheit und denk an die zehn erfolgreichsten Verkäufer, die du kennst. Denk daran, auch dich auf diese Liste zu setzen. Schreib die Namen dieser Personen jeweils auf eine Seite ganz oben und lass reichlich Platz für ihre Eigenschaften.

Beim Ausfüllen wirst du feststellen, dass viele Eigenschaften identisch sind. Insbesondere die Glaubenssätze, der Aufbau eines partnerschaftlichen Verhältnisses, Eigen-Motivation und der positiven JA!-Einstellung.

Du wirst auch entdecken, dass jeder deiner bekannten Personen individuelle Charakteristiken aufweist, die ihn oder sie von den anderen unterscheidet. Vielleicht war sie alleinerziehende Mutter. Vielleicht gab es einige Tragödien in der Familie. Oder es war nur eine bestimmte Unterscheidung. Vielleicht war es auch der Wille zum sportlichen Erfolg in Verbindung mit einem externen Coach, der ihn oder sie auf den Erfolgspfad brachte.

Es ist wichtig, dass du alle Parameter auflistest und du eine komplette Übersicht hast. Das bietet dir den großen Vorteil, dass du diese Parameter mit deinen eigenen und denen deiner Mitarbeiter/Kollegen vergleichen kannst. Vielleicht erkennst du, dass hier ein neuer SUPER-STAR heranwächst.

Meine Idee: Liste alle Parameter auf und entwickle daraus einen Selbst-Test. Frag deine Mitarbeiter (und dich selbst), dass sie die Felder mit einer eigenen Note ausfüllen. Damit weiß jeder, wo er steht und welche Maßnahmen er oder sie einleiten muss, um weiter zu wachsen.

© Werner F. Hahn

#0833 * 26.02.2017 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eine große amerikanische Beratungsfirma (spezialisiert auf Beratung und Personalauswahl) hatte im ersten Halbjahr 2016 insgesamt 350 Geschäftsführer und Führungskräfte befragt: In welchen drei Punkten unterscheidet sich der Top-Verkäufer von dem durchschnittlichen Verkäufer?

Sowohl die Geschäftsführer als auch die Führungskräfte (das sind alles Personen, die selber NICHT verkaufen, aber ihre Verkäufer anhalten viel zu verkaufen, damit ihre Boni ausbezahlt werden) nannten als wichtigste Komponente Selbstdisziplin/Motivation.

Als weitere Punkte wurde aufgelistet:

• Kundenwissen,
• angeborenes Talent/Persönlichkeit,
• Produktwissen und es folgten noch
• Erfahrung und
• Teamwork.

Absoluter Blödsinn – totaler Schwachsinn.

WERThaltiger Nutzen, einzigartiger Service und freundliche Unterstützung sind doch die WAHREN drei Punkte, die deine Kunden und Interessenten dazu bringen, dir ihre Aufträge und Loyalität zu erteilen.

Ach nee: Warum stellt eine große und namhafte Unternehmensberatung solche Fragen an die Geschäftsführung? Warum werden nicht die Personen gefragt, die das aktuelle Tagesgeschäft betreiben? Oder Kunden?

Ich bin Autor und ich bin ein Verkäufer. Ich führe Verkaufstelefonate und Verkaufsgespräche – Tag für Tag. Wenn du an den wichtigsten Punkten interessiert bist, die einen Top-20%-Verkäufer auszeichnen, dann lies das bitte jetzt hier:

#1. Konstante, einheitliche positive Ja!-Einstellung verknüpft mit Begeisterung und Leidenschaft.

Das ist die erste und wichtigste Regel im Verkauf, sobald du deinem Interessenten/Kunden gegenübertrittst. Mit wie viel Engagement behandelst du die Einwände, deine Aussagen über den Mitbewerb, die wirtschaftliche Situation und wie wirkst du in diesem Moment auf deine Gesprächspartner?

#2: Vervierfache deine Glaubenssätze.

Die ersten drei Glaubenssätze sind der Glaube an DICH, der Glaube an das Unternehmen und der Glaube an die Produkte und Dienstleistungen. Der vierte Glaubenssatz handelt davon, dass du davon überzeugt sein musst, dass deine Produkte und Dienstleistungen deinem Gesprächspartner einen entscheidenden WERThaltigen Nutzen bringen werden, sobald er bei dir kauft.

#3. Entwickle mehr Kreativität.

Kreativität, um dich von deiner Konkurrenz zu unterscheiden und auch neue Ideen in deinen Gesprächen zu präsentieren.

#4. Bring WERThaltigen Nutzen.

Der überwiegende Teil der Verkäufer verkauft Produkteigenschaften. Dein Interessent sagt nur dann „JA“ zu deinem Angebot, wenn du die Antwort auf seine Frage „Was bringt mir das?“ präsentierst. Dann bekommst du den Auftrag, einen weiteren Auftrag und die Loyalität deines Gesprächspartners.

#5. Positionier dich als Wortführer und veröffentliche Texte

Da solltest du schon deinen eigenen WordPress-Blog im Netz haben, einen eigenen wöchentlichen Newsletter, aktiv auf den unterschiedlichen sozialen Plattformen sein, so dass deine Interessenten und Kunden dich als einen Wortführer in deinem Bereich sehen. Aus einem Newsletter-Leser wird 6x häufiger ein zahlender Kunde – verstehst du jetzt, warum ich jeden Dienstag mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ an über 4.153 Empfänger versende?

#6. Dein überzeugendes Präsentations-Wissen

Es geht nicht nur um Kommunikation, es geht darum die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen, es geht um das aktive Hinhören und es geht um eine Prise Humor. Die Eigenschaft, deine Gesprächspartner zu begeistern wird dazu beitragen, dich aktiv und gerne zu unterstützen (in dem Fall ist ihre Geldbörse weit geöffnet).

#7. Ein harmonisches Verhältnis aufbauen

Mit einem „click“ in einem Gespräch von Angesicht zu Angesicht ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, das nennt sich dann Rapport. Du kennst ja die zwei Grundeigenschaften für erfolgreiches Verkaufen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

#8. Den WERThaltigen Nutzen vermitteln mit Empfehlungen

Empfehlungen verkaufen dann, wenn Verkäufer nicht weiter kommen. Dazu setzen erfolgreiche Verkäufer in ihren Gesprächen auch YouTube-Videos ein. Die Realität ist: du bekommst keine Empfehlungen – du hast sie dir verdient.

#9. Eine Atmosphäre schaffen, in der dir deine Gesprächspartner gerne den Auftrag erteilen.

Die Menschen hassen es, wenn ihnen etwas VERKAUFT wird. Es geht nicht um präsentieren und reden, es geht um aktives Fragen mit Begeisterung.

#10. Eine Beziehung aufbauen – weg mit „Jäger“ und „Heger“.

Mich wundert es immer wieder, wenn Führungskräfte ihre Verkäufer in die zwei Bereiche „Jäger“ und „Heger“ eingeteilt werden. BITTE HILF MIR! Topp-Verkäufer bauen doch ein vertrauensvolles und partnerschaftliches Verhältnis auf und dadurch gewinnen ihre Interessenten und Kunden.

Deine Führungskraft hat doch nur eine Aufgabe:

Dich zum dauerhaften erfolgreichen Verkäufer auszubilden!

Die Führungskräfte allerdings stecken die meiste Zeit den Kopf in den Sand, sind nicht in der Lage, ihre Notebooks zu öffnen. Sie untersagen die Nutzung der sozialen Netzwerke und das Lesen interessanter Blogs am Arbeitsplatz. Das ist doch alles NEULAND für Sie.

Mein persönlicher Hinweis: wenn das an deinem Arbeitsplatz so ist, so solltest du dir ganz schnell einen anderen Arbeitsplatz besorgen.

#11. Deine persönliche Plattform in den sozialen Medien, um deinen guten Namen zu festigen.

Minimum dafür sind 500 Facebook-Likes, 250 LinkedIn-Kontakte, 500 XING-Kontakte, 5 YouTube-Videos und dein wöchentlicher Blog mit Spezialthemen aus deinem Bereich.

#12: Ganz klare persönliche Werte.

Großartige Menschen haben großartige Werte und eine großartige Moral. Interessant, dass die 350 gefragten Führungskräfte der Meinung sind, das dieser Punkt keine Rolle spielt.

#12.5 Das persönliche ZIEL, der BESTE zu sein.

Das ist doch der Wunsch eines jeden Verkäufers. ABER die besten Verkäufer haben sich diese Punkte alle auf die Fahne geschrieben und sie konsequent umgesetzt.

Im Verkauf ist kein Platz für einen zweiten Platz, für eine Silber- oder Bronzemedaille. Entweder du gewinnst oder du verlierst. Die Topp-20%-Verkäufer arbeiten täglich daran.

Und mein Tipp für die nächste Umfrage: hier kommt meine Wahnsinns-Idee für Vorstände, Geschäftsführer und weitere Führungskräfte im Verkauf. Es gibt einen ganz einfachen Weg herauszufinden, was die wichtigsten Faktoren von großartigen Verkäufern sind: greifen Sie zum Hörer und rufen Sie einige Kunden und Interessenten an!

Und wenn die Führungskraft wirklich viel Spaß dabei haben will, dann sollte sie das gemeinsam mit dem Marketingleiter machen. Das könnte der absolute Brüller werden!

© Werner F. Hahn

#791 * 09.08.2016 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Aus den Augen – aus dem Sinn? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.