• Warum sind Verkäufer erfolgreich?

• Was macht Verkäufer erfolgreich?

• Welche Charaktereigenschaften machen einen Top-10%-Verkäufer aus?

Möchtest du gerne die Antworten auf diese Fragen kennen?

• Jeder Verkäufer will die Antworten wissen.
• Jede Führungskraft im Vertrieb will sie wissen.
• Jede Person, die Verkäufer einstellt, will sie wissen.

Willst du das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer kennenlernen?

Jeder erzählt mir, sie wollen einen verdammt guten Verkäufer einstellen. Dazu setzen sie die unterschiedlichsten Verfahren ein: Fragebögen, erstes Interviews, zweites Interview mit der Führungskraft und nach unzähligen Gesprächen stellen sie ihn oder sie ein. Danach gibt es das obligatorische ein- oder zweiwöchige Produkttraining – sie investieren viel Zeit in den Anfänger. Es gibt Branchen, in denen 74% der neuen Mitarbeiter noch in der Probezeit das Handtuch werfen.

Es gibt einen großen Unterschied zwischen den Verkäufern die glauben, sie seien großartig und denen, die es tatsächlich sind.

Im Laufe meiner über 25 Jahre als Verkaufstrainer habe ich viele Verkäufer-Eigenschaften von Führungskräften, Personalberatern und Inhabern gehört. Alle gaben mir Einstellungs-Kriterien und Einflussgrößen mit. Was sie wirklich meinten war allerdings: „Ich brauche diese Person mit diesem Wissen, damit sie in meinem Unternehmen erfolgreich ist.“

FRAGE: Stellen Sie Mitarbeiter ein wegen ihres Fachwissens und feuern diese Person wegen ihrer Einstellung? Warum stellen Sie diese Personen nicht ein aufgrund ihrer positiven JA!-Einstellung und bringen ihnen anschließend das Fachwissen bei? Ich habe hunderte von Verkäufern kennengelernt die mir erzählten, wie großartig und erfolgreich sie im Verkauf sind. Viele von ihnen waren zynisch, gebrochen, redeten negativ über ihren Arbeitgeber und schafften gerade noch 80% ihrer Vorgaben.

Diejenigen, die wirklich großartig waren, lassen es sich nicht anmerken. Sie hacken das eigene Brennholz, schleppen selber die Wasserflaschen, machen ihr eigenes Business und sprechen nun wirklich nicht darüber, wie erfolgreich sie sind. Sie haben eine positive Ja!-Einstellung, eine positive partnerschaftliche Kundenbeziehung, positive Erfolgserlebnisse und einen positiven Kontostand. Die Ergebnisse sprechen für sie!

Schon bemerkenswert: Viele Menschen erzählen mir, dass sie ein erfolgreicher Verkäufer oder eine erfolgreiche Verkäuferin sind. Sie erzählen mir nie, was für eine erfolgreiche Persönlichkeit sie sind. Und wenn ich einen neuen Mitarbeiter/Mitarbeiterin einstelle, achte ich zuerst auf die Persönlichkeit – nicht auf den/die VerkäuferIn.

Eine positive JA!-Einstellung und die passende Arbeitsethik sind doch wichtiger als Verkaufswissen. Wenn sie eine positive Einstellung und die entsprechende Arbeitsmoral vorhanden sind, dann sind sie auch bereit das neue Fachwissen zu erlernen. Es gehört zu ihrem Leben dazu und sie sind damit auf der Straße des Erfolgs: Wer im Verkauf ist, ist lebenslanger Student! Lässt die Einstellung eines Menschen zu wünschen übrig, dann fällt er doch in die Kategorie: „Einen alten Straßenköter kannst du keine neuen Tricks beibringen!“

Und dann geht es noch um den Charakter der Person. Hast du einen großartigen Verkäufer mit einem faulen Charakter, was willst du tun? Du feuerst ihn, das tust du.

Hier gebe ich dir eine einfache und unwissenschaftliche Antwort, um die Parameter Fachwissen, Kriterien und Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers aufzudecken. Geh in deine Vergangenheit und denk an die zehn erfolgreichsten Verkäufer, die du kennst. Denk daran, auch dich auf diese Liste zu setzen. Schreib die Namen dieser Personen jeweils auf eine Seite ganz oben und lass reichlich Platz für ihre Eigenschaften.

Beim Ausfüllen wirst du feststellen, dass viele Eigenschaften identisch sind. Insbesondere die Glaubenssätze, der Aufbau eines partnerschaftlichen Verhältnisses, Eigen-Motivation und der positiven JA!-Einstellung.

Du wirst auch entdecken, dass jeder deiner bekannten Personen individuelle Charakteristiken aufweist, die ihn oder sie von den anderen unterscheidet. Vielleicht war sie alleinerziehende Mutter. Vielleicht gab es einige Tragödien in der Familie. Oder es war nur eine bestimmte Unterscheidung. Vielleicht war es auch der Wille zum sportlichen Erfolg in Verbindung mit einem externen Coach, der ihn oder sie auf den Erfolgspfad brachte.

Es ist wichtig, dass du alle Parameter auflistest und du eine komplette Übersicht hast. Das bietet dir den großen Vorteil, dass du diese Parameter mit deinen eigenen und denen deiner Mitarbeiter/Kollegen vergleichen kannst. Vielleicht erkennst du, dass hier ein neuer SUPER-STAR heranwächst.

Meine Idee: Liste alle Parameter auf und entwickle daraus einen Selbst-Test. Frag deine Mitarbeiter (und dich selbst), dass sie die Felder mit einer eigenen Note ausfüllen. Damit weiß jeder, wo er steht und welche Maßnahmen er oder sie einleiten muss, um weiter zu wachsen.

© Werner F. Hahn

#0833 * 26.02.2017 * Foto: pixabay.com

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