Wartest du darauf, dass deine Interessenten bei dir anrufen und dir Aufträge erteilen? Träum weiter Fritz, VERKAUFEN ist ein Verb, ein TU-Wort. Du wirst nur Erfolg haben, wenn du zum Telefon greifst und deine Interessenten anrufst.

 

social-selling ist überhaupt kein Selbstläufer!

 

Hier lüfte ich das große Geheimnis um social-selling:

 

„social-selling“ bedeutet schlichtweg, dass Vertriebsmitarbeiter und/oder Unternehmen soziale Netzwerke für die Kundenanbahnung nutzen. 

 

Und jetzt erklären dir die sogenannten „social-selling Gurus“, dass alle deine Vertriebsprobleme in Zukunft gelöst werden, sobald du nur noch social-selling betreibst. Zu meiner großen Bestürzung schrieb kürzlich einer dieser „Gurus“ sogar, dass die Akquisition grundsätzlich mausetot sei und der Verkäufer ab sofort alle seine Kraft auf social-selling zu konzentrieren habe. Und dafür hat er einen 12-Punkte-Plan entwickelt, den er exklusiv – versehen mit einem speziellen Rabatt – verkauft. Ironischerweise und dazu noch heuchlerisch wurde mir dieser Plan per Kaltakquise angeboten!!!

Ein anderer „social-selling-Guru“ rief einen Personalberater an mit dem Hinweis auf sein neues Programm zur Lead-Generierung. Der Personalberater fragte ihn direkt am Telefon: „Wenn Ihr Programm tatsächlich so gut ist, warum machen Sie denn Kaltakquise bei mir? Müsste ich Sie da nicht anrufen?“ Das Telefonat war sofort beendet.

 

social-selling ist überhaupt kein Selbstläufer!

 

Wenn du auch schon auf diesen Zug aufgesprungen bist: social-selling erledigt alle deine Akquiseprobleme und du brauchst nie wieder Menschen in ihrer Arbeit unterbrechen – dann wird es Zeit für einen Realitäts-Check.

 

Social-selling ist ein Vertriebskanal, ein neuer Vertriebskanal. Social-selling verbessert, steigert und beschleunigt deine Interessenten-Qualifizierung. Es ist ein starker Kanal, der ein Teil deiner Akquisition sein sollte. Aber social-selling ersetzt NICHT deine eigene Akquisition/ Kaltakquisition.

 

Deine social-selling-Chance:

 

In manchen Projekten unterstütze ich einen Personalberater bei der Auswahl von Verkäufern im B2B. Zuletzt hatte ich den Verkäufer Kevin getroffen, mit dem ich vor einem Jahr ein Bewerbergespräch geführt hatte. Jetzt erzählte er mir, dass für ihn die Akquise am Telefon tot sei. Er hatte einen Fachartikel gelesen und spontan ein Webinar von diesem „Akquise-Guru“ besucht. In diesem Webinar (….mit dem niemals endenden Strom von qualifizierten Interessenten…) lernte er, wie er mit einer sensationellen LinkedIn-Strategie neue Interessenten gewinnt (dafür hat er € 299 bezahlt).

 

Es ist doch so,“ sagte er mir, „dass niemand mehr ans Telefon gehen will. Interessenten/Kunden wollen zu ihren Bedingungen mit Verkäufern sprechen.“

 

Er sprach dann noch von „der alten, toten Schule“ – aber wir fanden einen guten Kompromiss. Wir starteten einen Wettbewerb: er akquirierte mit seiner neuen Methode, ich mit meiner Methode – eine ganze Woche lang.

 

Am Ende des ersten Tages tauschten wir die Ergebnisse aus. Er hatte sieben neue Interessenten – „wirklich qualifizierte Interessenten“ sagte er.

 

Werner: „Beeindruckend – und was hast du verkauft?“

 

Kevin: „Ne, Werner so geht das nicht. Meine Methode braucht Zeit,“ antwortete er.

 

Dann listete ich meine Daten auf: 73 Wählvorgänge, 9 Nettokontakte und zwei Seminarzusagen im Wert von € 998! Zeitdauer: 2 Stunden Akquise.

 

Du kannst dir sicher vorstellen, wie mein Ergebnis nach einer Woche aussah?

 

Ich hatte 15 Zusagen (Volumen € 7.500) und das Honorar so gut wie in der Tasche.

 

Er hat viel geliked, getwittert, verXINGt, hat auf viele Posts reagiert, hat sich in den nationalen und internationalen Netzen umgeschaut, hat sich in verschiedenen Gruppen angemeldet, Kommentare abgegeben, InMails verschickt …… – und verkauft? NICHTS! Gar nichts!

 

Damit eins klar ist: Ich nutze den social-selling-Kanal ebenfalls für meine Aktivitäten. Nur: ich habe dieses neue Medium eingebunden in meine Vertriebsaktivitäten.

 

Vertriebler Kevin hatte sich auf die Aussage des „Guru“ verlassen, dass mit einem minimalen Aufwand ein permanenter Fluss von qualifizierten Interessenten auf ihn zuströmt und er sich die dicksten Fische aussuchen kann. Kein Zwang. Kein großes Brimborium. Keine Unterbrechungen am Arbeitsplatz. Du sitzt auf deiner Yacht auf Mallorca und parallel dazu strömen deine Interessenten dir zu.

 

Wenn du glaubst, dass social-selling die Zauberfee ist, die dich zum nächsten Superstar erhebt, dann kommt für dich ein bitterböses Erwachen.

 

Social-selling wird deinen Verkaufstrichter nicht auffüllen und es werden auch keine Interessenten bei dir Schlange stehen. Es braucht mehr als einen XING- oder LinkedIn-Account, um darauf zu hoffen, dass ein Interessent von alleine aktiv wird und dich bei deiner Arbeit unterbricht.

 

Deswegen ist die Ausgewogenheit so wichtig. Die Ausgewogenheit zwischen Interessenten-Qualifizierung und deinen anderen Verkaufskanälen einschließlich Telefon, E-Mail, SMS, Networking, Referenzen und Empfehlungen etc.

 

Nur mit dem richtigen Mix wirst du erreichen, dass du den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal mit der richtigen Botschaft erreichst.

 

Es geht nicht um social selling oder Akquisition – sondern weiterhin social selling plus Akquisition.

 

Mein Wettbewerbspartner Kevin hat erfahren, dass er mit einer ausgewogenen Aktivität sein Bankkonto hätte viel schneller füllen können.

 

Warte nicht darauf, dass dich irgendwann einer anruft. Verkaufen ist ein TU-Wort – greif zum Hörer und ruf jetzt deine Interessenten an.

 

Die gute Nachricht: du brauchst gar nicht zum Hörer greifen – dein Smartphone bietet dir eine viel elegantere und leichtere Bedienung.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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