Ich verrate dir ein großes Geheimnis: es geht nie um den Preis! Falls es doch so sein sollte, dann sage ich dir, was schief gelaufen ist. Du konzentrierst dich mehr auf das was du verkaufst statt darüber nachzudenken, welches Problem dein Interessent gelöst haben will. Du machst einen großen Fehler, wenn du mit deinem Gesprächspartner keine Diskussionen über ähnliche Projekte in der Vergangenheit führst.
Im letzten Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was mache ich, wenn der Interessent mich anruft und sagt, dass wir nicht berücksichtigt wurden, weil wir zu teuer waren?“
Eine exzellente Frage. Das ist eine gewöhnliche Aussage, den Preis anzuführen, wenn sie den Lieferanten wechseln. Was solltest du jetzt tun?
Lass uns einmal analysieren, was deine Interessent nun wirklich meint, wenn er sagt: „Der Preis ist zu hoch.“
Es gilt hier, zwei Szenarien zu berücksichtigen:
- Du bietest möglicherweise einen identischen Artikel zu einem höheren Preis an. Oder ein anderer Lieferant bietet die gleiche Lösung an wie du. Verkaufst du kein Allerweltsprodukt, dann gibt es immer noch Raum zur Unterscheidung.
- Dein Interessent hat einen anderen Grund, warum sie sich für einen anderen Lieferanten entscheiden haben. Mit der Aussage: „Ihr Preis ist zu hoch“ sind sie einfach nett und freundlich zu dir als wenn sie dir die wahren Gründe sagen würden.
Stell dir folgendes Beispiel vor: Dein Unternehmen startet ein neues Projekt. Mehrere Unternehmen bieten ihre Produkte und Dienstleistungen an. Darunter auch das Unternehmen deines Freundes. Das Entscheidungsgremium wählt ein bestimmtes Unternehmen aus, weil die Präsentation deines Freundes voll daneben ging.
Dein Freund fragt dich: „Was ist passiert? Warum habe ich den Auftrag nicht bekommen?“ Nur ganz wenige Menschen würden in der Situation sagen: „Du hast die Präsentation vergeigt!“
Eher sagst du doch zu deinem Freund: „Die Entscheider haben sich für einen anderen Lieferanten entschieden, weil ein WERThaltigerer Nutzen angeboten wurde.“
Es wird eine kleine Lüge vorgeschoben, um den Anbieter zu besänftigen.
Aber was ist, wenn es wirklich nur um den Preis geht?
Ich werde weiterhin freundlich zu dir sein – doch ich sage dir, dass es niemals mit dem Preis etwas zu tun hat. Falls es doch so sein sollte, dann sage ich dir, was schief gelaufen ist. Du konzentrierst dich mehr auf das was du verkaufst statt darüber nachzudenken, welches Problem dein Interessent gelöst haben will. Du hast den Fehler gemacht, dass du es bisher vermieden hast, mit deinem Gesprächspartner eine Diskussion über ähnliche Projekte in der Vergangenheit zu führen. Du hast keine Erfahrungsberichte aus anderen Projekten angeführt, die mit deiner Unterstützung einen Nutzen gebracht haben.
Mit anderen Worten: du hast nichts getan, um dich von deinem Mitbewerber zur unterscheiden. Du hast den Eindruck hinterlassen, dass du auch ein Lieferant für ein Allerweltsprodukt bist.
In den meisten Fällen ist der Verkäufer derjenige, der das Preisgespräch startet. Du fragst sicher deinen Interessenten, welchen Betrag sie derzeit an den bisherigen Lieferanten zahlen. An diesem Punkt kommt die Standardantwort vieler Verkäufer: „Vielleicht kann ich Ihnen ein besseres Geschäft anbieten.“
Was passiert, wenn du in einer solchen Situation fragst: „Herr Interessent – auf einer Skala von 1 bis 10 wie zufrieden sind Sie mit dem derzeitigen Lieferanten?“
Du kannst entweder einen höheren Nutzen anbieten oder einen besseren Preis. Ohne einen höheren Nutzen gibt es doch nur einen Grund für den Wechsel: ein besserer Preis!
Du wirst jetzt sagen: „Das ist eine besondere Situation. Ich habe keinen Zugriff auf die entscheidenden Personen im Unternehmen.“ Denk in dem Zusammenhang an die Entscheidungsfindung in deinem eigenen Unternehmen, wenn es um die Anschaffung neuer Produkte geht. Hat jedes Teammitglied einen favorisierten Lieferanten? Der Lieferant, von dem sie hoffen, dass er den Auftrag bekommt? Natürlich! Deine Interessenten und Kunden machen das doch genauso. Wenn du nicht der Lieferant bist, ein anderer wird den Auftrag bekommen.
Frag dich doch einmal, wie hoch ist deine Abschlussquote, wenn du keine Chance hast, mit deinem Interessenten über das Projekt zu diskutieren? Wenn deine Quote kleiner ist als 10%, dann triff die Entscheidung, dass du nur ein Angebot abgeben wirst, wenn du vorher ein Projektgespräch bekommst. Wenn deine Quote größer 10% ist, dann mach weiter wie bisher und rede dir keine Schwächen ein.
Wie du deine Chancen massiv steigerst
Kämpfe für die Gelegenheit, ein Gespräch vor Ort zu führen. Kannst du ihnen wirklich die beste Unterstützung anbieten, ohne irgendwelche weitergehende Informationen? Natürlich kannst du das nicht. Es ist doch in beiderseitigem Interesse, dass du tiefergehende Fragen stellst um herauszufinden, welche Unterschiede bestehen zwischen ihrer derzeitigen Situation und deinem Angebot. Dazu solltest du eine ehrliche Bewertung abgeben. Vielleicht erkennst du, dass du nicht die allerbeste Alternative bist. Lass sie in dieser Situation wissen: „In dieser Situation komme ich zu dem Ergebnis, dass wir nicht beste Lösung anbieten. Was halten Sie davon, wenn ich mein Angebot zurückziehe?“
Du wirst überrascht sein, wie schnell sie dich zu Ihrer nächsten Runde wieder einladen. Kunden sind es gewohnt, dass die Verkäufer ihre Lösungen verkaufen wollen, auch wenn es nicht die beste Lösung ist. Deine Ehrlichkeit und Gradlinigkeit zeichnet dich in dieser Situation aus.
Stell in deinen Gesprächen immer wieder heraus, dass du die beste Lösung für deinen Gesprächspartner suchst. Die richtige Lösung zu finden ist immer besser als nur den Auftrag hereinzuholen. Gehst du so vor, dann hoffen alle im Unternehmen, dass du den Auftrag auch bekommen wirst.
Es liegt nur an dir.
„Sie müssen schon 20% Rabatt geben …“ Bluff oder Wahrheit? In diesem Training entlarvst du seine Forderung.
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© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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