Schlag das bei Google nach (138.000 Ergebnisse)!

Es ist ein echtes Ding!

Die Wahrheit ist, dass VIELE Menschen an der gleichen Erkrankung leiden. Es macht einfach keinen Spaß, das gewisse etwas zu tun!

Unglücklicherweise sind viele dieser Menschen, mich eingeschlossen, IM VERKAUF!

Das telefonische Nachfassen ist ein wichtiger Teil unserer Arbeit als Verkaufsberater. Ich werde dir meine Tipps zur Überwindung der Telefon-Phobie verraten.

Es ist an der Zeit für mich, einige Nachfasstelefonate zu erledigen.

Aber vorher nochmal eben sehen, was sonst noch zu tun ist:

• Die Checkliste für die kommende Telefonoffensive noch kurz ausfüllen.
• Eingegangene E-Mails überprüfen.
• Kurz in social media nachschauen, was alles anliegt (dort findest du sicher einige Hinweise, nicht wahr?).
• Die Zähne noch schnell mit Zahnseide reinigen.
• War da was Neues in social media?
• Frischen Kaffee aufsetzen.
• Kurz checken, wo sich das angekündigte Paket mit dem neuen Akku-Staubsauger befindet.
• Fingernägel schneiden und – nee, Fußnägel sind später dran.
• Oh, in 20 Minuten ist ja schon wieder Feierabend und damit habe ich keine Zeit mehr für Nachfass-Telefonate.

Was ist es, dass unser Gehirn bei Nachfass-Telefonaten sagen lässt: „Oh, ich will das nicht tun!“

Das kann ich dir sagen. Du kannst dein Gehirn überschreiben. Und das musst du, wenn du gewinnen willst.

Manchmal möchte man nicht genau das tun, von dem man weiß, dass man es tun soll.

Wir wollen nicht genau das tun, von dem wir wissen, dass wir es tun sollen, und oft ist der Grund dafür, dass wir es nicht tun wollen, dass es unser Gehirn belastet.

Wenn wir über Dinge nachdenken, die unerwünscht sind, wird unser Gehirn gestresst.

Das Gehirn ist eine Energie-Spar-Maschine, auch deins!

Nun, ein Teil davon ist primitiv. Man weiß einfach nie, wann eine Bedrohung auftaucht. Das geht zurück auf die Zeit, als wir uns um Säbelzahntiger sorgten.

Und ein Teil davon ist chemisch. Es hat mit Dopamin zu tun. Dopamin ist das Glückshormon.

Unsere Gehirne werden damit überschwemmt, wenn wir uns auf lustige Dinge freuen oder Dinge, die uns Freude bereiten.

Dopamin verschwindet, wenn wir an das andere Zeug denken.

Es gibt einen Auslöser in unserem Gehirn, der sagt: „Nicht anrufen. Etwas Schlimmes wird passieren.“

Das steht in engem Zusammenhang mit einer psychologischen Neigung zur Katastrophisierung (das ist ein belastender Denkfehler; in Gedanken geschieht etwas Beunruhigendes und prompt entstehen übertriebene Sorgen, dass ein Unglück drohen könnte).

Wir denken an das Worst-Case-Szenario, in diesem Fall an Ablehnung, und spielen es in unserem Kopf durch.

Wir glauben nicht nur, dass der Kunde „Nein“ sagen wird. Wir glauben auch noch, dass wir einen Faustschlag mitten ins Gesicht bekommen werden.

Nun, die eigentliche Idee der Anrufzurückhaltung ist nur in deinem Kopf, aber das wusstest du bereits, nicht wahr?

Die Frage ist, was wir dagegen tun.

Und das Heilmittel ist, dass du dein Gehirn außer Kraft setzen musst. Manipulier doch deine Gehirnchemikalien und hier ist mein Rat.

Verschieb das Dopamin, ja, verschieb das Dopamin. Benutz die Dopamin-Jagd als Belohnung.

Angenommen, ich habe heute zwei Dinge zu tun.

Erstens muss ich meine Nachfasstelefonate durchführen und zweitens muss ich mit meiner Beagle-Hündin trainieren und nach draußen gehen.

Wenn du ein Hundefreund bist, willst du wirklich mit deinem Hund trainieren. Ich weiß, dass ich das mit meiner Beagle-Hündin KIKO möchte.

Das ist eine Dopamin-auslösende Aktivität. Und hier ist das Problem.

Wenn du deine hohe Dopamin-Aktivität zuerst ausführst, wird dein Gehirn einfach mehr davon wollen. Wenn es dann an der Zeit ist, etwas mit weniger Dopamin zu tun, wie zum Beispiel einen Anruf zu tätigen, ist dein Gehirn abgestumpft.

Nutz das also zu deinem Vorteil. Nutz deine hohe Dopamin-Aktivität als Belohnung.

Mach deine Nachfass-Telefonate.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade deine Nachfass-Telefonate durchführst!

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Wie du deine Telefon-Phobie überwindest und mehr Nachfass-Telefonate tätigst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ein paar Minuten bei einer Tasse Kaffee, vielleicht noch ein Paar Vorstandskekse geknabbert?

Sich kennenlernen, vielleicht ein bisschen über die Geschäfte des anderen erfahren …

Das sind deine produktiven Gespräche, oder?

Nein, so schnell …

Was kommt als nächstes? Wann kommst du wieder mit deinem Gesprächspartner zusammen? Was muss bis dahin passieren? Wer macht was? Was wird das Ziel dieses zweiten Treffens sein?

Hast du überhaupt über diese Themen nachgedacht? Wenn nicht, und die Wahrscheinlichkeit dafür ist höher als sie sein sollte, dann frage ich mich, wie gut dieses Treffen war.

Ich höre viele Verkäufer über die „guten Gespräche„, die sie mit Interessenten und Kunden führen. Hier ist mein Problem: Die meisten dieser „guten Gespräche“ führen nirgendwo hin, weil der Verkäufer nichts konkretes mit ihnen vereinbart. Es gibt keinen nächsten Schritt (DNS), keinen ausdrücklichen Grund, sich wieder zu treffen, und keinen Fortschritt im Verkaufs- (oder Kauf-) Prozess.

Was ist der Sinn deines Verkaufsgespräches? Du bist doch nicht zum professionellen Verkauf gekommen, weil du mehr Freunde wolltest. Deine Interessenten suchen auch nicht nach ungezwungeneren Beziehungen. Warum sind diese Arten von Gesprächen das Ziel für deine Verkaufs-gespräche? Ich glaube, es ist ein einfaches Missverständnis und eine Fehlinterpretation der Wahrheit.

Seit Jahren versuchen Verkäufer das Stigma des

• „Gebrauchtwagenverkäufers“,
• Treppenterrieers,
• Drückers,
• Klinkenputzers

loszuwerden.

Also nimm die Haltung einer netteren, sanfteren, freundlicheren Sorte ein.

• „Ich mache es nicht wegen der Arbeit!“

• „Frag deinen Gesprächspartner nach der Familie, den Kindern, Hobbys „

• „Sprich mit ihm über die Bilder und die Pokale an der Wand.“

Traurig – du versuchst die Illusion zu erzeugen, dass du für etwas anderes als einen geschäftlichen Zweck da bist. Wenn du zu viel von dieser Red-Bull-Brause trinkst, hast du nicht einmal einen geschäftlichen Zweck und du verpasst die wichtigsten Themen. Es ist eine Verschwendung von Zeit, Energie und Ressourcen, aber es war für dich auf jeden Fall angenehm!

Als Nächstes werden diese Erkenntnisse als neue Geschäftsgelegenheiten in das CRM eingegeben und die Märchenstunde mit den unendlichen Nachfassaktivitäten startet. Diese Aufgabe wird extrem anspruchsvoll, wenn du erst nach dem Meeting die neuen Aktivitäten aufsetzt.

Willst du wissen, warum es so schwer ist, dieses zweite Treffen zu bekommen?

Weil dein Interessent nicht zulassen wird, dass du seine Zeit zweimal verschwendest.

Lass das Pendel nicht zu weit schwingen. Du solltest freundlich sein, dann sind sie auch freundlich zu dir. Du solltest jemand sein, mit dem es einfach ist, Geschäfte abzuschließen und es Spaß macht, mit dir zusammenzuarbeiten.

Du solltest auch jemand sein, der seine Arbeit konzentriert erledigt und die Zeit deiner Gesprächspartner respektiert. Es sollte ein vorweggenommenes Ergebnis für alle deine Besprechungen geben, und du solltest eine schriftliche Agenda haben, die dir dabei hilft, dorthin zu gelangen.

Du bist da, um zu helfen und zu unterstützen, hör auf, die Zeit aller zu verschwenden und geh konzentriert vor: mit DNS. Dann hast du den Auftrag fast in der Tasche. Verpflichte deinen Gesprächspartner, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.

Wie das mit DNS funktioniert, erlebst du hier:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

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Der Beitrag DNS – Der Nächste Schritt erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wenn du wirklich verärgert warst, hast du wahrscheinlich mit dieser Gelegenheit ein wenig zu hoch gepokert.

Wenn du dich durch jede Absage innerlich zerrissen fühlst, dann wird deine Pipeline nicht so robust sein, wie sie ein sollte.

Denke darüber nach. Wenn du Dutzende anderer Auftragsmöglichkeiten hättest, würde dich eine einzelne Absage oder Verschiebung nicht so sehr nach unten ziehen. In der Tat, du könntest dankbar für einen gefüllten Verkaufstrichter sein und ihm weniger Aufmerksamkeit schenken.

Aber wenn du nicht mindestens eine Handvoll Möglichkeiten in der Pipeline hast, dann kommt das große Zittern, sobald einer wieder durchs Raster fällt.

Die eigentliche Frage ist, warum gibt es nicht mehr Möglichkeiten im Einklang mit deinen verlorenen Chancen? Was macht dich so sicher, dass du mit einem so hohen Prozentsatz deiner potenziellen Interessenten  abschließt?

Als Faustregel gilt, dass du das 3- bis 4-fache deines Umsatzziels in der Pipeline haben musst, um deine gesteckten Ziele konsequent zu erreichen.

Wie gefüllt ist deine Pipeline heute? Bei einer Zielvorgabe von einer Millionen Euro solltest du in deiner Pipeline einen Bestand von drei Millionen haben.

Denk daran, dass mit einer Abschlussquote von 33% du schon zu den Topp-20%-Verkäufern gehören kannst. Die meisten Verkäufer sind keine Star-Verkäufer, und sie arbeiten immer noch mit weitaus weniger Möglichkeiten, als sie für ihre Zielerfüllung benötigen.

Schau dir deine eigene Liste von potenziellen Kunden an. Wie viel davon musst du abschließen, um dieses Jahr die Ziele zu erreichen? 60%? 80%? Denk auch daran: je länger das Kalenderjahr vorbei ist, desto weniger Umsatz ist jede dieser Möglichkeiten in diesem Jahr wert. Ein 100.000-Euro-Kunde ist nur 50.000 Euro wert, wenn er nicht bis Juli bei dir kauft.

Ich schreibe und spreche viel über Unterscheidung im Verkauf, also lass mich das für eine Minute anders angehen.

Was macht dich so anders, dass du nicht so viele Interessenten brauchst wie alle anderen, um erfolgreich zu sein?

Wenn du eine gute Antwort darauf hast, lass es mich bitte wissen, denn ich würde dich gerne für meinen Podcast interviewen. Wenn nicht, dann ist es wohl Zeit, jetzt zu akquirieren, oder?

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Der Beitrag Dein Problem ist nicht der Interessent, dein Problem ist dein Verkaufstrichter. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es gibt eine Angst und Abneigung, die viele Verkäufer haben, wenn es um Kaltakquise geht. Ein Trainingsteilnehmer erwähnte, dass er große Angst hatte, aus seinem Unternehmen geworfen zu werden, als er Kaltbesuche vor Ort tätigen sollte. Es war der Wunsch seines Vertriebsleiters.

Es gibt viel Rummel um Ablehnung. Angst vor der Kaltakquise. Alles Quatsch!

Wenn du Probleme mit Kaltanrufen hast, hat das normalerweise folgende Gründe:

1. Faulheit,
2. Verschleppung,
3. Schlechte Vorbereitung durch den Verkäufer,
4. Das „Ich will keine Ablehnung“-Syndrom

und der ganz große Punkt …

5. Schlechtes oder gar kein Training.

Du solltest dich psychologisch vorbereiten – es kann bis zu 20 Nein dauern, bis du ein Ja bekommst. Große Sache – es ist doch nur ein Verkaufsgespräch, keine Kernphysik.

Kaltakquise zu definieren ist einfach – es handelt sich nicht um eine Wörterbuchdefinition – wie „jemanden anrufen, den du nicht kennst, in der Hoffnung, ihm etwas zu verkaufen„. Kaltakquise ist ein Prozess, der Konzepte, Techniken und Regeln umfasst, die, wenn sie befolgt werden, zu Gesprächsterminen und Abschlüssen führen.

Es gibt zwei Arten der Kaltakquise – persönlich und am Telefon. Während ein persönlicher Besuch vor Ort mehr Leistung und Flexibilität bietet, nutzt das Telefon deine Zeit produktiver. Die hier vorgestellten Regeln und Richtlinien gelten für beide Arten von Aufrufen.

Kaltakquisition wird für dich viel einfacher, wenn du die grundlegenden Regeln verstehst:

• Gib den Grund deines Anrufes innerhalb von 12 Sekunden an.
• Weck das Interesse deines Gesprächspartners mit seinem WERThaltigen Nutzen.
• Stell offene und tiefergehende Fragen, die zum Nachdenken anregen.
• Lass ihn so antworten, wie es seinen Interessen entspricht.
• Lass ihn so antworten, wie es seiner Qualifikation entspricht.
• Triff Aussagen, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit vermitteln.
• Bring ihn zum Lachen.
• Sei ehrlich und aufrichtig.
• Verlier niemals dein Ziel aus den Augen.
• Behalte die Kontrolle über den Anruf.

Wie kannst du das so oft wie möglich erreichen?

Folge dem Pfadfinder-Motto … Sei vorbereitet:

• Halte alle Unterlagen griffbereit.
• Mach dich mit den möglichen Einwänden vertraut. Sei dir im Klaren, welches konkrete Ziel du verfolgst: Termin vereinbaren, Informationen zu vermitteln oder zu erfragen, schlafende Kunden wecken, zu verkaufen ….,
• Leg dir für jeden Kaltanruf Mindest- und Höchstziele fest.
• Halte deinen Gesprächsleitfaden bereit.
• Entwickle Gesprächseröffnungen, die deinen Gesprächspartner dazu verleiten, direkt „Das interessiert mich!“ zu sagen.
• Such dir eine ganz bestimmte Zielgruppe aus. Je dichter du an deiner Zielgruppe dran bist, um so wahrscheinlicher werden deine Kaltakquisitionen von Erfolg gekrönt sein.

Du hasst Kaltakquise? Für viele Verkäufer ist die Kaltakquise einfacher, wenn sie diese in „warme Anrufe“ umwandeln. Dazu kannst du folgendes tun:

1. Ruf zuerst eine andere Person als den Interessenten an, um Informationen über den Interessenten oder das Unternehmen des Interessenten zu erhalten.
2. Sende einen Brief/eine E-Mail mit einigen Informationen.

Wenn du keine Kaltakquise möchtest, such nach einem Weg, um einen warmen Anruf zu tätigen. Da habe ich viele Ideen.

Wenn du nach einem Brief/einer  E-Mail einen Anruf tätigst, solltest du besser nicht sagen: „Haben Sie meinen Brief/meine E-Mail erhalten?“

Sag stattdessen: „Ich habe Ihnen am Montag einige Informationen über unsere Computersoftware zugesandt und wie einfach diese von der Buchhaltung eingesetzt werden kann. In zehn Minuten erläutere ich Ihnen, wie es erfolgreich es in Ihrer Buchhaltung eingesetzt werden kann – mein Terminangebot ist Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

Der Interessent sagt: „Wie viel kostet das?“

Du sagst: „Oh, das kommt drauf an und dieser Anruf ist für Sie gratis, ich wollte jetzt kein Verkaufsgespräch führen.“

HUMOR – Bring mich zum Lachen und ich kaufe gerne bei dir!

Weitere Denkanstöße für dich:

• Es ist eine Einstellung und ein Zahlenspiel … Wenn du genug Leute erreichst und die richtige Positive JA!-Einstellung hast, wirst du erfolgreich sein.
• Nicht bei jedem Anruf wirst du erfolgreich sein.
• Kennst du deinen „Nein“-Faktor, um zu deinem „Ja“ -Faktor zu gelangen? Wenn du für einen Termin sieben Anrufe benötigst, dann starte mit dem Zählen der „Nein“, damit du weißt, wie lange es dauern wird, bis du wieder ein „Ja“ bekommst.

Kaltakquise hat viel mit innerer positiver Einstellung und Zahlen zu tun. Erreichst du genug qualifizierte Interessenten, wirst du erfolgreich sein.

Teste das aus und bedank dich bei den Interessenten, die zu dir „Nein“ gesagt haben. Sag ihnen, dass sie dir dabei helfen, einem „Ja“ näher zu kommen.

Frag sie, ob sie jemanden kennen, der möglicherweise nicht interessiert ist, denn Sie brauchen noch drei weitere „Nein“, bevor jemand „Ja“ sagt. Sag ihnen, du brauchst Leute, die dir „Nein“ sagen, weil es dich dabei unterstützt, schneller zum „Ja“ zu gelangen. Das wird sie umhauen und sie lachen laut am Telefon.

Kaltakquise ist eine erworbene Fähigkeit. Du erwirbst das Wissen durch Üben und Vorbereiten. Willst du in der Kaltakquise besser werden? Mein Tipp: mach einfach mehr Kaltanrufe!

Die größte und wichtigste Regel von Kaltakquise lautet: Viel Spaß haben! Es ist dein Spiel, um zu gewinnen.

Noch ein Hinweis: im Internet findest du Informationen wie: „Nie wieder Kaltakquise!“ oder „Die Kunden stehen bei dir Schlange!“ Du wirst auch über social media an Kunden kommen, doch der Weg dahin ist lang und du verplemperst viele Stunden in den Netzwerken. Außerdem ist das Wort VERKAUFEN  ein TU-Wort – greif zum Telefon und ruf deine qualifizierten Interessenten an.

Oder du buchst ein Training bei mir und anschließend weißt du exakt, wie du mit Kaltakquise erfolgreich sein wirst.

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Der Beitrag Keine Angst mehr vor Kaltakquise – lächele sie einfach weg! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es ist schon wieder passiert. Am Montag hast du eine To-Do-Liste für die Woche geschrieben, aber deine anderen Aktivitäten waren wieder stärker und deine guten Vorsätze sind wieder dahin. Das Feuer der Begeisterung flackerte kurz und erlosch dann. 

Höchstwahrscheinlich ist es bei dir der Mangel oder sogar gänzlich die fehlende Willenskraft. Du hast einen weiteren motivierenden Einbruch erlebt. Es ist an der Zeit, die Muskeln für deine Selbstmotivation stetig aufzubauen.

Motivation ist der Wunsch etwas zu tun. Erschreckend einfach! Es ist kein magischer Bestandteil, der uns die Macht gibt, zu tun, was wir wollen. Es ist einfach der Wunsch, es tun zu wollen. Motivation ist da oder nicht.

Motivation ist wie ein Muskel.

Motivation beginnt und endet mit dir. Intelligente und aufgeklärte Unternehmer wissen, dass ihre persönliche Motivation wie ein Thermostat wirkt. Sie setzen und halten das Niveau ihrer Motivation. Es ist eine Wahl, und das ist es, was sie auszeichnet und ihr Einkommen definiert.

Wenn du dich im Geschäft hervorheben möchtest, ist Selbstmotivation unerlässlich. Eine motivierte Person übertrifft immer ein Genie, das nichts erreichen kann. Deine positive JA!-Einstellung, deine Denkweise und deine Herangehensweise spielen immer eine große Hilfe beim Aufbau deines Geschäfts. Du schließt mehr Geschäfte ab und verdienst das gewünschte Geld.

Zwei meiner Lieblingszitate sind: 

„Motivation bewegt dich zum Start. Gewohnheit sorgt dafür, dass du dran bleibst.“, sagt Jim Rohn. 

„Menschen, die sich nicht selbst motivieren können, müssen in der  Mittelmäßigkeit verbleiben, egal wie eindrucksvoll ihre anderen Talente seien mögen„, sagt Andrew Carnegie

Einige der häufigsten Fragen, die mir die Unternehmer stellen, lauten: 

• „Können Sie mir helfen, motiviert zu sein und zu bleiben?“ 

• „Können Sie meine Mitarbeiter motivieren?“ 

Ich sage ihnen, dass Motivation nicht etwas ist, was ich anbiete oder gebe. Motivation ist etwas, dass sie mit meiner Hilfe selbst entdecken und entwickeln können.

Wenn wir motiviert sind und alles gut läuft, erledigt sich alles wie von selbst. Wir fühlen uns gestärkt und wissen, dass wir etwas Sinnvolles getan haben. Wenn wir nicht motivieret sind, haben wir nicht das Bedürfnis, Dinge zu erledigen und wir erzielen keine Ergebnisse. Das ist keine weltbewegende Nachricht, es ist nur die schockierend einfache Wahrheit.

Jeden Tag höre ich Menschen zu, die sagen, sie wollen den Umsatz steigern, ihr Geschäft vergrößern und produktiver sein, aber es fehlt ihnen die Motivation.

Doch: fehlende Motivation ist nicht das Problem: Sie alle haben den Wunsch, besser zu werden und ihr Einkommen zu steigern. Was fehlt, ist die Selbst-Verpflichtung: Sie sind nicht bereit, das zu tun, was erforderlich ist. Sie waten durch den Motivationspool und sind nicht bereit zu springen, zu schwimmen und zu planschen.

Ich nenne das eine Lücke. Deine Motivation und deine Selbst-Verpflichtung haben eine Lücke, die nur du schließen kannst. Du wartest auf diesen magischen Tag, an dem du motiviert bist, um endlich aktiv zu sein. So funktioniert es nicht. 

Es funktioniert umgekehrt. Du ergreifst die Aktivität – auch wenn du keine Lust dazu hast – und nur dann werden Motivation, Willenskraft und Disziplin zu dir kommen. Niemand ist die ganze Zeit motiviert und jeder (auch ich) hat seine träge Seite. Meine träge Seite ist immer da, um dem Erfolg Widerstand zu leisten.

Deine Aufgabe ist es, die Lücke zu schließen, den Drang zu stillen und sich gegen Entschuldigungen zu wehren.

Die Entschuldigung: „Ich habe keine Motivation“ hat zwei Gefährten. Sie sind: „Ich habe keine Willenskraft“ und „Ich habe keine Disziplin.“

Wenn du diese absoluten Werte angibst, bleiben Sie in deiner Entschuldigung stecken und verwandeln sich immer in eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Die Worte Motivation, Disziplin und Willenskraft sind lediglich beschreibende Bezeichnungen. Sie beschreiben ein Muster von engagierten Handlungen. Du kannst es kaum erwarten, dass die Motivation eintrifft und dann Aktivitäten erfolgen. Du ergreifst die Aktivität, auch wenn du keine Lust dazu hast.

Motivation ist die Ursache und Engagement ist die Wirkung.

Jeder kann sich selbst motivieren. Der schwierige Teil ist, die Motivation die ganze Zeit aufrecht zu halten. Überleg, an wie vielen Montagen du mit einer Diät begonnen hast. An ersten Montag bist du noch voll motiviert und am Donnerstag war alles wieder vorbei. Oder wie viele Neujahrsvorsätze du am 1. Januar gemacht hast und die am 16. Januar schon wieder Geschichte waren. Es reicht nicht aus, nur motiviert zu sein. Du musst Motivation und Engagement zusammenschließen.

Motivation ist die Inspiration, Kraft und Anregung, die einen subtilen Schub, einen sanften Schubs oder einen heftigen  Tritt bietet, um dich und dein Unternehmen voranzubringen. Benötigst du einen sanften Stoß, einen Schubs oder gar einen kräftigen Tritt? 

Ich unterstütze dich gerne. Einfach fragen: 0171 – 650 56 90

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#1067

Der Beitrag Stärk doch endlich deinen Selbstmotivations-Muskel. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Lass uns zu einem „Ja“ kommen!

• „Nein“, um einen Termin zu vereinbaren …
• „Nein, nehmen Sie mich von der Anrufliste …“
• „Nein, tragen Sie mich aus der E-Mail-Liste aus …“
• „Nein, ich bin an einem persönlichen Gespräch nicht interessiert …“
• „Nein, nein, nein, nein, nein…“

Wir haben das „Nein“ von unzähligen Interessenten gehört. Ja, sogar ich höre es bei meiner Akquisition.

Es ist sicherlich richtig, dass – je mehr du dein Verkaufswissen in der Akquisition steigerst – du weniger „Nein“ zu hören bekommst. Manchmal sagen Interessenten „Nein“ und es gibt nichts, was du dagegen tun kannst.

Viele Vertriebsmitarbeiter fürchten sich davor, das Wort „Nein“ zu hören. Manche fühlen sich persönlich abgelehnt, wenn sie „Nein“ hören. Manche fühlen sich entmutigt und demoralisiert. Einige erwarten auch in dem nächsten Akquisegespräch ein „Nein“ und wundern sich, dass es tatsächlich eintrifft.

Diese emotionalen Reaktionen auf das Wort „Nein“ hindern Vertriebsmitarbeiter am Erfolg.

Was wäre, wenn es einen anderen Weg gäbe, darüber nachzudenken?

Für mich gibt es nichts Demütigeres, als immer wieder per Telefon, per E-Mail oder über soziale Medien mit einem Interessenten Kontakt aufzunehmen und keine klare Antwort zu bekommen. Immer wieder startest du die nächste Aktivität. Doch was ist die richtige? Weiterhin anrufen? Oder doch noch eine Mail schreiben? Eine SMS? Tweeten?

Im obigen Szenario würde ich immer lieber ein klares „Nein“ hören. Wenn jemand zu mir „Nein“ sagt, weiß ich zumindest, wo ich konkret stehe.

Wenn ein Interessent sagt, er wird absolut keinen Termin vereinbaren, wenn er mich bittet, ihn von der Telefonliste oder E-Mail-Liste zu streichen, dann gibt er mir doch ein großartiges Geschenk: Die Gabe des „Nein“.

Die Gabe des „Nein“ befreit mich davon, unqualifizierten Interessenten nachzulaufen. Das Geschenk des „Nein“ erlaubt mir stattdessen, eine andere Perspektive einzunehmen und die Interessenten zu erreichen, die ein „Ja“ sagen werden.

Fürchte dich nicht vor dem Wort „Nein“. Es befreit dich.

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Der Beitrag Seine/Ihre Antwort: Nein! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Auf einem Seminar in Warburg – das liegt zwischen Kassel und Paderborn (für die, die kein Google-Maps haben) kam Peter Behrmann während einer Kaffeepause zu mir und sagte: „Werner, ich habe eine neue Abschluss-Methode!“

Ich sagte: „Hey großartig, wie sieht sie aus?“

„Wir penetrieren unsere Interessenten so lange mit dem Nutzen, bis sie bereit sind zu kaufen und uns fragen, ob sie jetzt kaufen dürfen. Wir haben keine Broschüren oder Prospekte. In dem gemeinsamen Meeting liefern wir intensiven Nutzen und das alles in einer freundlichen professionellen Art. Der Interessent bekommt von uns eine Strategie-Mappe mit den Erläuterungen, wie sie von uns profitieren, wenn sie mit uns zusammen arbeiten. Sie kaufen bei uns, weil sie glauben, dass wir den angebotenen Plan auch tatsächlich umsetzen.“

Ich musste grinsen.

Peter ergänzte: „Am Ende unserer Präsentation haben wir den Interessenten so vollgestopft mit Nutzen, dass sie uns Fragen stellen wie „Okay, was sind die nächsten Schritte?“ oder „Wie sieht der Start jetzt aus?“

HINWEIS: Dies ist ein hübsches und interessantes Konzept, wenn du annimmst, dass 99% (und ich glaube diese Zahl ist noch niedrig angesetzt) aller Verkäufer (auch mit dir) einen manipulativen Weg gehen, schnell den Abschluss zu machen oder nach dem Auftrag zu fragen. Oder was auch schlecht ist, sie nicht wissen, wann die beste Zeit für einen Abschluss ist.

Denk bitte darüber nach:

1. Ist es besser für dich nach dem Auftrag zu fragen bzw. ob er jetzt kaufen will?

2. Oder ist es besser, wenn dich der Gesprächspartner fragt: „Hört sich gut an, wann können wir starten?“

Du tendierst sicher zu Punkt zwei und deine Frage wird jetzt sein: „Okay, und wie mache ich das?“

Die wichtigere Frage wird allerdings sein, ob du jetzt bereit bist, deine Verkaufspräsentation incl. deines Preisangebotes so zu verändern, dass du deinen WERThaltigen Nutzen präsentierst?

Der WERThaltige Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners: „Was bringt mir das?“

Kein Mensch kauft jemals ein Produkt.

Er kauft immer das, was das Produkt für ihn leistet.

Welchen WERThaltigen Nutzen wirst du deinem Gesprächspartner bieten? Wie gehst du die Extra-Meile? Welche Besonderheiten wirst du ihm bieten? Nein, keine Rabatte, hier geht es um dein Engagement. Was wird er sagen, wenn er dein Paket öffnet? Wird es ihm umhauen vor Freude oder wird er von der Kaufreue befallen? Schwere Frage.

Hier gebe ich dir 10.5 Schlüsselbereiche, in denen ein WERThaltiger Nutzen erkannt wird:

1. Wie einfach ist es, mit dir Geschäfte zu tätigen?
2. Wie einfach sind die Spezialisten (Techniker, Projekt-Ingenieure etc.) aus deinem Unternehmen zu erreichen?
3. Wie einfach sind deine Produkte zu benutzen?
4. Wie steigern deine Produkte die Produktivität deines Kunden? Höhere Qualität, weniger Ausschuss etc.
5. Wie schnell ist der Service im Falle eines Falles verfügbar?
6. Wie werden Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität nach dem Kauf gesteigert?
7. Wie erschwinglich sind deine Produkte – es geht nicht um den Billigsten, es geht um den WERThaltigen Nutzen.
8. Wie profitiert der Kunde wirklich vom Gesamtnutzen?
9. Welche Sicherheit gibt es für den Kunden und wie nimmt der Kunde wahr, dass es eine kundenspezifische Lösung ist?
10. Wie stellst du sicher, dass bei deinen Geschäften das Risiko minimiert wird und der Seelenfrieden deines Kunden gewahrt ist? Ohne diesen Seelenfrieden sind die vorgenannten Punkte wertlos.

10.5 Wie unterstütz du deinen Kunden nach dem Kauf?

REALITÄT: Alle Interessenten und Kunden wollen nur eins wissen: Was bringt mir das? Wie profitiere ich davon? Und natürlich: Wie viel muss ich investieren? Wenn diese Elemente Teil einer WERThaltigen Nutzenpräsentation sind, wirst du gewinnen.

Wenn der Kunde es benötigt, will und fühlt, dass es passt – erst dann werden sie den wahrgenommenen Wert mit der Investition vergleichen.

Die meisten Menschen betrachten zuerst den Wert und die Qualität. „Wie passt das zu mir?“ „Wie fühlt es sich an, wie sympathisch ist mir dieser Verkäufer?“

Erst danach rechtfertigen sie den Preis – oder auch nicht. Die Kaufentscheidung wird immer emotional getroffen und anschließend logisch begründet.

ACHTUNG: Das, was ich dir gerade gesagt habe, hat nichts mit deinen Fachbüchern, deinen Verkaufsargumenten, deinen Verkaufstechniken oder mit deinen Marketing-Unterlagen zu tun. Es hat alles damit zu tun, wie dein Gesprächspartner die Dinge wahrnimmt, nachdem er das Eigentum übernommen hat oder nachdem er damit angefangen hat damit zu arbeiten.

PREIS-REALITÄT: Mach dir keine Sorgen wegen ihrer Preiseinwände – das ist nur ein Hinweis an dich, dass deine WERThaltige Nutzenbotschaft bei ihnen noch nicht angekommen ist.

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Nimm einen Käfig mit fünf Affen. Häng eine Banane an die Käfigdecke und stell eine Leiter darunter.

Es wird nun nicht lange dauern, bevor ein Affe versuchen wird, die Leiter zu erklimmen um an die Banane zu kommen.

1. Sobald der Affe die Leiter berührt, besprühst du alle Affen mit kaltem Wasser. Nach einer Weile wird ein anderer Affe versuchen, auf die Leiter zu steigen, mit demselben Resultat. Alle Affen werden mit kaltem Wasser besprüht.

2. Stell das kalte Wasser nun ab. Falls später ein anderer Affe versuchen sollte, die Leiter zu erklimmen, wird er von den anderen Affen zurückgehalten werden, obwohl sie diesmal nicht besprüht werden.

3. Nimm nun einen der Affen aus dem Käfig und ersetze ihn mit einem neuen Affen. Der neue Affe sieht die Banane und wird versuchen, sie über die Leiter zu erreichen. Zu seinem Horror wird er von allen anderen Affen angegriffen. Noch ein Versuch und noch ein Angriff machen ihm klar, dass er beim Versuch die Banane zu erreichen, vermöbelt wird.

4. Als nächstes nimmst du einen weiteren der ursprünglichen Affen aus dem Käfig und ersetzt ihn mit einem neuen Affen.
Der Neue geht zur Leiter und wird sofort attackiert. Der zuletzt angekommene Neuling nimmt enthusiastisch an der Attacke teil.

5. Nimm nun noch einen der ursprünglichen Affen aus dem Käfig und ersetze ihn wieder mit einem Neuen. Dasselbe Spiel wiederholt sich.  Der Neue versucht an die Banane zu kommen und wird verprügelt. Zwei der vier Affen haben keine Idee warum es ihnen nicht erlaubt war, die Banane zu holen oder weshalb sie an der Verprügelung des neuesten Affen teilnahmen.

6. Nachdem du nun auch den vierten und fünften Affen ausgetauscht hast, ist keiner der ursprünglichen Affen, die mit kaltem Wasser besprüht wurden, mehr im Käfig. Trotzdem wird keiner der Affen je wieder versuchen, die Leiter zu erklimmen.

Frage: Und warum verhalten sie sich so? 

Antwort: Weil wir das hier schon immer so gemacht haben ….

Und dann kam ein neuer Mitarbeiter, der wusste vieles noch nicht. Tatsächlich griff er zum Telefonhörer und machte an seinem dritten Arbeitstag vier Termine – einfach per Kaltakquisition.

Am nächsten Tag stellte er das wieder ein, weil die anderen ihm klar machten, dass Kaltakquise in diesem Unternehmen nicht funktioniert.

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• Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann lies hier weiter:

• Wenn du wissen willst, wie du in Zukunft auf Rabattgespräche verzichtest und zum Listenpreis wieder verkaufen willst, dann lies hier weiter:

• Wenn du AZUBI bist und lernen willst erfolgreich zu verkaufen, dann lies hier weiter:

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„Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“

Bei deiner Akquise kann es vorkommen, dass – egal wie freundlich und zuvorkommend du am Telefon bist – plötzlich dein Gesprächspartner ins Telefon brüllt: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ oder „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“ oder er wird weitere ausfallende Kommentare abgeben. Das können sogar hämische Kommentare aufgrund deines Faxes sein, entsprechende Bemerkungen auf seiner Antwort-Mail oder – was auch häufig vorkommt – dass er einfach das Gespräch wortlos beendet (früher hieß das: den Hörer auflegen!).

Wenn du deine Interessenten in ihrer Arbeit unterbrichst, können sie ganz schön ruppig sein, kurz angebunden und manchmal auch so stark lästern, dass du dich persönlich angegriffen fühlst.

Manchmal hängt es auch einfach damit zusammen, dass du gerade in einem ungünstigen Moment angerufen hast. Vielleicht hatte der BIG BOSS deinem Gesprächspartner die Zahlen vom letzten Quartal vor die Nase geknallt mit dem Hinweis, dass er ein absoluter Verlierer ohne Zukunft sei. Oder seine Frau hatte ihm noch durchs Telefon zugerufen: „Mich und die Kinder siehst du sowieso nie wieder!“ Gerade in dem Moment hattest du ihn an der Strippe und seine ganze Frustration hat er bei dir abgeladen.

Manchmal gibt es aber auch Typen, die sind wirkliche A……..

Wenn du manchmal so behandelt wirst, entwickelst du möglicherweise eine Tendenz, dir so was zu Herzen zu nehmen.

Du hörst auf mit deiner Akquisition. Schnapp dir – nach einer solchen Situation – lieber mental einen vertrauenswürdigen Vertriebskollegen und spiel mit ihm die Konversation durch – immer wieder, nur mental. Das Ergebnis: du fühlst dich missverstanden, ärgerlich, ängstlich, rachsüchtig und diese Gefühle belasten deine positive Einstellung und rauben dir den Spaß an der Akquise.

Im Regelfall endet das mit dem Eintrag „NIE WIEDER ANRUFEN“ in deinem CRM-System.

Du konzentrierst dich auf deinen Gesprächspartner und entwickelst eine Geschichte über das, was er sagte, tat oder dachte. In deinen Gedanken siehst du, wie dein Gesprächspartner von ganzem Herzen hämisch lachte, nachdem er das Gespräch mit dir beendet hatte.

TATSACHE: Zwischenzeitlich kann sich dein Gesprächspartner überhaupt nicht mehr an dich erinnern. Nachdem er das Gespräch mit dir beendet (besser: Nachdem er dich am Telefon zusammengefaltet) hatte, konzentrierte er sich auf seinen nächsten Gedanken und du warst außen vor.

Du warst bei ihm nur ein kleines Blinklicht – bist sofort wieder erloschen.

Nur einen klitzekleinen Moment hattest du ihn in seinem Tagesgeschäft unterbrochen. Glaub mir! Mich haben Interessenten am Dienstag zur Schnecke gemacht und am Donnerstag waren wir die besten Freunde. Völlig losgelöst von dem vorherigen Telefonat. Und wenn mich heute manche Interessenten anblaffen mit: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ – ich werde sie einige Tage später wieder anrufen.

Ich vergleiche das mit dem Reiten. Da ich im ach so reizvollen Ostwestfalen aufgewachsen bin, wollte ich eines Tages auch auf einem Pferd sitzen. Okay, das Pferd, das ich mir damals ausgesucht hatte, was ein gutmütiger Kaltblüter auf dem Bauernhof meines Kumpels. Auf der einen Seite des Pferdes bin ich aufgestiegen und direkt auf der anderen Seite gleich runtergefallen. Das war dann mein Erlebnis mit meiner ersten Reitstunde. Denke ich ans reiten, denke ich ans runterfallen.

Heute sieht das Pferde-Training professioneller aus. Fällt ein Kind vom Pferd, muss es sofort wieder aufsteigen – egal wie laut es weint, kreischt und jammert mit der Bemerkung, nie wieder auf ein Pferd zu steigen.

Der Trainer dirigiert es sofort wieder aufs Pferd. Er weiß genau: wenn es diese neue Erfahrung nicht macht, läuft im Kopf immer der gleiche Film ab: rauf aufs Pferd und runter vom Pferd auf den harten Boden. Und die Kinder werden das machen, was ich seit Jahrzehnten mache: nie wieder auf ein Pferd steigen! Meine Angst ist doch, gleich wieder runter zu fallen.

Die brutale Wahrheit: Wer kein Selbstvertrauen zu sich hat, dem fehlt der echte Mut. Er wird dieses Defizit mit Mutproben kompensieren, doch das ist nur eine Fassade. Ein gutes Beispiel dazu ist Harry Potter, der von Band zu Band seine Ängste überwindet und dadurch immer tapferer wird.

Es ist schon für dich eine anspruchsvolle Aufgabe, nach einer solchen Interessenten-Attacke zum nächsten Gesprächspartner überzugehen. Das tut weh. Du denkst darüber nach und du sprichst darüber. Du denkst darüber nach, wieder zum Hörer zu greifen und ihn anzurufen mit den Worten: „F@ YOU!“

Der Ärger belastet deine Gedanken und lässt dich sogar noch nachts über diesen Vorfall nachdenken. Das kann sogar dazu führen, dass deine Akquisitionen komplett eingestellt werden und dein Verkaufstrichter leer bleibt mit dem Ergebnis, dass deine Karriere im Vertrieb beendet ist, bevor sie überhaupt richtig begonnen hat.

Ich treffe jeden Tag Verkäufer, die mit solchen rüden und unangenehmen Interessenten bereits konfrontiert wurden. Viele meiner Trainingsteilnehmer berichten auf den Trainings: „…..eines Tages schnauzte ein Interessent mich an ……!“

TATSACHE: Sie haben tausende von Anrufen gemacht und sie erinnern sich nur an den einen, der so fürchterlich grausam war.

Diese Verkäufer verschwenden ihre Zeit, Energie und positive Gedanken an einem toten Pferd. Egal wie schwer sie kämpfen, das Pferd wird sich nicht bewegen. Sie leben in der Vergangenheit – dabei sollten sie sich auf die Gegenwart und Zukunft konzentrieren.

Ein Kampf gegen tote Pferde ist selbstzerstörerisch. Tote Pferde bewegen sich nicht, sie verfaulen und stinken.

Hier kommt mein Vorschlag: Wenn das Pferd tot ist, steig ab!

Doch das ist leichter gesagt als getan. Hier kommen meine drei Strategien, um mit der Ablehnung umzugehen:

Strategie #1: Entschlossenheit statt Zorn. Das wahre Geheimnis in diesem Fall ist die Tatsache, das Zorn eine Form der Energie ist und wenn du zornig bist, saugt das die positive Energie aus deinem Körper. Erfolgreiche Verkäufer drehen diesen Zorn, den Misserfolg oder auch die Niederlage um in eine besondere Entschlossenheit. Sobald dir jemand Angst macht, füllt sich dein Körper mit Adrenalin zur Abwehr der auftretenden Gefahren. Nutze diese Energie um täglich besser zu werden, denn der Erfolg ist deine Rache.

Strategie #2: Entwickle eine Stoßdämpfer-Funktion. Finde heraus, was dir dein Selbstvertrauen wieder zurück bringt oder was dich wieder neu motiviert. Das kann ein besonderes Erlebnis mit der Familie sein, ein außergewöhnlicher Podcast, eine Affirmation, ein Telefonat mit einem Freund, hör dir entspannende Musik an, oder geh vor die Tür und hack Holz für den nächsten kommenden Winter. Der Schlüssel dazu besteht darin, eine Routine zu entwickeln, die dich frei macht von den Interessenten, die dich runterziehen.

Strategie #3: Wandele Ablehnung um in eine neue Perspektive. Über die Jahre habe ich eine ganz einfache Strategie entwickelt, wie ich mich aus einer solchen Situation sofort befreie. Hinter meinem Schreibtisch hängt eine bereits vergilbte Karteikarte, die mich bereits seit über 25 Jahren begleitet und immer wieder einen Platz an der Wand findet. Auf der Karte stehen zwei Wörter in englischer Sprache – das erste Wort beginnt mit einem F… und das letzte Wort steht für YOU!

© Werner F. Hahn

#0865 * 26.05.2017 * Foto: pixabay.com

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