Wann hast du zuletzt einen Auftrag verloren, mit dem du hundertprozentig gerechnet hast? Wie hast du dich danach gefühlt?

Wenn du wirklich verärgert warst, hast du wahrscheinlich mit dieser Gelegenheit ein wenig zu hoch gepokert.

Wenn du dich durch jede Absage innerlich zerrissen fühlst, dann wird deine Pipeline nicht so robust sein, wie sie ein sollte.

Denke darüber nach. Wenn du Dutzende anderer Auftragsmöglichkeiten hättest, würde dich eine einzelne Absage oder Verschiebung nicht so sehr nach unten ziehen. In der Tat, du könntest dankbar für einen gefüllten Verkaufstrichter sein und ihm weniger Aufmerksamkeit schenken.

Aber wenn du nicht mindestens eine Handvoll Möglichkeiten in der Pipeline hast, dann kommt das große Zittern, sobald einer wieder durchs Raster fällt.

Die eigentliche Frage ist, warum gibt es nicht mehr Möglichkeiten im Einklang mit deinen verlorenen Chancen? Was macht dich so sicher, dass du mit einem so hohen Prozentsatz deiner potenziellen Interessenten  abschließt?

Als Faustregel gilt, dass du das 3- bis 4-fache deines Umsatzziels in der Pipeline haben musst, um deine gesteckten Ziele konsequent zu erreichen.

Wie gefüllt ist deine Pipeline heute? Bei einer Zielvorgabe von einer Millionen Euro solltest du in deiner Pipeline einen Bestand von drei Millionen haben.

Denk daran, dass mit einer Abschlussquote von 33% du schon zu den Topp-20%-Verkäufern gehören kannst. Die meisten Verkäufer sind keine Star-Verkäufer, und sie arbeiten immer noch mit weitaus weniger Möglichkeiten, als sie für ihre Zielerfüllung benötigen.

Schau dir deine eigene Liste von potenziellen Kunden an. Wie viel davon musst du abschließen, um dieses Jahr die Ziele zu erreichen? 60%? 80%? Denk auch daran: je länger das Kalenderjahr vorbei ist, desto weniger Umsatz ist jede dieser Möglichkeiten in diesem Jahr wert. Ein 100.000-Euro-Kunde ist nur 50.000 Euro wert, wenn er nicht bis Juli bei dir kauft.

Ich schreibe und spreche viel über Unterscheidung im Verkauf, also lass mich das für eine Minute anders angehen.

Was macht dich so anders, dass du nicht so viele Interessenten brauchst wie alle anderen, um erfolgreich zu sein?

Wenn du eine gute Antwort darauf hast, lass es mich bitte wissen, denn ich würde dich gerne für meinen Podcast interviewen. Wenn nicht, dann ist es wohl Zeit, jetzt zu akquirieren, oder?

© Werner F. Hahn

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