Das CONTROL-System: Wie du Einwände souverän behandelst – ohne Druck oder Drama

Jeder im Vertrieb kennt diese Momente: Das Gespräch läuft gut, die Chemie stimmt – und plötzlich kommt er doch, dieser klassische Einwand:

• Das ist mir zu teuer.
• Ich will nochmal drüber schlafen.
• Wir haben da schon jemanden.

Viele Verkäufer geraten dann in Panik oder versuchen mit Druck gegenzuhalten. Doch es geht auch souverän, strukturiert und kundennah – mit dem CONTROL-System.

Was ist das CONTROL-System?

Sieben Buchstaben. Sieben Schritte. Und eine klare Mission: Einwände nicht als Störung zu sehen – sondern als Chance. Denn ein Einwand ist auch ein Signal: Der Kunde denkt mit! Hier die Systematik:

Das C steht für:  Calm bleiben

Einwand ist keine Ablehnung. Bleib ruhig, nimm den Druck raus.

Beispiel:
Kunde: „Ich weiß nicht, ob das bei uns überhaupt funktioniert.“
Verkäufer (ruhig und freundlich): „Das ist eine berechtigte Frage – lassen Sie uns gemeinsam reinschauen, ob es für Ihre Situation passt.“

🟠 Das O steht für:   Offen nachfragen

Keine Interpretation, sondern klare Rückfragen.

Beispiel:
Kunde: „Das ist ganz schön teuer.“
Verkäufer: „Was genau meinen Sie – im Vergleich zu was?“

Ziel: Die innere Stimme des Kunden nach außen holen.

🟡 Das N steht für:   Nachvollziehen und spiegeln

Zeig Verständnis. Wer verstanden wird, öffnet sich.

Beispiel:
„Ich kann nachvollziehen, dass das eine Investition ist, die man nicht leichtfertig entscheidet.“

Profi-Tipp: Spiegeln bedeutet nicht zustimmen – sondern Resonanz zeigen.

🟢 Das T steht für:   Tatsachen prüfen

Manche Einwände beruhen auf Halbwissen oder alten Erfahrungen.

Beispiel:
„Sie sagten, das ist Ihnen zu teuer – woran machen Sie das konkret fest?“

Ziel: Herausfinden, ob der Einwand echt ist – oder vorgeschoben.

🔵 Das R steht für:   Relevanz abgleichen

Ist der Einwand entscheidend – oder ein Nebenkriegsschauplatz?

Beispiel:
„Wenn wir diesen Punkt klären – wäre das für Ihre Entscheidung relevant, oder geht es eher ums Gesamtpaket?“

Klarheit schaffen.

🟠 Das O steht für:   Optionen anbieten

Statt Diskussion: Perspektiven eröffnen.

Beispiel:
„Wir könnten auch mit einem kleineren Paket starten – und später erweitern.“

Einwände auflösen heißt oft: Wahlmöglichkeiten geben.

🟡 Das L steht für:   Loop schließen

Fass zusammen, und bring den Abschluss wieder in Reichweite.

Beispiel:
„Wenn wir also XY so lösen – wäre das für Sie ein gangbarer Weg?“

Ziel: Gespräch positiv bündeln und weiterführen.

Fazit: Einwände sind kein Nein – sie sind ein „Noch nicht!“ oder „Noch Ein Impuls Notwendig.“

Mit dem CONTROL-System bleibst du nicht nur souverän – du entwickelst dich vom „Verkäufer“ zum Vertrauensberater. Du zeigst: Ich höre zu, ich verstehe, und ich finde eine Lösung.

Und genau das wollen Kunden.