Wenn ich dich bitte mir zu sagen, wer dein größter Konkurrent ist, was würdest du sagen?

Ist es der Laden auf der anderen Straßenseite? Ist es der 8 Tonnen schwere Gorilla mit dem großen Namen auf dem Markt? Unabhängig davon, wie du antwortest, du liegst sicher falsch.

 

Dein größter Konkurrent ist weder das eine noch das andere Unternehmen und wahrscheinlich auch keine der anderen Optionen, die dir in den letzten Momenten eingefallen sind, während du über die Antwort nachgedacht hast. dein größter Konkurrent ist der Status Quo deines Interessenten.

 

Du kannst dich von den Mitbewerbern in deinem Markt abheben, aber wenn du keinen guten Grund für deinen Interessenten findest, überhaupt etwas zu tun, wirst du nicht viel Glück haben, einen Auftrag zu bekommen.

 

Deine Dringlichkeit wird von deinem Käufer nicht aufgegriffen

 

Ja, ich weiß, du hast eine großartige Lösung. Ja, ich weiß, du hast diesen Monat deine Vorgabe zu erreichen. Doch keine dieser Aussagen gibt Aufschluss darüber, warum dein Interessent in den nächsten Tagen etwas mit dir unternehmen muss, geschweige denn, warum er dir Geld geben sollte.

 

Mach dir klar, dass nur ein sehr geringer Prozentsatz der Personen, die du ansprichst, bereit ist, sofort zu kaufen. In den meisten Fällen musst du für sie einen Kontext schaffen, damit sie verstehen, warum deine Dienstleistung überhaupt einen WERThaltigen Nutzen bringt. Sie brauchen die richtige Linse, durch die sie erkennen können, warum das, was du anbietest, sinnvoll ist.

 

Die meisten deiner Interessenten sind recht zufrieden mit dem, was sie gerade tun. Ihre Situation mag nicht optimal sein, aber sie ist eine, die sie kennen und mit der sie ganz gut zurechtkommen. Sie ist sicher. Jeder Schritt, selbst einer, der eindeutig zu einem besseren Ergebnis führen würde, kann sich wie eine Bedrohung anfühlen. Du musst diese Bedrohung neutralisieren, so viel potenzielles Risiko wie möglich beseitigen und ihnen die Vorteile einer Veränderung aufzeigen.

 

Sobald du einen soliden Business Case für eine Veränderung vorlegen kannst, wirst du sie vielleicht dazu bringen, zuzugeben, dass ihre Situation es wert ist, untersucht zu werden. An dieser Stelle solltest du wirklich anfangen. Wenn du diesen ersten Schritt übersiehst, schaffst du unnötige Knackpunkte und eine Menge falscher Negativmeldungen, weil du zu früh zu viel verlangst. Am Ende lässt du viele Möglichkeiten auf dem Tisch liegen, während andere viel länger brauchen, als sie sollten, was besonders ironisch ist, weil du es so eilig hast.

 

Bleiben du dabei oder ziehst du weiter?

 

Wenn du unvernünftige Erwartungen darüber hast, wie viele Leute jetzt zum Kauf bereit sein sollten, schließt du eine Menge großartiger Gelegenheiten aus. Du ziehst wahrscheinlich weiter und schaust an Interessenten vorbei, denen du sonst helfen könntest, wenn du nur ein geduldig genug wärst.

 

Es besteht eine echte Gefahr, wenn du nur nach den niedrig hängenden Früchten in deinem Markt suchst. Du senkst deine Erwartungen. Du vergisst, dass deine besten, profitabelsten Kunden oft diejenigen sind, für die du am härtesten arbeiten mußt, um sie zu gewinnen. Das bedeutet in der Regel, dass dies auch die Kunden sind, die am leichtesten zu verlieren sind. Sie wollen nicht in diesem Kreislauf gefangen sein.

 

Es dauert nicht lange, und du gibst dich mit jedem zufrieden, der bereit ist, mit dir zu reden. Das ist fast immer weit entfernt von dem, was jeder in deinem Unternehmen als idealen Kunden ansehen würde.

 

Du tust das nicht mit Absicht. Das passiert einfach, wenn du die Messlatte für dich selbst nicht hoch genug ansetzt und dir nicht klar machst, was es bedeutet, ein professioneller Verkäufer zu sein.

 

Der wahre Wert einer robusten Pipeline

 

Du kannst den Kaufprozess von anderen nicht beschleunigen. Du kannst nur vermeiden, deinen eigenen Verkaufsprozess zu verlangsamen. Das ist gar nicht so kompliziert, obwohl die meisten Verkäufer die drei einfachen Fragen, die das möglich machen, nicht beantworten.

 

Selbst wenn der nächste Schritt nicht klar ist, oder wenn klar ist, dass das Geschäft nicht zum gewünschten Zeitpunkt abgeschlossen werden kann, gibt es keinen Grund, es aufzugeben, wenn der Interessent gut passt. Geschäfte werden immer so schnell wie möglich abgeschlossen, unabhängig von Ihrem bevorzugten Zeitplan.

 

Die Lösung für diese Probleme ist, mehr Abschlüsse zu tätigen. Du bist es vielleicht leid, das zu hören, aber es ist der beste Rat, den ich dir geben kann. Wenn es mehr Gelegenheiten zum Abschluss gibt, verringert sich die Dringlichkeit, die mit jeder dieser Gelegenheiten verbunden ist, dramatisch.

 

Es passiert etwas Lustiges: Du beginnst, Geschäfte routinemäßig abzuschließen, unabhängig davon, wann sie eröffnet wurden, und das ist eines der befreienden Gefühle, die man als Verkäufer erleben kann. Wenn du dieses künstliche Gefühl der Dringlichkeit beseitigst, kannst du deine beste Arbeit leisten.

 

Ich habe noch nie erlebt, dass ein Verkäufer mit einer starken Pipeline und einem guten Verständnis seines Verkaufsprozesses seine Zahl nicht erreicht hat. Wenn du deine Geschäftsgelegenheiten an die Zeit bindest, würgst du die Pipeline ab, bevor sie überhaupt in Gang kommt. Hör auf, die Länge deines Verkaufszyklus zu verwalten, und konzentrier dich auf mehr Verkaufszyklen.

 

Ich wünsche dir eine großartige Woche und komm weiter voran!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1422 * 13.04.2021

 

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