Ein wichtiger Aspekt des Verkaufsgeschicks ist die Vermeidung von Kundeneinwänden.

Wenn ein Kunde „Nein“ sagt, wie setzt du dann das Gespräch fort? Wenn du und dein Verkaufsteam einen höheren Prozentsatz der „Nein“-Antworten in „Ja“-Antworten umwandelst, kannst du den Umsatz und den Gewinn sofort steigern und den Grund für den Besuch des Kunden erfüllen.

Um Einwände routinemäßig zu überwinden, solltest du diese vier Dinge verstehen:

1) Kunden wollen kaufen

Der Kunde ist zu dir gekommen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen. Wenn er geht, ohne dieses Ziel erreicht zu haben, kommt er vielleicht nie wieder zurück.

Deine Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde zufrieden geht, einschließlich der Überwindung aller Einwände, die ihn daran hindern, dies zu tun. Wenn du ihre Einwände nicht überwinden kannst, hast du ihnen nicht geholfen, erfolgreich zu sein.

2) Dein Verkäufergeschwafel erzeugt Einwände

Bevor ein Verkäufer spricht, gibt es keine Einwände, nur unerfüllte Kundenwünsche.

Einwände entstehen, wenn ein Verkäufer eine Behauptung aufstellt, die der Kunde unerwünscht findet, oder einen Vorschlag erörtert, den der Kunde nicht wertvoll findet.

Versteh, was der Kunde will, und verkauf auf sein gewünschtes Ergebnis hin, dann gibt es nur wenige, wenn überhaupt Einwände.

Übrigens: Behauptungen neigen zum Widerspruch!

3) Die meisten Einwände sind keine Einwände

Die meisten negativen Reaktionen von Kunden sind nicht wirklich Einwände. Der legendäre Verkaufstrainer Zig Ziglar wies darauf hin: „Jeder Verkauf hat fünf grundlegende Hindernisse: kein Bedarf, kein Geld, keine Eile, keine Lust auf Veränderung und kein Vertrauen.“

Deine Aufgabe im Verkauf ist es, dem Kunden zu helfen, seinen Bedarf und seinen Wunsch zu klären, ihm zu helfen, die Dringlichkeit zu verstehen, sein Budget anzupassen und auf dem Weg dorthin Vertrauen zu schaffen.

4) Einwände überwinden bedeutet, die Meinung des Kunden zu ändern

Die vier Schritte zur Überwindung von Einwänden:

1. Schaff Übereinstimmung – es ist einfacher, von Zustimmung zu Zustimmung zu kommen als von Nichtübereinstimmung zu Zustimmung.
2. Bitte den Kunden, eine andere Option in Betracht zu ziehen, und sei offen dafür, über einen anderen Weg nachzudenken, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.
3. Gib ihnen eine überraschende Einsicht über die neue Option, die ihre Erwartungen zurücksetzt
4. Lade sie ein, die neue Option mit geringem oder gar keinem Risiko auszuprobieren.

Mit diesen Ideen im Hinterkopf solltest du diese Antworten auf häufige Einwände bedenken.

„Ich kann es woanders billiger bekommen.“

Diese Aussage wird routinemäßig verwendet – ob sie nun wahr ist oder nicht -, um Händler dazu zu bringen, ihren Preis zu senken oder das Geschäft zu versüßen. Du musst dies mindestens ein- oder zweimal abwehren, um Ihren Preis zu halten.

Versuch diese Antworten:

• „Wenn Sie billiger sagen, wie viel billiger?“
• Wenn die Preise alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“
• Das ist immer eine Möglichkeit. Ich habe jedoch festgestellt, dass es oft einen Grund gibt, warum es billiger ist, und der ist nicht immer ein guter. Sie wollen doch die bestmögliche Qualität, nicht wahr? Und die ist nicht billig. Welchen Preispunkt haben Sie im Sinn?“

„Sie haben nicht meine Lieblingsmarke.“

Tadele niemals ihre Lieblingsmarke. Versteh stattdessen, warum es ihre Lieblingsmarke ist und biete ihnen dann eine verbesserte Option an. Ich empfehle, den Ausdruck „verbessert“ anstelle von „besser“ zu verwenden, da dies weniger Widerstand hervorruft und sich nicht wie ein Urteil über die Vorliebe des Kunden anfühlt.

„Oh, was ist Ihre Lieblingsmarke? Warum mögen Sie es? Welche Gründe sprechen für diese Marke? Würden Sie in Erwägung ziehen, etwas ganz Ähnliches auszuprobieren, das ein bisschen besser ist?“

„Ich möchte nicht so viel ausgeben.“

Bei „Nicht genug Geld“ geht es um Prioritäten und darum, zu verstehen, was ihnen einen Wert im Austausch für das, was sie ausgeben, bringt. Erforsche die wahren Kaufmotive, die WERThaltigen Nutzen schaffen.

„Oh, ich verstehe. Es gibt noch ein paar andere Möglichkeiten. Unter welchen Umständen wären Sie bereit, so viel auszugeben?“

Erstell eine Liste mit den typischen Einwänden.

Mach eine Liste mit den häufigsten Einwänden. Du wirst wahrscheinlich feststellen, dass es gar nicht so viele sind, du hörst sie nur ständig. Erstell dann Antworten mit diesen Ideen, teste und optimier alles, bis du deinen Erfolg maximierst, indem du die Meinung deines Kunden änderst.

Du kannst dir auch diese Arbeiten ersparen, indem du zugreifst auf Einwandfrei mit dem EinwandSTAR****. Der digitale Gesprächsleitfaden für PC, Tablet und Smartphone im Netz. Hier bestellen: https://bit.ly/32ZiUNQ

Lass uns ein Gespräch führen, wenn du glaubst, dass meine Ideen dir helfen können, mehr Kunden zu finden und abzuschließen, oder wenn du mich einladen möchtest, bei deinem nächsten Meeting einen Vortrag zu halten.

Sende mir eine Nachricht per Mail: werner@wernerhahn.de