Traditionell wurde „virtuell” als etwas rein Digitales betrachtet, das online und nicht in der physischen Welt stattfindet.
Obwohl dies für Softwareprogramme, Online-Erfahrungen und Spiele gilt, ist es diese begrenzte Definition von virtuell, wenn sie auf den Verkauf angewendet wird, die in der Vertriebswelt für Verwirrung sorgt.
Wenn Vertriebsmitarbeiter oder Führungskräfte das Wort „virtuell“ in Verbindung mit dem Wort „Verkaufen“ hören, denken viele natürlich an „Roboter“. Sie stellen sich Verkaufstätigkeiten ohne jeglichen Kontakt von Mensch zu Mensch vor. Das lässt natürlich diejenigen zurückschrecken, die ihren Lebensunterhalt mit den Gesprächen von Angesicht zu Angesicht verdienen. Face-to-Face ist ihre Komfortzone und ihre Kompetenz. Es ist schwer vorstellbar, dass es möglich ist, auf andere Weise zu verkaufen.
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Virtuelles Verkaufen ist einfach die Nutzung virtueller Kommunikationskanäle anstelle der physischen, persönlichen Interaktion.
Diese Kanäle umfassen:
- Videoanrufe
- Video-Nachrichten
- Telefonanrufe
- Interaktiver Chat
- Textnachrichten
- Voicemail und Sprachmitteilungen
- Soziale Medien
- Direktnachrichten
- Schneckenpost
Wenn Sie sich diese Liste genau ansehen, werden Sie feststellen, dass Sie bereits einige, wenn nicht sogar alle dieser Kanäle nutzen. Sie betreiben bereits ein gewisses Maß an virtueller Verkaufsaktivität.
Sie werden auch feststellen, dass alle Tools und Technologien, die Sie für den virtuellen Verkauf benötigen – die Kommunikation mit Interessenten und Kunden, ohne physisch vor Ort zu sein – bereits vorhanden sind. Darüber hinaus gibt es Hunderte von Software-Plattformen, die die Nutzung dieser Kommunikationskanäle erleichtern und vereinfachen, sowohl einzeln als auch im Zusammenspiel.
Da die Tools, Technologien und Plattformen bereits existieren und jeder Verkäufer in gewissem Umfang virtuell verkauft, ist dies kein Kräftemessen zwischen virtuellem Verkauf und persönlichem Verkauf. Es geht nicht darum, die Art und Weise, wie Sie verkaufen, zu „revolutionieren“.
Vielmehr geht es darum, virtuelle Verkaufstools effektiver einzusetzen, um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und gleichzeitig Ihre Verkaufsproduktivität zu steigern. Es geht darum, Ihnen dabei zu helfen, Ihre virtuellen zwischenmenschlichen Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten entlang der drei Hauptwege des Verkaufskontinuums zu verbessern.
- Geschäftsentwicklung: Interessenten akquirieren und in die Pipeline bringen (Zielerreichung, Qualifizierung, Engagement)
- Verkaufen: Vorantreiben von neuen Geschäftsgelegenheiten durch die Pipeline (erste Meetings, Demos, Präsentationen, Verhandlung, Abschluss)
- Kundenbetreuung: Betreuung, Erweiterung und Wachstum bestehender Kunden (Einbindung neuer Kunden, Lieferung von Produkten und Dienstleistungen, Up-Selling, Cross-Selling, Entwicklung von Beziehungen, Hinzufügen neuer Produkte und Dienstleistungen, Bindung)
Mensch-zu-Mensch
Videokonferenzen, Telefon, Textnachrichten, Videonachrichten, Live-Chat, Social-Media-Plattformen, E-Mail und Direktnachrichten: Was haben all diese virtuellen Kanäle gemeinsam? Alle wurden von Menschen als Ersatz für die physische, persönliche Interaktion entwickelt. Seit den Anfängen des menschlichen Selbstbewusstseins wurden wir dazu getrieben, virtuelle Kommunikationswerkzeuge, -methoden und -technologien zu entwickeln, um die Verbindung von Mensch zu Mensch zu erleichtern, wenn wir weit voneinander entfernt sind.
Die digitale Transformation des einundzwanzigsten Jahrhunderts hat darauf abgezielt, Barrieren für die Verbindung von Mensch zu Mensch abzubauen und gleichzeitig Ineffizienzen zu beseitigen, die das Tempo der Kommunikation verlangsamen.
Heute sind wir in der Lage, mit halsbrecherischer Geschwindigkeit mit Menschen auf der ganzen Welt zu interagieren und zu kommunizieren.
Die Werkzeuge haben sich geändert, aber was sich seit Anbeginn der Menschheit nicht geändert hat, ist das angeborene menschliche Verlangen nach emotionaler Verbindung. Wir sind gezwungen, mit anderen Menschen zu interagieren.
In der virtuellen Welt bewegt sich jedoch alles schnell, und ich möchte nicht herunterspielen, wie herausfordernd der virtuelle Verkauf sein kann. Es erfordert ständiges Lernen und Anpassen an neue Technologien, während gleichzeitig die zwischenmenschlichen Fähigkeiten und die emotionale Intelligenz geübt und verfeinert werden müssen, um Beziehungen aufzubauen und andere zu beeinflussen.
Es erfordert ein Umdenken, die Anwendung zwischenmenschlicher Fähigkeiten auf neue Art und Weise, das Erlernen von Einflussnahme und Überzeugung ohne die Hilfe einiger Ihrer Sinne, sich in einem schnelleren Tempo zu bewegen und aus Ihrer Komfortzone herauszukommen.
Ansätze für die Vertriebskommunikation
Virtuelle Verkäufer sind versiert darin, über ein komplexes Netz miteinander verbundener Kommunikationskanäle zu kommunizieren – synchron und asynchron – und das oft zur gleichen Zeit. Verknüpft ist das Schlüsselwort. Es gibt nicht den einen besten Weg. Die Kommunikationskanäle sind nicht siloartig aufgebaut.
Es gibt zwei primäre Formen der virtuellen Kommunikation, die Sie beherrschen und lernen müssen, miteinander zu verschmelzen (zu verbinden), um effektiv zu sein.
- Synchron (mit Menschen sprechen):
Kommunikationskanäle sind dynamisch und erfordern, dass beide Parteien zur gleichen Zeit verfügbar und in ein Gespräch vertieft sind.
- Asynchron (auf Menschen zugehen):
Kommunikationskanäle erfordern nicht, dass beide Parteien zur gleichen Zeit verfügbar und beteiligt sind.
Synchrone Kanäle
(Sprechen mit Menschen)
- Von Angesicht zu Angesicht (nicht virtuell)
- Videoanrufe
- Telefonanrufe
- Live-Chat
- Textnachrichten
Asynchrone Kanäle
(Auf Menschen zugehen)
- Video-Benachrichtigung
- Direktnachrichten
- Sprachnachrichten
- Beiträge und Kommentare in sozialen Medien
- Schneckenpost
Wir leben in einer Zeit, in der sich die Aufmerksamkeitsspanne verkürzt hat. Die moderne Welt bewegt sich mit Lichtgeschwindigkeit. Informationsüberflutung ist für die meisten Menschen ein Zustand des Seins.
Aufmerksamkeit ist eine Währung. Wenn Sie so viele Kanäle wie möglich nutzen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, Aufmerksamkeit zu erlangen.
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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1456 * xx.xx.2021