Der Preis oder die Investition?

Der Preis – egal was du verkaufst – ruft bei vielen Verkäufern immer Unbehagen hervor. Sie zögern, den Preis zu nennen, weil das der entscheidende Abschluss des Verkaufsprozesses ist – meinen sie.

Jedoch sind Preise, Gebühren, Boni, Nachlässe oder Raten immer Bestandteil des logischen Prozesses jeder Präsentation. Wenn alle Komponenten der Präsentation richtig kommuniziert und vermittelt worden sind, ist der Preis nun wirklich kein Hindernis mehr für den Abschluss.

 

Warum werden so viele Verkäufer unsicher, wenn es um die Nennung des Preises (oder besser um die Investition) geht?

 

Weil sie Angst vor der Antwort haben: ja, nein oder später (was ja auch nein bedeutet). Der Preis bringt die Wahrheit aufs Tablett: „Ich bekomme das woanders billiger, wir haben uns entscheiden, das mit einem anderen Lieferanten zu machen, wir warten noch auf drei weitere Angebote, ich bin nicht der Entscheider.“

 

Der Hauptgrund für die Unsicherheit der Verkäufer ist ein anderer:

• es fehlt die Überzeugung im Glaubenssystems
• sie sind nicht mehr überzeugt von ihren Produkten
• sie fragen sich, ob ihre Botschaft beim Interessenten ankommt
• sie sind unsicher, ob der Interessent tatsächlich kaufen will
• und sie sind von sich nicht mehr überzeugt.

 

Wenn der Glaube fehlt, poppt eher beim Verkäufer der Preis auf als beim Interessenten bzw. Kunden.

Als Vertriebsprofi solltest du mindestens genauso gut vorbereitet sein wie deine Gesprächspartner. Deine persönliche Vorbereitung – oder sollte ich sagen deine mentale Vorbereitung – lässt dich im Gespräch überzeugender wirken.

 

Bist du vorbereitet für das Gespräch, bist du stolz auf dein Unternehmen, bist du stolz auf die Produkte und Dienstleistungen, glaubst du fest an den WERThaltigen Nutzen für deine Kunden, verfügst du über ein exzellentes Kommunikationswissen, dein Selbstvertrauen ist hoch – dann brauchst du dir über den Preis keine Gedanken machen.

 

Hier gebe ich dir 5+1 Punkte mit auf den Weg, die dir mehr Sicherheit und Vertrauen im Preisgespräch geben:

 

#1: Schau dir deine Erfolge in der Vergangenheit an. Aus welchen Gründen haben die Kunden bei dir gekauft? Wenn du es nicht weißt, hast du doch jetzt einen guten Grund, sie anzurufen. Eine gute Frage ist: „Herr ….., wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen – sagen Sie mir doch bitte aus ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“ Deine Kunden haben alle Preis- und WERT-Antworten parat. Doch der überwiegende Teil der Verkäufer hinterfragt nicht.

 

#2: Bring den Preis (Investition) während deiner Präsentation – und nicht am Ende der Präsentation. Ich spreche bereits von der Investitionssumme innerhalb der ersten fünf Minuten und der Druck der Preisnennung ist vorbei. Der Gesprächspartner weiß, was es für ihn – bezogen auf unsere Produkte und Dienstleistungen – bedeutet. Je früher ich das Thema anschneide, um so mehr Zeit verbleibt mir für den Aufbau des WERThaltigen Nutzen.

 

#3: Sei überzeugt davon, dass du das beste Produkt auf der Welt anbietest verbunden mit dem einzigartigen WERThaltigen Nutzen. Bist du nicht davon überzeugt, unterlass deine Präsentation. Die Intensität deines Glaubens an deine Produkte und Dienstleistungen wird dazu führen, dass dein Gesprächspartner kauft oder es unterlässt.

 

#4: Glaube tief in deinem Herzen, dass es deinem Kunden besser geht, wenn er bei dir kauft. Deine Kunden werden mehr davon profitieren, sie werden mehr davon produzieren, sie werden weniger Ausschuss haben, sie werden eine höhere Qualität haben und der Wert deiner Produkte ergibt die Investitionssumme. Wenn deine Begeisterung und Leidenschaft so groß ist, dass Sie vom Gesprächspartner erkannt wird, dann treffen zwei Grundprinzipien auf den Verkauf auf dich zu: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

 

#5: Überzeuge zusätzlich mit Referenzen und Empfehlungen in deiner Präsentation. Die Aussage deiner Kunden wiegen schwerer als deine eigenen Verkäufer-Aussagen. Deine Kunden sind viel glaubwürdiger sie geben das Vertrauen in dich gerne weiter. Deine Kunden haben deinen Preis (Investition) bezahlt und sind stolz darauf.

 

#5.5: Bring deine allerbeste Leistung in dieser Präsentation. In einem vorherigen Artikel habe ich geschrieben, dass dein Arbeitstag bereits am Vortag startet. Je besser du vorbereitet bist – physisch und mental – um so eher akzeptieren dich deine Gesprächspartner und es geht nicht mehr um den Verkauf sondern um den Aufbau einer langfristigen partnerschaftlichen Beziehung.

 

 

ÜBEN, ÜBEN und ÜBEN! Deine persönliche Vorbereitung – speziell deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel zu deinem Vertrauensaufbau und um die Investition WERThaltig zu vermitteln. Konzentrier dich auf deine Nutzenargumentation, finde die Wünsche, Träume und Ziele deines Gesprächspartners heraus.

 

Techniker, Einkäufer und Geschäftsführer haben alle eine unterschiedliche Nutzenerwartung. Deine Aufgabe besteht darin, den Schlüssel zu finden, der nur bei dieser einen Person passt. Es ist wie mit der Mobilfunknummer. Wer meine Mobilfunknummer eingibt und aus der letzten Ziffer statt einer 0 eine 1 eingibt, wird vielleicht in Garmisch, Flensburg oder Görlitz landen, aber nicht bei mir.

 

Mit dieser Vorgehensweise schaffst du eine angenehme Kaufatmosphäre und deine Gesprächspartner sind bereit, dir den Auftrag zu erteilen.

 

Wie du WERThaltig und NUTZENorientiert mehr verkaufst – jedoch nicht über den Preis – lernst du am 27.01.2017 in meinem Training:

 

Profite statt Rabatte – nie wieder Preisgespräche.

 

Mehr Informationen gibt es hier: http://bit.ly/2euLlxT

 

© Werner F. Hahn

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