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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

„Machen Sie mir mal ein Angebot.“

Du sitzt mit einem Interessenten zusammen, hast deine Produkte und Dienstleistungen angeboten und es kommt die Aussage: „Hört sich gut an, machen Sie mir mal ein Angebot.“

Was sind deine nächsten konkreten Schritte?

Klarstellung: Die meisten Verkäufer schreiben erfahrungsgemäß zu früh und zu viele Angebote.

  • Obwohl die Anforderungen, Entscheidungskriterien und die mit der Investition verbundenen betriebswirtschaftlichen Ziele des Interessenten nicht ausreichend qualifiziert sind.
  • Obwohl weder die inhaltliche/technische Lösung noch der finanzielle Rahmen vom Interessenten mündlich akzeptiert wurde.
  • Obwohl beim Interessenten eine konkrete und von ihm bestätigte Nutzen- und WERTvorstellung zu der Aufgabenstellung noch nicht existiert.
  • Obwohl die an der Entscheidung auf Interessentenseite beteiligten Personen nicht persönlich bekannt sind.
  • Außerdem ist so manches Mal das Budget für die Investition noch nicht freigegeben oder der Realisierungstermin noch unklar ist.

 

Zu viele Angebote heißt:

  • Das Gesetz der großen Zahl: viele Angebote = viele Aufträge stimmt nicht.
  • Führt zu Blindleistungen im Vertrieb mit unendlichen Nachfassaktivitäten.
  • Es werden Angebote geschrieben, obwohl es sich um wenig aussichtsreiche Wettbewerbs- oder Kundensituationen handelt.
  • Verkäufer spüren bereits bei 70 Prozent aller abgegebenen Angebote, dass sie den Auftrag sehr wahrscheinlich nicht bekommen werden.

 

Szenario Interessent: „Hört sich gut an, machen Sie mir mal ein Angebot.“

80% aller Verkäufer antworten: „Ja, das mache ich gerne – ich schicke Ihnen das Angebot noch heute zu.“

 

Die Topp-20%-Verkäufer fragen spätestens jetzt:

  • „Zu welchem Zeitpunkt soll das System geliefert werden?“
  • „Wann starten wir mit der ersten Lieferung?“
  • „Wie große ist die Erstbestellung und wie sieht der Lieferrhythmus aus?“
  • „Welcher Termin schwebt Ihnen für unsere Zusammenarbeit vor?“
  • „Ab wann starten wir durch?“
  • „Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“

 

Spätentens in dieser Phase kommt DNS zum Einsatz: DNS = Der Nächste Schritt – du verpflichtest deinen Gesprächspartner, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen. Das hört sich so an:

Variante #1:

Interessent: „Hört sich gut an, machen Sie mir mal ein Angebot.“

Verkäufer: „Okay, was soll ich reinschreiben?“

Interessent: „Was es kostet, Liefertermin etc.“

Verkäufer: „Prima, Investitionssumme, Liefertermin etc. mit aufführen. Zur Angebotserstellung benötige ich ungefähr zwei Stunden – wir haben heute Dienstag, das Angebot schreibe ich am Donnerstag und lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir beide das Angebot besprechen – mein Terminvorschlag ist Wochentag – Datum – Uhrzeit, wie sieht es da bei Ihnen im Kalender aus?“

Interessent: „Der Termin geht in Ordnung.

Dein Gesprächspartner geht mit dir den Weg – Auftragswahrscheinlichkeit: 80 bis 100%.

 

Variante #2:

Interessent: „Hört sich gut an, machen Sie mir mal ein Angebot.“

Verkäufer: „Okay, was soll ich reinschreiben?“

Interessent: „Was es kostet, Liefertermin etc.“

Verkäufer: „Prima, Investitionssumme, Liefertermin etc. mit aufführen. Zur Angebotserstellung benötige ich ungefähr zwei Stunden – wir haben heute Dienstag, das Angebot schreibe ich am Donnerstag und lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir beide das Angebot besprechen – mein Terminvorschlag ist Wochentag – Datum – Uhrzeit, wie sieht es da bei Ihnen im Kalender aus?“

Interessent: „Der Termin passt nicht – schicken Sie mir das Angebot doch erst per Mail.“

Verkäufer: „Ja, das ist auch eine Möglichkeit. Ich schicke das Angebot per Mail am Donnerstag an Sie raus und lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen.“

 

Dein Gesprächspartner geht nur bedingt mit dir den Weg – Auftragswahrscheinlichkeit: 60 bis 80%.

 

Variante #3:

Interessent: „Hört sich gut an, machen Sie mir mal ein Angebot.“

Verkäufer: „Okay, was soll ich reinschreiben?“

Interessent: „Was es kostet, Liefertermin etc.“

Verkäufer: „Prima, Investitionssumme, Liefertermin etc. mit aufführen. Zur Angebotserstellung benötige ich ungefähr zwei Stunden – wir haben heute Dienstag, das Angebot schreibe ich am Donnerstag und lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir beide das Angebot besprechen – mein Terminvorschlag ist Wochentag – Datum – Uhrzeit, wie sieht es da bei Ihnen im Kalender aus?“

Interessent: „Der Termin passt nicht – schicken Sie mir das Angebot und wir melden uns.“

 

Oh, da will einer doch ausbüxen. Deine Auftragswahrscheinlichkeit liegt bei unter 60%. Wie steuerst du dagegen?

Verkäufer: „Herr Interessent, da höre ich doch raus, dass noch Fragen offen sind – welche sind das?“

Spätestens jetzt gehst du wieder in die Bedarfs- und Nutzenanalyse.

 

Wenn du wissen willst, wie du mehr Termine und mehr Aufträge bekommst, dann melde dich zu meinem nächsten offenen Training an. Die Termine und Inhalte findest du hier:

 

© Werner F. Hahn

Foto: © sepy – Fotolia.com

 

 

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