Sind Umsatz und Profit Ihres Teams rückläufig, während sich Ihr Verkaufszyklus ins Unendliche erstreckt?

Dann suchen Sie wahrscheinlich nach Möglichkeiten, die Vertriebsproduktivität Ihres Teams zu steigern.  

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Als Vertriebsleiter sind Sie für die Bemühungen, Erfolge und Misserfolge Ihres Teams verantwortlich. Aber wie können Sie den Erfolg Ihres Teams garantieren? Wenn Sie nicht gerade die Anrufe übernehmen und sich selbst wieder in den Verkaufssessel setzen, kann es sich manchmal unmöglich anfühlen. Doch mit diesen zehn Tipps ist es einfacher, die Produktivität des Vertriebs vom Chefsessel aus zu steigern, als es scheint. 

Sehen wir uns die zehn besten Methoden an, mit denen Sie die Verkaufsproduktivität in Ihrem Team steigern können. Nach der Lektüre sollten Sie über alle notwendigen Informationen verfügen, um einen Plan zu erstellen, mit dem Sie Ihre ehrgeizigsten Ziele erreichen können. 

Was Sie wissen sollten, bevor Sie die Vertriebsproduktivität steigern können: 

Was ist Vertriebsproduktivität? Das ist eine ziemlich schwierige Frage. Und warum? Weil die Messung der Vertriebsproduktivität eine Herausforderung sein kann. Was zählt als Produktivität? Wenn Sie fünfzig Kaltakquisegespräche geführt haben, waren Sie dann produktiv?

Meiner Meinung nach lautet die Antwort… vielleicht.

Für mich ist die Vertriebsproduktivität an Ergebnisse gebunden, nicht an Aktivitäten. Wenn Sie fünfzig Kaltakquiseanrufe getätigt, aber keine Termine vereinbart haben, waren Sie zwar beschäftigt, aber nicht produktiv. Wie kann ich also die Vertriebsproduktivität messen? Einige Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

• Anzahl der neu vereinbarten Treffen
• Anzahl der neu geschaffenen Geschäftsmöglichkeiten
• Potenzieller Umsatz aus neuen Geschäftsmöglichkeiten

Wenn Ihre Vertriebsproduktivität niedrig ist, laufen Sie und Ihr Team Gefahr, auf der Stelle zu treten. Wenn Sie eine hohe Aktivität und niedrige Ergebnisse haben, haben Sie ein Effektivitätsproblem. Wenn dies auf Ihr Team zutrifft, kann dieser Beitrag Ihnen helfen, Ihre Produktivitätskennzahlen zu verbessern. 

#1. Machen Sie sich Kalender-Blocking zu eigen 

Mein erster Tipp zur Steigerung der Vertriebsproduktivität ist die Einführung von Kalenderblockierung. Multitasking ist der einfachste Weg, den ganzen Tag wie ein Verrückter zu arbeiten… und dabei keine Ergebnisse zu erzielen. 

Wenn Sie und Ihr Team die Kalenderblockierung einführen, richten Sie ein System ein, das es Ihnen ermöglicht, sich für einen bestimmten Zeitraum ganz auf eine einzige Tätigkeit zu konzentrieren und sicherzustellen, dass jede Aufgabe ohne Unterbrechung und mit 100 % Ihrer Aufmerksamkeit erledigt wird. Einige Aufgaben, für die Sie vielleicht Zeit blockieren möchten, sind:

• Kaltakquise: Der einfachste Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Team seine Kaltakquise abschließt, ist, sie zu planen. Ermuntern Sie Ihr Team, jeden Tag ein oder zwei Stunden für Kaltakquise zu reservieren.
• E-Mails: Wenn Sie jede E-Mail beantworten, die bei Ihnen eingeht, geraten Sie in einen Kreislauf ständiger Ablenkung. Dieser Kreislauf ist der einfachste Weg, um Ihre Effizienz zu verringern. Nehmen Sie sich stattdessen jeden Tag ein paar Zeitblöcke Zeit für E-Mails.
• Intensive Arbeit: Vertiefte Arbeit ist jede Arbeit, die ein hohes Maß an Gehirnleistung und Konzentration erfordert. Ihr Team kann sich Zeiten für intensive Arbeit reservieren, in denen es Telefonanrufe, E-Mails und andere Ablenkungen vermeidet und sich auf eine Aufgabe nach der anderen konzentriert.

#2. Verwenden Sie ein modernes Verkaufskonzept 

Steckt Ihr Team in einem Trott fest und wird von potenziellen Kunden abgewimmelt? Probieren Sie dies aus:

Beobachten Sie einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei einem Verkaufsgespräch. Wenn die ersten Worte aus seinem Mund eine Variante von „Ich möchte Ihnen zeigen, wie die Lösungen unseres Unternehmens Ihrem Unternehmen helfen können“ sind, haben Sie Ihr Problem erkannt.

Es geht nur noch um Sie. SIE gewinnen, Sie profitieren ….

Ein herkömmlicher Verkaufsansatz konzentriert sich auf die Schaffung von Werten für Ihr Unternehmen. Ein moderner Vertriebsansatz konzentriert sich auf die Schaffung von Werten für Ihre Kunden. Anstatt darüber zu reden, was Sie für sie tun können, tun Sie etwas für sie. Geben Sie ihnen kostenlos Einblicke oder Strategien, die sie tatsächlich zur Lösung ihrer Probleme nutzen können. Wenn Sie das oft genug tun, werden sich die Verkäufe einstellen.

Es kann schwierig sein, die Art und Weise zu ändern, wie wir etwas immer getan haben, aber es ist Ihre Aufgabe als Führungskraft, den Anfang zu machen. Ziehen Sie in Erwägung, Ihren Mitarbeitern strategische Gesprächsleitfäden an die Hand zu geben, die ihnen genau die Sprache vermitteln, die sie brauchen, um wertvolle Geschäftsmöglichkeiten zu eröffnen, zu fördern und abzuschließen.

#3. Festlegen und Verfolgen der wichtigsten Kennzahlen 

Wenn Sie die Zahlen Ihres Teams nicht kennen, können Sie dann dessen Leistung und Produktivität genau beurteilen? Nein, natürlich nicht. Um die Vertriebsproduktivität zu steigern, müssen Sie zunächst die Ausgangssituation Ihres Teams kennen. Dies können Sie erreichen, indem Sie Kernkennzahlen festlegen und verfolgen.

Einige meiner Favoriten sind:

• Vereinbarte neue Treffen
• Konversionsrate bei Kaltakquise
• Konversionsrate beim zweiten Treffen
• Zeit bis zum Abschluss
• Konversionsrate von Interessenten zu Leads, Leads zu Gelegenheiten und Gelegenheiten zu Kunden

Haben Sie bemerkt, dass jede dieser Kennzahlen direkt mit einem Ergebnis verbunden ist? Ich verfolge nicht die Anzahl der Anrufe, weil das reine Anrufvolumen kein Treffen garantiert. Ich verfolge nicht die Anzahl der Aktivitäten, denn beschäftigt zu sein ist nicht dasselbe wie produktiv zu sein.

Denken Sie daran, dass die von Ihnen festgelegten Messgrößen diejenigen sind, auf die sich Ihre Mitarbeiter konzentrieren werden. Legen Sie Metriken fest, die zu Ergebnissen führen.

#4. Verbessern Sie Ihren Startprozess

Wie lange dauert es, bis ein neuer Mitarbeiter bereit ist, mit der Arbeit zu beginnen? Wenn Ihre Onboarding-Prozesse ineffektiv oder ineffizient sind, bedeutet dies, dass Ihre neuen Mitarbeiter Schwierigkeiten haben werden, sich die Fähigkeiten anzueignen, die sie benötigen, um erfolgreich und produktiv zu sein.

Untersuchen Sie Ihre Einführungs- und Schulungsprozesse. Müssen Sie Prozesse, Dokumente oder Programme entwickeln, die neuen Mitarbeitern zum Erfolg verhelfen? Bei der Bundeswehr habe ich ein Sprichwort gelernt: „Langsam ist sanft. Sanft ist schnell.“  

Nehmen Sie sich jetzt die Zeit, Prozesse zu entwickeln, die Ihren neuen Mitarbeitern zum Erfolg verhelfen, oder ich verspreche Ihnen, dass Sie sich die Zeit später nehmen werden.

Je schneller Sie neue Mitarbeiter einarbeiten und auf ihre Aufgaben vorbereiten können, desto produktiver wird Ihr gesamtes Team sein. 

#5. Strategisch akquirieren 

Die Akquise ist ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Ihr Team muss Akquise betreiben, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und die Vertriebspipeline Ihres Unternehmens aufzubauen. Die Akquise ist die Phase des Prozesses, in der Ihr Team potenzielle Kunden findet und mit ihnen in Kontakt tritt. 

Die Produktivität Ihres Vertriebs lässt sich jedoch nur steigern, wenn Sie die Akquise strategisch angehen. Zunächst sollten Sie einen Plan für die Kundenakquise aufstellen. Ein solcher Plan lässt sich in fünf Schritten erstellen:

Definieren Sie Buyer Personas: Erstellen Sie Profile der idealen Kunden, um keine Zeit mit Kontakten zu verschwenden, die wahrscheinlich nicht zu Kunden werden. 

Bestimmen Sie Schlüsselinformationen: Recherchieren Sie Trends, Probleme und allgemeine Anliegen in Ihrer Zielbranche. Lernen Sie die Prioritäten Ihrer potenziellen Kunden kennen und bestimmen Sie, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.

Setzen Sie Ziele: Legen Sie Ziele und KPIs für Ihre Akquisitionsbemühungen fest – sonst werden Sie nie wissen, ob Sie erfolgreich waren oder nicht. 

Bestimmen Sie die Kontaktmedien: Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre potenziellen Kunden zu kontaktieren! Ermitteln Sie vor der Kontaktaufnahme, welches Medium Ihre Kontakte bevorzugen. Denken Sie daran, dass die Verwendung mehrerer Medien das Engagement erhöhen kann. 

Schreiben Sie ein maßgeschneidertes Skript: Statten Sie Ihr Team mit der Sprache aus, die es braucht, um jeden Verkauf voranzutreiben. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden, der auf Ihre Käufer zugeschnitten ist. Scheuen Sie sich nicht, Rollenspiele zu machen und diese Gesprächsleitfäden zu proben. 

#6. Bieten Sie Vertriebscoaching an

Eine der besten Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern – und der Produktivitätskennzahlen – besteht darin, ein 1:1-Sales-Coaching für Ihr Team anzubieten.

Sie haben vielleicht das Gefühl, dass Sie keine Zeit haben, Ihre Mitarbeiter zu coachen? Ich würde diese Aussage mit einer anderen kontern: Sie haben keine Zeit, Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht zu coachen. Vertriebscoaching hilft den Mitarbeitern, sich schnell und effizient weiterzuentwickeln.

Indem Sie schlechte Gewohnheiten unterbinden und gute Leistungen verstärken, können Sie die bestmöglichen Ergebnisse und Praktiken bei Ihren Vertriebsmitarbeitern erzielen.

#7. Halten Sie Ihre Mitarbeiter in der Verantwortung 

Mein nächster Tipp zur Steigerung der Vertriebsproduktivität besteht darin, sicherzustellen, dass Sie über Verfahren verfügen, mit denen Sie Ihre Mitarbeiter zur Verantwortung ziehen können. Die Mitarbeiter zur Verantwortung zu ziehen, ist ziemlich selbsterklärend: Sie brauchen eine Möglichkeit, Konsequenzen für das Verfehlen von Zielen oder Erwartungen vorzusehen.

Wie lässt sich die Produktivität steigern, indem man die Mitarbeiter zur Verantwortung zieht? Ganz einfach. Das Festlegen von Aufgaben, Missionen und KPIs ohne die Festlegung von Verantwortlichkeiten ist ineffektiv. 

Welchen Anreiz hat Ihr Team, die Unternehmensziele zu erreichen, wenn es keine Konsequenzen für ein Versagen gibt?

Es ist wichtig, daran zu denken, dass Sie Ihre Mitarbeiter nicht zur Verantwortung ziehen können, wenn sie Erwartungen nicht erfüllen, die Sie nicht festgelegt haben. Aus diesem Grund sind die Punkte 3, 4 und 6 so wichtig. Sie müssen zuerst die Erwartungen festlegen. Wenn diese klar formuliert sind, müssen Sie Ihre Mitarbeiter zur Verantwortung ziehen.

#8. Akzeptieren Sie die Automatisierung 

Wenn Sie sich noch nicht mit der Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse befasst haben, ist dies ein Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, damit zu beginnen. Automatisierung ist schon seit einigen Jahren ein Trend in der Vertriebsbranche. Viele Vertriebssoftwarelösungen bieten automatisierte Funktionen, mit denen Ihr Team effizienter und produktiver arbeiten kann. 

Allerdings sollten Sie die Automatisierung mit Bedacht angehen. Stellen Sie sicher, dass Sie keine Aufgaben automatisieren, die menschliches Eingreifen erfordern.

Nutzen Sie die Automatisierung für unpersönliche oder administrative Aufgaben wie Kalenderverwaltung und Erinnerungen. Auf diese Weise haben Ihre Mitarbeiter mehr Zeit für wichtige, menschliche Aufgaben wie das Gespräch mit potenziellen Kunden. 

#9. Nutzen Sie Lead-Scoring-Prozesse 

Lassen Sie uns als nächstes über Lead Scoring sprechen. Was ist Lead Scoring? Dieser Prozess hilft Ihnen, den potenziellen Wert verschiedener Leads, Interessenten und Kunden in Ihrem CRM-Tool zu ermitteln. Das Scoring Ihrer Leads kann die Produktivität Ihres Teams verbessern, indem es Ihrem Team hilft, Prioritäten für seine Aktivitäten zu setzen. 

Welche Faktoren sollten Sie beim Scoring Ihrer Leads berücksichtigen? Untersuchen Sie:

• Branche: Wäre das, was Sie verkaufen, für diese Organisation von strategischem Nutzen? Je strategischer ihr Bedarf ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sich in Kunden verwandeln.
• Interner Einblick: Haben Sie tiefe Einblicke in eine vertikale Kundengruppe? Wenn ja, sollten Sie sich überlegen, ob Sie Leads in diesem Bereich Priorität einräumen wollen, da Sie aufgrund Ihrer Kenntnisse in einer einzigartigen Position sind, um zusätzlichen Nutzen zu bieten.
• Zugang: Haben Sie eine aktive Kommunikation mit einem Lead? Je schneller Sie mit einem Lead in Kontakt treten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihn für sich gewinnen. Sobald ein Lead mit einem Vertriebsmitarbeiter im Gespräch ist, ist es unwahrscheinlicher, dass er sich für eine andere Lösung entscheidet. Auch wenn er nicht der stärkste Lead zu sein scheint – wenn Sie einen Fuß in der Tür haben, sollten Sie ihn erkunden. Schließlich ist jeder Lead wie ein Lotterielos – man weiß erst, ob man gewonnen hat, wenn man es zerkratzt.

#10. Vertriebsschulungen nutzen

Unabhängig von der Erfahrung Ihres Teams benötigen die Vertriebsmitarbeiter regelmäßige, effektive Schulungen, um in dem sich ständig verändernden Vertriebsumfeld weiterhin erfolgreich zu sein. Wenn Sie die Vertriebsproduktivität steigern wollen, ist der sicherste Weg, Ihr Team in moderne Vertriebsschulungen einzubinden.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Team nicht zu einem alten Verkaufstraining anmelden und es dann aufgeben. Herkömmliche Schulungen sind im besten Fall ineffektiv und im schlimmsten Fall schädlich – schließlich wollen Sie nicht, dass Ihr Team seine Zeit mit dem Erlernen von Taktiken vergeudet, die potenzielle Kunden zur Tür hinauslaufen lassen. 

Mein Sales Booster ist der beste Weg, um Ängste und Reibungsverluste in den Prozessen Ihrer Vertriebsmitarbeiter schnell und effizient zu beseitigen. Ich rüste Ihr Team mit der Sprache und den Fähigkeiten aus, die es braucht, um jeden Verkauf voranzutreiben. 

Steigern Sie Ihre Vertriebsproduktivität und übertreffen Sie Ihre Ziele 

Mit diesen zehn Tipps sollten Sie über die Informationen verfügen, die Sie benötigen, um die Verkaufsproduktivität Ihres Teams zu steigern und Ihre Ziele zu erreichen. 

Doch ein Wort der Vorsicht: Das Verstehen dieser Methoden ist nur die halbe Miete. Die andere Hälfte besteht darin, die spezifischen Verkaufsblockaden Ihres Teams zu verstehen, damit Sie daran arbeiten können, sie zu überwinden. Ohne dieses Verständnis wird es Ihnen schwer fallen, die Änderungen umzusetzen, die Sie zur Steigerung Ihrer Vertriebsproduktivität benötigen.

Melden Sie Ihr Team noch heute an für den Sales-Booster (mit Umsetzungs-Garantie) und bringen Sie Ihr Vertriebsteam auf den richtigen Weg! 

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1763 * 30.10.2022 * Foto: pixabay.com

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