Es gibt viele Variablen, die das Ergebnis eines Geschäfts beeinflussen können.

 

Es kann sein, dass Sie genau die Idee haben, die Ihr Kunde braucht, und das zur falschen Zeit. Die Führungskraft könnte sich für ein Unternehmen entscheiden, mit dem sie bereits in der Vergangenheit gearbeitet hat, und sich weigern, sich mit Ihnen zu treffen. Zwei Tage vor Ihrem wichtigen Treffen könnte Ihr Unternehmen wegen eines moralischen Fehlers auf der Titelseite der Zeitung stehen. In den meisten Fällen ist jedoch das Verkaufsgespräch die Variable, die über Sieg oder Niederlage entscheidet.

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Ihr Unternehmen ist ein gutes Unternehmen, genau wie das Ihrer Konkurrenten. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind die besten der Welt, genau wie die Ihrer Konkurrenten. Sowohl Sie als auch Ihre Konkurrenten blasen das, was Sie verkaufen, auf, indem sie es als Lösung bezeichnen. (Sogar Pappkartons werden auf diese Weise beschrieben.) Darüber hinaus führen Sie und Ihre Konkurrenten das gleiche Verkaufsgespräch mit Ihren potenziellen Kunden in genau der gleichen Reihenfolge, selbst wenn Sie glauben, dass Sie sich unterscheiden.

Bevor wir beginnen, möchte ich Sie auffordern, darüber nachzudenken, wie wir Geschäfte abschließen. Wenn Sie Ihr geliebtes Unternehmen verlassen und über die Straße gehen würden, um für Ihren derzeitigen Konkurrenten zu verkaufen, wären Sie dann in der Lage, das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen? Ich weiß, dass diese Vorstellung beunruhigend ist, aber es ist wichtig, die Auswirkungen des Verkaufsgesprächs zu verstehen. Wären Sie in der Lage, das Produkt oder die Lösung Ihres Konkurrenten zu verkaufen, das bzw. die Sie jetzt als unzureichend für die Bedürfnisse Ihres Kunden bezeichnen?

Sie können ein Geschäft auch ohne ein Slide-Deck, vierfarbiges Hochglanzmaterial, ein CRM, eine Website, ein Angebot, eine Präsentation, Referenzen oder andere Hilfsmittel, die wir im Vertrieb verwenden, gewinnen. Das Einzige, was Sie haben müssen, um ein Geschäft abzuschließen, ist ein Verkaufsgespräch, das einzige Mittel, um den Wert zu schaffen, der jemanden dazu bringt, von Ihnen zu kaufen – oder auch nicht.

Die entscheidende Bedeutung des Verkaufsgesprächs

Ich habe erklärt, warum sich Ihr Unternehmen und Ihre Lösung nicht von denen Ihrer Konkurrenten unterscheiden, abgesehen von der Farbe Ihrer Logos. Ich habe auch erklärt, warum Sie sich nicht unterscheiden, wenn Sie das gleiche Gespräch in der gleichen Reihenfolge führen. Dies ist der erste notwendige Schritt, um zu erkennen, wie Sie Geschäfte gewinnen.

Im Verkauf findet der Wettbewerb nicht zwischen Unternehmen und Lösungen statt. Der Wettbewerb findet zwischen den Verkäufern statt, die um das Geschäft des Kunden konkurrieren. Daher ist das Verkaufsgespräch die größte Variable für den Erfolg.

Um eine neue Gelegenheit zu schaffen, müssen Sie ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden führen. Um diese Gelegenheit zu nutzen, müssen Sie mehrere Gespräche führen, oft mit mehreren Personen. Je besser diese Gespräche sind, desto größer sind Ihre Chancen, das Geschäft des Kunden zu gewinnen. Aber was macht ein Gespräch besser als ein anderes? Die Antwort lautet: „Die Wertschätzung des Kunden“.

Leider finden Ihre Kontakte die Version Ihrer Marketingabteilung eines Verkaufsgesprächs nicht überzeugend oder gar hilfreich. Die Marketingabteilung ist der Meinung, dass der Kunde wissen muss, dass Ihr Unternehmen ein gutes und erfolgreiches Unternehmen ist; eine sichere Wahl. Ihre Produktverantwortlichen führen ein Verkaufsgespräch über Ihre Produkte und Dienstleistungen, einschließlich aller Merkmale und Vorteile. Sie sind der Meinung, dass die Details der Lösung dafür verantwortlich sind, Geschäfte zu gewinnen. Leider bringen diese Gespräche den Gesprächspartnern, die ihre Ergebnisse verbessern wollen, keine Pluspunkte.

Wenn Sie das Büro Ihres Kunden betreten, sind Sie auf sich allein gestellt. Weder Ihr Unternehmen noch Ihre Lösung können Ihnen dabei helfen, einen Mehrwert für Ihre Kontakte zu schaffen.

 

Der Wert eines Verkaufsgesprächs

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Entscheidungsträger, der mit einer Entscheidung betraut ist, die Sie nur selten zu treffen brauchen. Erschwerend kommt hinzu, dass diese Entscheidung von entscheidender Bedeutung für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens ist. Wenn Sie sie falsch treffen, hat das für Sie und Ihr Unternehmen schreckliche Folgen. Gleichzeitig treffen Sie diese Entscheidung in einer Zeit großer Unsicherheit.

Wie wertvoll würden Sie ein Gespräch über die Geschichte des Unternehmens des Verkäufers finden? Wie wichtig wäre es, einem Verkäufer zuzuhören, der die Freuden und Wunder seiner Lösung besingt? Wenn Sie glauben, Sie bräuchten ein anderes Verkaufsgespräch, dann haben Sie schon mehr als die Hälfte verstanden, warum das Verkaufsgespräch die größte Variable für Ihren Erfolg ist.

Würden Sie als Entscheidungsträger ein Verkaufsgespräch für wertvoll halten, wenn es Ihnen helfen würde, die Ursache für Ihre schlechten Ergebnisse zu verstehen? Würden Sie es als wertvollen Zeitaufwand empfinden, wenn ein Verkäufer Ihnen helfen würde, die zu berücksichtigenden Faktoren und die Auswirkungen bestimmter Entscheidungen, die Sie treffen könnten, zu verstehen, wenn Sie damit verhindern könnten, dass Sie die Entscheidung verpfuschen? Wenn man bedenkt, dass Sie diese Entscheidung nur selten treffen, wäre ein Verkaufsgespräch dann wertvoll, wenn es Ihnen helfen würde, die richtigen Treffen mit den richtigen Leuten im Raum zu führen? Was wäre, wenn es Ihnen helfen würde, den Konsens Ihres Teams sicherzustellen?

Die wahre Variable ist das Verkaufsgespräch

Vertriebsleiter und -manager, die nach einem Vorteil suchen, sollten nicht weiter suchen als nach der Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter beim Verkaufsgespräch. Der Fehler, den viele machen, ist der Glaube, dass Technologie die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter verbessern kann. Effizienz kann die Effektivität nicht verbessern, und sie führt auch nicht zum gewünschten Ergebnis. Sie sollten lieber daran arbeiten, den Wert zu steigern, den Sie im größten und wichtigsten Faktor schaffen – dem Verkaufsgespräch. Es ist auch die größte Chance für den Verkäufer, sich zu differenzieren.

Der Kunde wird von der Person kaufen, von der er glaubt, dass sie den größten Wert schafft. Es ist ein großer Fehler, Verkäufern weiterhin beizubringen, sich durch die Beschreibung ihres Unternehmens und ihrer Angebote zu differenzieren. Stattdessen sollten Ihre Bemühungen darauf gerichtet sein, die Fähigkeit des Verkäufers zu verbessern, innerhalb des Verkaufsgesprächs Werte zu schaffen. Dies ist die entscheidende Variable, die, wenn sie verbessert wird, die Verkaufseffektivität und die Gewinnquoten erhöht.

 

Wenn Sie mehr erfahren möchten, holen Sie sich ein Exemplar „AUTHENTISCH VERKAUFEN“  oder „Verkaufen, ohne zu verkaufen“.

Kommunikation im Verkauf ist einfach, aber nicht leicht.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1761 * 24.10.2022 * Foto: pixabay.com

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