Es ist nicht leicht, ein Vertriebsleiter oder ein Vertriebsmanager zu sein.

Es besteht ein ständiger Bedarf an neuen Geschäftsmöglichkeiten, neuen Abschlüssen und neuen Nettoeinnahmen, die das Wachstum eines Unternehmens vorantreiben. Der Erfolg im Vertrieb hängt von vielen Variablen ab, unter anderem von den Personen, die im Vertrieb tätig sind, und von der Art ihrer Arbeit. Zwei Personen, die in der Buchhaltung von zwei verschiedenen Unternehmen arbeiten, treten nicht in einen Wettbewerb ein, um herauszufinden, wer von ihnen das Geschäft eines Dritten gewinnen wird, aber genau das tun Verkäufer jeden Tag.


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Es gibt unendlich viele Probleme bei der Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten und der Gewinnung neuer Aufträge, z. B. der Verlust des Hauptansprechpartners, wenn dieser einen anderen Job annimmt, eine Änderung der Prioritäten eines potenziellen Kunden, Budgetprobleme oder die Tatsache, dass man von einem aggressiven Konkurrenten überflügelt wird, der Sonne und Mond zu Tiefstpreisen verspricht. Kürzlich verlor ein Freund einen großen Auftrag, als ein Unternehmen seinen Traumkunden übernahm, und ein anderer erzählte mir, dass sein bestehender Kunde ihm sagte, dass sein Konkurrent ihn zum Essen eingeladen hatte, um ihm eine Rückvergütung für seinen Auftrag anzubieten.

Keines dieser Probleme sollte Sie beunruhigen, denn sie liegen außerhalb Ihrer Kontrolle, und mehr noch, sie sind nicht der Hauptgrund für Ihre schlechten Ergebnisse. Schlechte Ergebnisse sind auf relativ wenige Probleme zurückzuführen, die nicht angegangen werden. Es gibt eine kleine Anzahl von Problemen, die dazu führen, dass Sie Ihre Ziele nicht erreichen:

  1. Das erste dieser Probleme ist zu wenig Aktivität.
  2. Das zweite Problem ist ein Mangel an Effektivität.
  3. Das dritte Problem ist ein Mangel an Führung (Prioritäten, Arbeitsverteilung usw.)
  4. Das vierte Problem ist ein Mangel an Verantwortlichkeit (menschliche Konsequenzen)
  5. Das fünfte Problem sind die niedrigen Standards.

#1. Aktivität: Wenn Sie ein Aktivitätsproblem haben, korrigieren Sie es, indem Sie das Aktivitätsniveau erhöhen. Als Führungskraft müssen Sie jeden in Ihrem Team dazu bringen, die notwendige Arbeit zu leisten. Wenn Sie nicht bereit sind, eine niedrige Aktivität anzugehen, werden Sie Ihre Ziele nicht erreichen.

Auch wenn dies keine leichte Aufgabe ist, so ist sie doch viel einfacher zu bewältigen als ein Problem der Effektivität. Sie müssen Ihre Erwartungen in Bezug auf das, was Sie an Aktivität erwarten, neu definieren. Mehr Aktivität ist immer die richtige Strategie, wenn die Aktivität zu gering ist, um Ihre Ziele zu erreichen, insbesondere wenn Ihre Mitarbeiter bereits effektiv sind.

#2. Effektivität: Sie korrigieren ein Effektivitätsproblem durch Schulung und Entwicklung, indem Sie die Kompetenz aller Mitarbeiter erhöhen und ihre Effektivität verbessern. Jeder Ihrer Mitarbeiter muss in der Lage sein, all die verschiedenen Aufgaben zu erledigen, die zu neuen Chancen, neuen Kunden und neuen Nettoeinnahmen führen. Die Effektivität Ihres Teams zu steigern, ist für die meisten Vertriebsorganisationen sehr viel schwieriger und zeitaufwändiger, weil sie keinen langfristigen Entwicklungsplan haben und oft versuchen, die Ergebnisse durch eine Tagesschulung zu verbessern. 

Manchmal ist ein Aktivitätsproblem in Wirklichkeit ein Effektivitätsproblem, weil die betreffende Person kein Selbstvertrauen hat. Die Steigerung des Selbstvertrauens beginnt mit der Steigerung der Effektivität. Wir trennen Aktivität und Effektivität voneinander, obwohl sie eng miteinander verknüpft sind.

#3. Fehlende Führungsqualitäten: Das Bedauerliche an Aktivitäts- und Effektivitätsproblemen ist, dass es sich in den meisten Fällen in Wirklichkeit um Führungsprobleme handelt. Die Führungskraft ist dafür verantwortlich, dass das richtige Maß an Aktivität erzeugt wird und dass die Aktivität so durchgeführt wird, dass sie effektiv ist und die gewünschten Ergebnisse liefert. Ein Großteil der Probleme in Bezug auf Aktivität und Effektivität ist darauf zurückzuführen, dass die Führungskraft keine bestimmten Aufgaben und Ergebnisse vorschreibt, sondern es den einzelnen Teammitgliedern überlässt, zu tun, was sie wollen, wann sie es wollen und wie sie ihre Arbeit am liebsten angehen.

Die Führung sorgt für Disziplin, um die Autonomie zu zügeln, die mit dem professionellen Verkauf einhergeht. Diese Führung erstreckt sich nicht nur auf die Aktivität, sondern auch auf die Effektivität, ein Problem, das wir in der Vergangenheit mit einem gemeinsamen Verkaufsprozess zu lösen versuchten und das wir jetzt mit größerer Agilität und einem anderen Ansatz angehen wollen.

Das Fehlen einer starken Führung wird durch eine engagierte Führungskraft korrigiert, die Prioritäten setzt.

#4. Mangelnde Verantwortlichkeit: Jemanden zur Verantwortung zu ziehen bedeutet, dass es Konsequenzen hat, wenn er die ihm übertragene Arbeit nicht erledigt. Im Zeitalter des CRM sind viele Führungskräfte bereit, einem Gespräch mit ihrem Team aus dem Weg zu gehen, und ziehen es vor, auf einen Computerbildschirm zu schauen, um ihre Leistung zu überwachen. Das ist so, als ob man auf die Anzeigetafel starrt, anstatt das Spiel zu coachen. Das Ergebnis wird sich nicht verbessern, wenn man auf einen Bildschirm starrt. Der Punktestand verbessert sich nur, wenn man das Spiel besser spielt.

Rechenschaftspflicht ist kein Maßstab, sondern eine Verpflichtung. Wenn Sie von einer Person nicht verlangen, dass sie Ihnen ihre Ergebnisse meldet, entziehen Sie ihr die Rechenschaftspflicht und schieben ihre Verantwortung als Führungskraft ab. Es wäre besser, wenn Sie von den einzelnen Mitgliedern Ihres Teams verlangen würden, dass sie sich selbst Bericht erstatten, indem sie laut sagen, was sie getan oder nicht getan haben, und sie anleiten, sich zu verbessern. Kein leistungsstarkes Team kommt ohne Rechenschaftspflicht aus.

#5. Niedrige Standards: Wenn eine Führungskraft zu geringe Erwartungen an ihre Mitarbeiter stellt, werden die ihnen anvertrauten Mitarbeiter diese niedrigen Erwartungen erfüllen oder in einigen Fällen sogar noch weniger leisten. Ihre Ergebnisse ergeben sich aus Ihren Erwartungen und Ihren Standards. Diese Standards umfassen sowohl die Aktivität als auch die Effektivität. Wer weniger als das akzeptiert, was notwendig ist, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, wird feststellen, dass diese Ergebnisse nicht erreicht werden.

Der Weg zur Verbesserung der Ergebnisse, wenn Ihre Standards zu lange zu niedrig waren, besteht darin, Ihre Standards zu erhöhen und von jedem in Ihrem Team bessere Ergebnisse zu erwarten. Wenn dies auf Sie zutrifft, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie hart arbeiten müssen, um Ihre Standards anzuheben. Wenn Sie einmal höhere Standards festgelegt haben, dürfen Sie nicht zulassen, dass sie von jemandem gesenkt werden, sonst müssen Sie wieder von vorne anfangen.

Dies sind die fünf Bereiche, in denen Änderungen erforderlich sind, wenn Sie Ihre Ergebnisse verbessern wollen. Die Korrekturen, die Sie in diesen Bereichen vornehmen, sind nicht einfach, aber sie sind notwendig, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

© Werner F. Hahn

#1629 * 02.08.2022


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