Sie sind im Vertrieb tätig.

Sie sind stolz darauf, das Unternehmen, für das Sie arbeiten, und die Lösung, die Sie verkaufen, zu repräsentieren. Das ist ein guter Anfang.

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Das Problem ist, dass viele Verkäufer so stolz auf das sind, was sie verkaufen, dass sie nur noch darüber reden. Sie laufen von Interessent zu Interessent und bieten ihre Lösung an und hoffen, dass sie jemanden mit dem richtigen Problem ansprechen.

Das ist völlig verkehrt.

Wenn man sich darauf verlässt, dass sich die Lösung von selbst verkauft, ist man auf so viele Dinge angewiesen, die außerhalb der eigenen Kontrolle liegen.

In erster Linie müssen Sie Menschen finden, die tatsächlich das Problem haben, das Sie lösen. Sie suchen nach einer Nadel im Heuhaufen. Sie können Ihre Suche zwar einschränken und nach Faktoren wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche usw. filtern, aber damit reduzieren Sie nur die Menge des Heus, das Sie durchsuchen müssen.

Sobald Sie die sprichwörtliche Nadel gefunden haben, gehen Sie davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde weiß, dass er dieses Problem hat, daran interessiert ist, es zu lösen, und bereit ist, dies zu tun.

Dann sind Sie und Ihre Konkurrenten an der Reihe, und Sie sehen sich alle erschreckend ähnlich. Jetzt müssen Sie die Würfel rollen lassen und hoffen, dass Ihr Interessent genug von Ihnen und Ihrem Produkt hält, um Ihre Lösung zu kaufen.

Akquisition ist so viel mehr als nur die Suche nach Leuten, die bereit sind, etwas zu kaufen.

Kurzmeldung: Niemand interessiert sich für Ihr Produkt!

Sie können nicht davon ausgehen, dass sich Ihre Begeisterung für Ihre Lösungen von selbst überträgt. Ihre potenziellen Kunden verfügen erst dann über den richtigen Kontext, wenn Sie ihn für sie schaffen. Solange Sie sich nicht mit ihnen zusammensetzen und eine gründliche Erkundung durchführen, ist es nur eine weitere vage Idee in ihrem Kopf.

Beim professionellen Verkaufen geht es darum, zu zeigen, dass Sie wissen, wie man Probleme löst, und nicht nur darum, zu zeigen, dass Sie wissen, wie man Lösungen anbietet.

Ein paar Fragen, über die Sie nachdenken sollten:

• Verfügen Sie über Fachwissen?

• Können Sie Ihrem Kunden helfen, die beste Entscheidung für seine Situation zu treffen, indem Sie anderen helfen, dasselbe zu tun?

• Können Sie ihm dabei helfen, die relevanten Faktoren zu durchdenken, die in den Entscheidungsprozess einfließen, und ihm insbesondere die blinden Flecken aufzeigen, die er in Bezug auf die Dinge hat, die auftauchen und ihm im Weg stehen könnten?

Sie müssen nicht alle Antworten parat haben, aber können Sie die richtigen Fragen stellen?

Wenn Sie sich diese Fragen stellen, sollten Sie Ihre Einstellung dazu ändern, was es bedeutet, ein professioneller Verkäufer zu sein. Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie eine Ressource für sie sind. Zeigen Sie ihnen, dass Sie sich um sie kümmern und dass sie sich an Sie wenden können, wenn sie Hilfe bei der Entscheidungsfindung benötigen.

So können Sie ihnen helfen, den Status quo zu überwinden und tatsächlich eine Entscheidung zu treffen. Sie haben auch schon erlebt, dass Verkaufsprozesse reibungslos abliefen, nur um dann auf der Ziellinie ins Stocken zu geraten, weil Ihr Interessent nicht daran glaubte, dass die Lösung die versprochenen Ergebnisse liefern würde. Das ist zwar nicht immer Ihre Schuld, aber Sie können verhindern, dass es so oft vorkommt, wie es vorkommt.

Seien Sie ein Problemlöser

Ihr Ruf eilt Ihnen voraus. Wenn Sie als Problemlöser bekannt sind, der sowohl Einblicke als auch Lösungen bieten kann, heben Sie sich deutlich von Ihren Mitbewerbern ab.

Sie werden nicht nur früher in mehr Gespräche einbezogen, sondern gewinnen auch mehr dieser Geschäfte, weil nur wenige Ihrer Konkurrenten bereit (oder in der Lage) sind, diese Erkenntnisse zu liefern. Jeder kann ein Produkt anpreisen. Seien Sie eine Person, die einen produktiven Wandel fördern kann.

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© Werner F. Hahn
#1700 * 29.07.2022 * Foto: pixabay.com

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