„Im Verkauf musst du dich gut verkaufen!“
Meine Antwort: „Bullshit!“
Die Menschen kaufen dich zuerst. Du kannst ein hervorragender Profi mit herausragenden Produkten und Dienstleistungen sein und einen tadellosen Ruf genießen – aber was am Wichtigsten ist:
- Wie nehmen dich deine Interessenten und Kunden wahr?
- Wie beschäftigen sie sich mit dir?
- Wie kommunizieren Sie mit dir?
Wenn du willst, dass die Menschen dir Vertrauen entgegenbringen und eine langfristige Beziehung mit dir aufbauen, dann nimm dir die Zeit und zeig ihnen, dass du auch nur ein Mensch bist so wie sie.
Potenzielle Kunden arbeiten nicht nur wegen deines Fachwissens mit dir zusammen. Sie arbeiten mit dir zusammen, weil sie das Gefühl haben, dass nur du sie auf ihrem Niveau verstehst. Bei anderen Fach- und Vertriebsleuten haben sie in ihrer Branche Verständigungsschwierigkeiten. Unterschätze nie den enormen WERThaltigen Nutzen, der sich für deine Gesprächspartner ergibt, wenn sie mit jemandem zusammenarbeiten, der sich aufrichtig darauf konzentriert, ihnen zu helfen.
Deine potenziellen Kunden kaufen dich so wie du bist, als einzigartiger und rücksichtsvoller Mensch zuerst, dann kaufen sie dein erstklassiges Fachwissen. Halt dich nicht zurück. Lass sie dein wahres Ich sehen. Gönn dir die Freiheit, deine Persönlichkeit und deinen Stil zu zeigen. Präsentiere deinen Sinn für Humor.
Demonstriere deine weiche Seite. Offenbare deine Widerstandsfähigkeit. Zeige dein Mitgefühl. Zeige deine Haltung. Gib dem Interessenten ein vollständiges Bild von deinen Fähigkeiten und deiner Persönlichkeit und gib ihnen die Möglichkeit, die Entscheidung über die Zusammenarbeit mit dir zu treffen.
DU bist in vielen Fällen der entscheidende Faktor bei der Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden. Während Investitionen, die Erbringung von Dienstleistungen und die Lösung selbst wichtig sind, bist DU das, was einen potenziellen Kunden dazu bringt, sich für DICH zu entscheiden.
Du bist dein größtes Kapital.
Von dem Moment an, in dem du mit dem Gespräch beginnst, starten potenzielle Kunden mit der Bewertung. Deine Worte tragen Energie. Worte wirken sich entweder positiv oder negativ auf den Eindruck aus, den du machst.
- Ist deine Sprache gespickt mit Weichmachern: „Ich wollte mal fragen ….“
- Ist deine Sprache gespickt mit geschlossenen Fragen: „Haben Sie schon eine Entscheidung getroffen?“
- Ist deine Sprache gespickt mit negativen Aussagen: „Und die Linearführung dazu benötigen Sie nicht?“
Die heutigen Verbraucher sind skeptisch und vertrauen einerseits auf die Worte und andererseits suchen sie nach weiteren Wegen, um deine Vertrauenswürdigkeit zu messen. Sie beurteilen, ob du in den Gesprächen mit ihnen du ein positives Gefühl hinterlässt. Sie bewerten, wie du dir die Zeit nimmst, eine partnerschaftliche Beziehung mit ihnen aufzubauen. Du denkst vielleicht, dass deine potenzielle Kunden deine Brillanz, deinen Ruf, deine Ausbildung, dein Prestige oder deine hochwertigen Produkte kaufen. Aber denk noch einmal nach. Du bist es, Baby, alles du.
Damit andere Menschen dich kaufen, musst du dich zuerst selbst kaufen. Wenn du nicht an dich selbst und das, was du verkaufst, glaubst, wird es auch niemand anderes tun. Es gibt keine Tricks, Spielereien, Sonderwege, Zaubereien oder Geheimnisse. Verkäufer, die sich am sichersten und bequemsten in ihrer Haut fühlen, sind diejenigen, die verstehen, dass sie den größten Teil des Verkaufs ausmachen.
Selbstbewusste Verkäufer haben die Fähigkeit, Selbstvertrauen zu vermitteln. Es ist eine Qualität auf einem hohen Niveau, bei der du auf deine Gesprächspartner anziehend wirkst.
Wann hast du dich das letzte Mal selbst, deine Worte, deine Stimme und deine Körpersprache – so wie deine potenziellen Kunden dich wahrnehmen – bewertet?
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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