Die Wiederbelebung traditioneller Verkaufsstrategien: B2B-Verkauf im Zeitalter von Social Selling und neuer Technologien

Das Wiederaufleben von Aktiv-Anrufen in der sich wandelnden Landschaft des B2B-Vertriebs, inmitten des Aufstiegs und Niedergangs des Social Selling und der übermäßigen Abhängigkeit von der Technik.

Vor mehr als einem Jahrzehnt habe ich vorausgesagt, dass wir ein Jahrzehnt verlieren würden. Damals überzeugten eine Reihe von Scharlatanen Vertriebsorganisationen und Vertriebsmitarbeiter davon, dass Aktivanrufe tot seien und dass soziale Medien und soziales Verkaufen die Kaltakquise für immer in den Ruhestand schicken würden.

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Einige meiner Trainingskollegen und ich wurden dafür kritisiert, dass wir behaupteten, der Erfolg im B2B-Vertrieb würde immer Aktiv-Anrufstrategien erfordern. Drei Trainerkollegen in den USA retteten die Kaltakquise, indem sie eine Konferenz namens „OutBound“ ins Leben riefen. Zuerst wurden sie ausgelacht, aber in weniger als 60 Tagen kamen mehr als 400 Teilnehmer nach Atlanta, weil sie von der Richtigkeit überzeugt waren.

Schließlich verschwanden die Social-Selling-Experten, aber der Schaden war bereits angerichtet. Verstehen Sie mich nicht falsch. Es gibt einige, die unglaublich gut darin sind, soziale Plattformen zu nutzen, um Meetings zu akquirieren. Aber es gibt nur wenige von ihnen, die das auch wirklich können.

Einigen wir uns also darauf, dass das Jahrzehnt ab 2010 ein verlorenes Jahrzehnt war, was den Stand des B2B-Vertriebs angeht. Aber das Jahrzehnt ab 2020 war auch nicht besser, und wir können behaupten, dass es für Vertriebsorganisationen, Vertriebsmitarbeiter und B2B-Einkäufer sogar noch unfreundlicher war.

Die Entwicklung der Technologie im B2B-Vertrieb

In den letzten Jahrzehnten haben wir eine starke Zunahme von Technologieunternehmen und -lösungen erlebt. Wohin man sich auch wendet, überall wird Technologie eingesetzt, oft ohne wirklichen Grund. Wenn Sie in einem Restaurant essen, haben Sie vielleicht schon einmal eine Möglichkeit gesehen, Ihr Essen mit einem kleinen Computer auf dem Tisch zu bezahlen. Im letzten Jahr wurde wahrscheinlich in jede Software, die Sie benutzen, künstliche Intelligenz integriert.

Technologieunternehmen haben einen enormen Einfluss auf unser Leben, auch auf den B2B-Vertrieb, wo wir Menschen finden, die von der Technologie und ihren Möglichkeiten für den B2B-Vertrieb begeistert sind. Das Versprechen ist Effizienz, da Technologieunternehmen glauben, dass Menschen wie Computerchips arbeiten sollten. Gleichzeitig schlagen dieselben Leute vor, dass die Verkäufer menschlicher und einfühlsamer sein sollten.

Es ist schwierig, Beweise dafür zu finden, dass Technologie den B2B-Verkauf verbessert. Kürzlich schlug eines der Beratungsunternehmen vor, dass die richtige Menge an Software in Ihrem Vertriebsstapel sieben beträgt. Dies könnte helfen zu verstehen, warum Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit ihren potenziellen Kunden und mehr Zeit mit der Nutzung von Technologien verbringen. Lesen Sie das ein zweites Mal. Nach dem CRM und einer Datenquelle sind mir die Technologien ausgegangen. Aber die Technologie, die mir zur Verfügung stand, waren Karteikarten, ein Telefonbuch (meins waren die Gelben Seiten) und ein Telefon mit Wählscheibe.

Was vielleicht noch schlimmer ist, ist, dass Unternehmen, die keine SAAS-Firmen sind, deren Vertriebsstruktur übernommen haben, indem sie es vermeiden, Vertriebsmitarbeiter für den gesamten Zyklus aufzubauen, d. h. solche, die die Kaltakquise, die Entdeckung und den Abschluss des Geschäfts ganz allein vornehmen.

Vertriebsführung im modernen B2B-Vertrieb neu denken

Offensichtlich habe ich zwischen dem Ende des ersten verlorenen Jahrzehnts und diesem neuen verlorenen Jahrzehnt ein Memo übersehen. Den meisten von uns wurde beigebracht, dass wir Geschäfte gewinnen sollten. Aber es scheint, dass das Gewinnen jetzt in Ungnade gefallen ist. Stattdessen ist das Wichtigste eine übermäßig gefüllte Pipeline mit gefälschten Geschäftsgelegenheiten, glatten Lügen, fiktiven Geschäften und Unternehmen, die ein erstes Treffen hatten, ohne ein zweites zu haben.

Diese immer größer werdende Abdeckung der Pipeline hat ein irrwitziges Tempo erreicht, bei dem die Vertriebsleiter von den Verkäufern verlangen, das Vierfache ihrer Quote zu schaffen. Lassen wir einmal beiseite, dass es keinen Grund gibt, eine Verkaufschance zu schaffen, ohne einen Plan zu haben, wie man die Beziehung zum Kunden und sein Geschäft gewinnen kann. Wir haben es hier also mit einer Art Lotterie zu tun, bei der jede Verkaufschance eine weitere Gewinnchance darstellt, was dazu führt, dass Vertriebsorganisationen ihre Ziele nicht erreichen.

Man kann seine Ziele nur erreichen, indem man Geschäfte gewinnt, nicht indem man sie schafft. Viele Vertriebsleiter verstehen das falsch. Sie täten gut daran, ihren Vertriebsmitarbeitern zunächst beizubringen, wie sie Geschäfte abschließen können, bevor sie die Zahl der Verkaufschancen erhöhen.

Vertriebsleiter sollten ihre Energie und ihr Budget darauf konzentrieren, die Effektivität ihres Vertriebsteams zu steigern, da dies der Hauptschlüssel zum Erreichen ihrer Vertriebsziele ist. Sie möchten, dass die Gewinnraten in jedem Quartal steigen, wenn Sie Ihr Team entwickeln, schulen und coachen.

Den Status Quo in Frage stellen: Fehlgeleitete Verkaufsberatung ansprechen

Vielleicht ist Ihnen noch nicht aufgefallen, dass die Ratschläge, die erteilt werden, zunehmend abwegig sind, insbesondere wenn es um die Kaltakquise geht. Eine Person hat Chat GPT darin geschult, eine E-Mail zu „personalisieren“, indem sie nachweist, dass sie etwas über die Person herausgefunden hat. Er beschloss, dies anderen beizubringen. Vor zwei Wochen hat ein junger Mensch Chat GPT beigebracht, 30.000 Anrufe zu tätigen und Termine in Ihrem Kalender zu buchen.

Etwa zur gleichen Zeit werden Google und Yahoo Ihre Domäne schon bei drei Spam-Beschwerden zum Tode verurteilen, wenn 5.000 E-Mails über ihre Server laufen. Es ist bereits schwierig, einen Kunden telefonisch zu erreichen, und diese Barbaren haben die Möglichkeit zerstört, einem Kunden eine E-Mail zu schicken.

Mehr noch: Da die Plattform für alle offen ist, geben sich einige wenige als Experten aus, obwohl ihre Profile keine Erfahrung erkennen lassen, die sie dazu veranlassen würde, diese oft schlechten Ratschläge zu geben.

Hier lehren und trainieren wir Verkäufer, um in einer sich wandelnden Vertriebslandschaft zu gewinnen. Wenn Ihnen der B2B-Vertrieb und die Zukunft des Vertriebsberufs am Herzen liegt, sollten Sie sich gegen die schlechtesten Praktiken wehren. Niemand ist im Vertrieb erfolgreich, wenn er keine Geschäfte abschließt. Wenn Sie Verkäufer sind, sollten Sie das Verkaufsgespräch beherrschen, denn das ist die Variable, die über Gewinn oder Verlust entscheidet.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

Geschrieben und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Händen

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