Es scheint, als hätte jedes Verkaufsteam, das ich beobachte, mit einer Überlastung zu kämpfen:

 

  • Zu viele Ablenkungen.
  • Zu viele Aktivitäten.
  • Zu viele Rückfragen von der Führungsebene.
  • Zu viele Meetings.
  • Zu viele Produkt-Informationen.
  • Zu viel Zeit mit LinkedIn.
  • Zu viele E-Mails.
  • Zu hohe Belastung durch den Kundenservice.
  • Zu viele Nachfragen von Buchhaltung und Verwaltung.

 

Und du verbringst zu wenig Zeit mit den einzigen drei Punkten, die dir mehr neue Abschlüsse ermöglichen.

 

Freunde des Verkaufs:

  1. Im Verkauf geht es um Ergebnisse.

  2. Im Verkauf geht es um Ergebnisse.

  3. Im Verkauf geht es um Ergebnisse.

 

Unser Vertriebs-Job ist vielfältig. Wir werden nicht bezahlt, um „zu arbeiten„. Wir verdienen unseren Lebensunterhalt damit, konkrete Ergebnisse zu erzielen. Es gibt keinen Preis, wenn deine Ergebnisse auf Null stehen. Und niemand im Vertrieb gewinnt die Reise zum National-Sales-Club oder verdient große Provisionsschecks, in dem er die Aufgaben des technischen Services oder des Versandes erledigt.

 

Verkaufsergebnisse sind das Ergebnis von drei Verkaufsverben, die sich alle um deine Verkaufschancen drehen. Unsere Arbeit, so einfach wie ich sie aufschlüsseln kann, hängt davon ab, dass wir diese drei Dinge exzellent erledigen:

 

  1. Neue Interessenten qualifizieren.

  2. Diese Interessenten weiterzuentwickeln.

  3. Diese Interessenten erfolgreich abzuschließen.

 

Hier gibt es kein Gegen-Argument. Das ist keine umstrittene Aussage oder steht zur Debatte. Wenn du im Verkauf bist, ist es deine Hauptaufgabe, neue Interessenten zu qualifizieren, diese Interessenten weiter zu entwickeln und sie erfolgreich abzuschließen. Wenn du ein Vertriebsteam leitest, ist es deine Aufgabe, die Fähigkeit deines Teams zu maximieren und diese drei Verkaufsverben auszuführen.

 

Punkt. No comment. Just do it!

 

Also frage ich dich: Welcher Prozentsatz deines Verkaufstages, deiner Verkaufswoche, deines Verkaufsmonats, deines Verkaufsquartals und deines Verkaufsjahres wird ausschließlich für die Durchführung eines dieser drei Verkaufsverben angegeben?

 

Vereinfacht gesagt, wie viel deiner Zeit konzentriert sich auf das Qualifizieren, Weiterentwickeln und Abschließen von Verkaufschancen im Vergleich zu all dem anderen nicht-verkaufstreibenden Unsinn, den du tagtäglich erledigst?

 

Wenn du dir mehr neue Verkäufe wünschst, solltest du mehr Zeit damit verbringen, an neuen Interessenten zu arbeiten. Finde Wege, dich von Ablenkungen, geschäftigen Nebenschauplätzen und dem Müll zu befreien, der dir Zeit und Energie stiehlt, und räum in deinem Kalender rücksichtslos auf.

 

Hör bitte auf, deinen Job zu verkomplizieren und werde egoistischer produktiv, um die Zeit für die einzigen drei Verkaufsverben zu maximieren, die deine Ergebnisse steigern.

 

Der große Brian Tracy lehrte uns vor Jahren, uns den ganzen Tag zu fragen:

„Führt das, was ich gerade tue, zu einem erfolgreichen Abschluss?“ 

Das ist eine  brillante Frage.

 

Wie viel produktiver wärst du und wie stark würden deine Ergebnisse steigen, wenn du dich jede Stunde fragst:

„Führt das, was ich gerade tue, zu einem erfolgreichen Abschluss? Schaffe ich dadurch neue Verkaufschancen? Werde ich die bestehenden Verkaufschancen weiterentwickeln? Werde ich diese Verkaufschancen jetzt abschließen?“

 

Wenn du wie die meisten Verkäufer bist, ist die Antwort auf diese Frage typischerweise „NEIN!“.

 

Was muss passieren, damit du dich änderst?

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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