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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Vier Schritte zur Überwindung von Einwänden

Das „Nein“ deines Gesprächspartners im Verkauf kann eine schwere Pille zum Schlucken sein.

Wenn es darum geht, deine Ziele zu erreichen oder einen besonderen Bonus zu bekommen, dann kann das Wort „Nein“ im Verkaufsgespräch schon dazu führen, dass du das Gefühl hast, permanent gegen einen steilen Berg zu laufen. Tatsächlich sollte es genau das Gegenteil sein.

 

Ein Verkaufseinwand ist ein ausdrücklicher Hinweis eines Käufers, dass zwischen der aktuellen Situation und dem, was vor dem Kauf bei dir noch  zu befriedigen ist, noch eine Barriere besteht. Darüber hinaus ist es ein Hinweis darauf, dass sich dein Gesprächspartner mit deinem Thema beschäftigt und nicht apathisch drauf wartet, dass du wieder gehst.

Du hast jedoch noch viel Arbeit zu erledigen.

 

Wenn ein Interessent angibt, dass er nicht bereit ist zu kaufen, lass dich nicht entmutigen. Führe die folgenden 4 Schritte aus, um die Verkaufseinwände zu überwinden und näher an den Abschluss heranzukommen.

 

  1. Hör dir den Einwand intensiv an

 

Wenn du einen Einwand hörst, kann es sein, dass du sofort in das Gespräch einspringst und direkt reagierst. Widersteh dieser Versuchung. Wenn du zu schnell reagierst, riskierst du Annahmen über den Einwand. Nimm dir die Zeit, um den Einspruch vollständig zu hören.

Nicht defensiv reagieren. Trainiere dich, um negative Emotionen, die du möglicherweise fühlst, zu ignorieren. Konzentriere dich auf das, was der Gesprächspartner sagt, und auf das geschäftliche Problem, das er lösen will. Hör mit der Absicht zu, die Bedenken des Interesssenten ohne Vorurteile oder Vorfreude vollständig zu verstehen, und lass durch deine Körpersprache und mündliche Bestätigungen dem Interessenten mitteilen, dass du aufmerksam zuhörst.

 

  1. Versteh den Einwand vollständig

 

Viele Einwände verbergen grundlegende Probleme, die der Gesprächspartner nicht artikulieren kann oder will. Oft ist das wahre Problem nicht das, was der Käufer dir zuerst sagt. Es ist deine Aufgabe, zum Kern des Einwandes zu gelangen und ihn und seine wahre Quelle zu verstehen.

 

Dazu holst du dir die Einwilligung des Käufers ein, um das Problem zu verstehen und zu analysieren. Nach der Erkundung muss das Anliegen so formuliert werden, wie du es verstehst. Manchmal, wenn du den Einwand erneut formulierst, sieht der Interessent das Problem vollständiger. Damit kommen du und dein Gesprächspartner  der wahren Quelle des Einwands näher. Selbst nachdem der Interessent bestätigt hat, dass du vollkommen verstanden hast, frag ihn „Was sonst noch?“ und „Warum“-Fragen zur Verdeutlichung. Oft ist es die Antwort auf das letzte „Was sonst?“ das ist die größte Hürde, um den Abschluss voranzutreiben.

 

  1. Antworte angemessen

 

Wenn du sicher bist, dass du alle Einwände aufgedeckt hast, gehst du zuerst auf den wichtigsten Einwand ein. Wenn du die größte Hürde überwunden hast, werden andere Bedenken für den Interessenten keine große Rolle mehr spielen.

 

Du solltest dein Bestes tun, um das Problem sofort zu lösen. Je mehr Probleme du in Echtzeit lösen wirst, desto größer ist die Chance, den Abschluss zu bekommen. Wenn du weitere Informationen benötigst, um ein bestimmtes Problem zu lösen, musst du möglicherweise weiter ausholen. Lass es nicht zu – dein Gesprächspartner wird das spüren und das erzeugt Misstrauen. Langatmige Antworten wirken unaufrichtig. Bringe deine Antwort kurz, klar und direkt auf den Punkt.

 

  1. Lass dir bestätigen, dass der Einwand zur vollen Zufriedenheit beantwortet wurde.

 

Wenn du auf die Einwände des Gesprächspartners reagiert hast, solltest du prüfen, ob sie alle ihre Bedenken erfüllt haben. Nur weil dein Gesprächspartner während seiner Antwort genickt hat, heißt das nicht, dass er mit allem, was du gesagt hast, auch einverstanden ist. Frag ihn, ob er mit deiner Lösung zufrieden ist und erläutere deine Lösung gegebenenfalls weiter. Einige Einwände erfordern einen intensiveren Prozess, der überwunden werden muss. Es geht hier nicht um eine schnelle Antwort.

 

Wenn der Gesprächspartner noch nicht bereit ist, versuch nicht, eine Zusage zu erzwingen. Du solltest auch kein lauwarmes „Ja“ akzeptieren. Viele Interessenten akzeptieren im Moment eine solche warme Lösung, aber sobald du das Unternehmen verlassen hast, bleibt der Einwand bestehen.

 

Verliere dein Ziel nicht aus den Augen, sobald du mit Einwänden konfrontiert wirst. Gehe wie oben beschrieben vor, um zuzuhören, zu verstehen, zu antworten und zu bestätigen. Dadurch stärkst du deine Beziehungen zu Interessenten, überwindest die Hindernisse im Kaufprozess und näherst dich dem Abschluss.

 

© Werner F. Hahn

Foto: pixabay.com

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