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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

7 Punkte, um aus kalten Interessenten neue Kunden zu machen

Professionell akquirieren

Wir alle im Vertrieb lieben wiederkehrende Geschäfte, Empfehlungen und warmherzige Leads.

Das Problem ist, dass du keine warmen Leads skalieren kannst. Wenn diese warmen Leads ausbleiben, bleibt auch deine Umsatzsteigerung auf der Strecke. Es sei denn, du füllst deinen Verkaufstrichter wieder mit frischen und qualifizierten Leads.

 

Wenn du nach einem besseren Erfolg bei Kaltakquise suchst, solltest du  die folgenden sieben Punkte berücksichtigen, um aus kalten Interessenten neue Kunden zu machen:

 

  1. Ziele sorgfältig:

Stell sicher, dass du Zeit mit den richtigen Unternehmen, Entscheidern, Branchen usw. verbringst. Wenn die dir gegenübersitzende Person die richtige Kompetenz hat, hast du eine große Chance auf ein Geschäft. Wenn sie keine Kompetenzen hat, kannst du dein gesamtes Wissen in die Waagschale werfen – es ist vertane Zeit.

 

  1. Recherchieren:

Ein bisschen Wissen ist schon eine gute Sache. Viel Wissen ist viel mächtiger. Um dir die beste Chance auf ein erfolgreiches Meeting zu geben, informiere dich so viel wie möglich über den Interessenten und seine Branche, sein Unternehmen, seine Bedürfnisse und seinen Fokus. Käufer wollen wissen, dass du dir die Zeit genommen hast, um mehr über sie zu erfahren.

 

  1. Pass deine Erwartungen an:

Sie werden nicht über Nacht nach dem ersten Meeting mit dir gleich zu deinem neuen Kunden. Du solltest wissen, dass zuerst der Mensch kommt, dann das Produkt. Sobald du durch die Tür schreitest, haben der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit absolute höchste Priorität. Das Thema Verkaufen kommt erst später dran.

Du führst den Kunden durch den Verkaufsprozess, um Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse aufzudecken, Werte zu formulieren und Engagement zu gewinnen. Das braucht Zeit.

 

  1. Wert schaffen:

Was kannst du dem Interessenten an Wert bieten? Nicht nur, wenn sie anfangen mit dir zu arbeiten, sondern gleich beim ersten Treffen? Gib doch während des Verkaufsprozesses Einblicke und biete Werte, um ihm zu zeigen, wie es sein wird, mit dir Geschäfte zu machen. Im Wesentlichen solltest du ja in der Lage sein, seine wichtigste Frage erschöpfend zu beantworten (bevor du dein Büro verlässt und plötzlich im Büro des Interessenten auftauchst): „Was bringt mir das?“

 

  1. Stell eine Verbindung und ein Bedürfnis her:

Nehmen wir an, du machst Kaltakquise vor Ort. Du weißt wenig über deinen Interessenten, über seine Wünsche, Träume und Bedürfnisse. Deine Aufgabe ist es jetzt, offene Sondierungsfragen zu stellen, damit er in der Lage ist, seine Bedürfnisse (die er im Moment noch nicht kennt) selber zu artikulieren.

 

Wenn du jedoch keine Verbindung oder einen Zusammenhang mit dem Interessenten hergestellt hast, ist es unwahrscheinlich, dass er bereit ist, sich dir gegenüber zu öffnen. Du solltest eine Verbindung herstellen und einen Rapport aufbauen, während du seinen Bedarf im ersten Meetings aufdeckst.

 

  1. Immer den nächsten Schritt mit DNS vereinbaren:

Bevor du das erste Meeting verlässt, leg immer den nächsten Schritt fest. Erkläre deutlich, was deiner Meinung nach als Nächstes geschehen sollte – vielleicht handelt es sich um ein anderes Meeting, zusätzliche Informationen, ein Diskussionsschreiben, in dem das Besprochene erläutert wird, oder eine Präsentation. Dann vereinbare mit dem Interessenten, dass dies ein guter nächster Schritt ist, und leg einen Zeitpunkt fest, zu dem der nächste Schritt stattfinden soll.

 

  1. Nachfassen, nachfassen, nachfassen: Ich habe es schon gesagt und ich sage es noch einmal: Der Verkaufsprozess braucht Zeit. Wenn du davon ausgehst, dass der Interessent ein gutes Ziel für dich ist (siehe Punkt 1), planst du, wie du ihn nach dem Meeting mit weiteren wichtigen Informationen versorgst. Sende Artikel zu seiner Branche oder Situation, sende Direktwerbung, bleib in Kontakt und treib ihn beim Kaufprozess weiter voran. Viele Verkäufer bleiben nicht in Kontakt und lassen langfristige Leads vorschnell durch die Ritze fallen. Lass es soweit nicht kommen.

 

Am Ende sind kalte Interessenten, wie der Name schon sagt: kalt. Im Gegensatz zu der Empfehlung oder dem Lead, die möglicherweise zum Kauf bereit stehen, beginnt das proaktive Meeting normalerweise an erster Stelle. Es liegt in deiner Verantwortung, es durch richtige Zielplanung und Prozessmanagement aufzuwärmen.

 

Tust du das, wirst du aus kalten Interessenten schnell warme und damit profitable Kunden machen.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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