Wie viele gute Gespräche hast du in letzter Zeit geführt?

 

Ein paar Minuten bei einer Tasse Kaffee, vielleicht noch ein Paar Vorstandskekse geknabbert?

Sich kennenlernen, vielleicht ein bisschen über die Geschäfte des anderen erfahren …

 

Das sind deine produktiven Gespräche, oder?

Nein, so schnell …

 

Was kommt als nächstes? Wann kommst du wieder mit deinem Gesprächspartner zusammen? Was muss bis dahin passieren? Wer macht was? Was wird das Ziel dieses zweiten Treffens sein?

 

Hast du überhaupt über diese Themen nachgedacht? Wenn nicht, und die Wahrscheinlichkeit dafür ist höher als sie sein sollte, dann frage ich mich, wie gut dieses Treffen war.

 

Ich höre viele Verkäufer über die „guten Gespräche„, die sie mit Interessenten und Kunden führen. Hier ist mein Problem: Die meisten dieser „guten Gespräche“ führen nirgendwo hin, weil der Verkäufer nichts konkretes mit ihnen vereinbart. Es gibt keinen nächsten Schritt (DNS), keinen ausdrücklichen Grund, sich wieder zu treffen, und keinen Fortschritt im Verkaufs- (oder Kauf-) Prozess.

 

Was ist der Sinn deines Verkaufsgespräches? Du bist doch nicht zum professionellen Verkauf gekommen, weil du mehr Freunde wolltest. Deine Interessenten suchen auch nicht nach ungezwungeneren Beziehungen. Warum sind diese Arten von Gesprächen das Ziel für deine Verkaufs-gespräche? Ich glaube, es ist ein einfaches Missverständnis und eine Fehlinterpretation der Wahrheit.

 

Seit Jahren versuchen Verkäufer das Stigma des

 

• „Gebrauchtwagenverkäufers“,
• Treppenterrieers,
• Drückers,
• Klinkenputzers

loszuwerden.

Also nimm die Haltung einer netteren, sanfteren, freundlicheren Sorte ein.

 

• „Ich mache es nicht wegen der Arbeit!“

• „Frag deinen Gesprächspartner nach der Familie, den Kindern, Hobbys „

• „Sprich mit ihm über die Bilder und die Pokale an der Wand.“

 

Traurig – du versuchst die Illusion zu erzeugen, dass du für etwas anderes als einen geschäftlichen Zweck da bist. Wenn du zu viel von dieser Red-Bull-Brause trinkst, hast du nicht einmal einen geschäftlichen Zweck und du verpasst die wichtigsten Themen. Es ist eine Verschwendung von Zeit, Energie und Ressourcen, aber es war für dich auf jeden Fall angenehm!

 

Als Nächstes werden diese Erkenntnisse als neue Geschäftsgelegenheiten in das CRM eingegeben und die Märchenstunde mit den unendlichen Nachfassaktivitäten startet. Diese Aufgabe wird extrem anspruchsvoll, wenn du erst nach dem Meeting die neuen Aktivitäten aufsetzt.

 

Willst du wissen, warum es so schwer ist, dieses zweite Treffen zu bekommen?

 

Weil dein Interessent nicht zulassen wird, dass du seine Zeit zweimal verschwendest.

 

Lass das Pendel nicht zu weit schwingen. Du solltest freundlich sein, dann sind sie auch freundlich zu dir. Du solltest jemand sein, mit dem es einfach ist, Geschäfte abzuschließen und es Spaß macht, mit dir zusammenzuarbeiten.

 

Du solltest auch jemand sein, der seine Arbeit konzentriert erledigt und die Zeit deiner Gesprächspartner respektiert. Es sollte ein vorweggenommenes Ergebnis für alle deine Besprechungen geben, und du solltest eine schriftliche Agenda haben, die dir dabei hilft, dorthin zu gelangen.

 

Du bist da, um zu helfen und zu unterstützen, hör auf, die Zeit aller zu verschwenden und geh konzentriert vor: mit DNS. Dann hast du den Auftrag fast in der Tasche. Verpflichte deinen Gesprächspartner, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.

Wie das mit DNS funktioniert, erlebst du hier:

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

 

© Werner F. Hahn
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