Wir haben es alle schon erlebt: Sie haben eine tolle Demo oder Präsentation anberaumt und… sie kommen nicht!
Oder Sie haben eine erstaunliche und, wie Sie meinen, fesselnde Vorführung, und Sie vereinbaren einen Rückruf, und… sie melden sich nicht.
„Was ist los?“, denken Sie. „Warum habe ich das nicht kommen sehen?“
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Wäre es nicht toll, wenn Sie eine todsichere Methode hätten, um vorherzusagen, wer seine Termine mit hoher Wahrscheinlichkeit einhält und wer nicht? Die gibt es!
Ich verwende seit Jahren eine Technik, die ich meinen Kunden beigebracht habe, und ich möchte sie jetzt mit Ihnen teilen. Wenn Sie diese Technik anwenden, können Sie sofort erkennen, wer am kooperativsten ist, wer sich engagiert und wer bereit ist, einen (kleinen) Umweg zu machen, um Ihnen auf halbem Weg entgegenzukommen und einen Termin zu vereinbaren, an dem er tatsächlich interessiert ist.
Die Technik besteht darin, dass Sie Ihren potenziellen Kunden bei der Vereinbarung des nächsten Gesprächs darauf hinweisen, dass er seinen Kalender öffnen und nach einem Termin suchen soll, der für Sie beide passt. Das nennt sich DNS = Der Nächste Schritt.
Das mag wie ein feiner Unterschied klingen – und das ist es auch -, aber es macht einen großen Unterschied.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter vereinbaren heute Termine, indem sie einfach fragen, wann ein Tag und eine Uhrzeit für einen potenziellen Kunden in Frage kommen. Wenn sie sich etwas einfallen lassen, machen sie einen alternativen Abschluss: „Wäre Mittwoch um 15.00 Uhr möglich, oder wäre Donnerstag um 9.00 Uhr besser?“
Das ist eine alte Methode, die gelehrt wird, um die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten, aber sie ist heutzutage ziemlich abgenutzt.
Ein besserer Weg ist es, das Engagement zu testen, indem man feststellt, wie kooperativ ein Interessent ist. Und zwar, indem man feststellt, ob er bereit ist, seinen Kalender zu öffnen, sich seine freien Termine anzusehen und Sie tatsächlich einzutragen.
Wenn sie dazu bereit sind, ist es 70 % wahrscheinlicher, dass sie zu dem Termin erscheinen – oder Ihnen Bescheid geben, wenn sie den Termin verschieben müssen.
Aber auch das Gegenteil ist der Fall: Wenn jemand nicht bereit ist, seinen Kalender zu öffnen, dann ist das ein rotes Tuch, das auf die mangelnde Kooperationsbereitschaft (und Unzuverlässigkeit) eines potenziellen Kunden hinweist.
Hier ist das Skript, wie man es richtig macht. Sagen Sie bei der Terminierung des Rückrufs einfach:
„Okay, lassen Sie uns unser nächstes Gespräch zu einer Zeit ansetzen, die für uns beide am besten passt. Ich habe meinen Kalender hier geöffnet, können Sie Ihren für mich öffnen?“
Und dann warten Sie darauf, dass er dies tut.
Sobald sie es getan haben, vereinbaren Sie einen Tag und eine Uhrzeit und sagen Sie einfach:
„Ich habe Sie für Dienstag um 10:30 Uhr in meinen Kalender eingetragen – haben Sie mich auch in Ihrem?“
So einfach ist das. Dieser zusätzliche Schritt der Bestätigung macht den Unterschied aus, ob ein Interessent erscheint oder nicht.
Wie immer sollten Sie sich nicht auf mein Wort verlassen, sondern es selbst ausprobieren. Aber wenn Sie das Ghosting reduzieren wollen, vertrauen Sie mir und fangen Sie noch heute an, es einzusetzen!
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1139 * 04.07.2023 * Foto: pixabay.com
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