In den vergangenen Jahren haben wir über 2.436 Verkäufer und Führungskräfte jeweils einen Tag begleitet. Direkt am Arbeitsplatz. Im Bereich inside-sales bei der Telefonakquisition und/oder im Bereich outside-sales direkt bei Gesprächen mit Kunden und Interessenten.
Diese Begleitung steht bei uns unter der Bezeichnung „Erfahrungsorientiertes Lernen“.
Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.
So lassen sich direkt vor Ort Vereinbarungen realistisch treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.
Diese extrem praxisorientierte Ausrichtung im Rahmen der gesamten Vorgehensweise führt dazu, dass verantwortliche Mitarbeiter selbst dauerhafte Veränderungspromotoren und damit Mitgestalter für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung werden.
Der Hauptgrund für das Versagen der meisten Veränderungsbemühungen liegt vor allem in der mangelnden Identifikation mit den vorgesetzten Themen, der Realitätsferne von vielen Seminaren (Marketing-Geschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln), insbesondere aber an der fehlenden innerbetrieblichen Kommunikation zwischen den Mitarbeitern.
So werden Sachthemen ohne Rücksicht auf die bestehenden individuellen Stärken und Schwierigkeiten der einzelnen Mitarbeiter nach Plan abgearbeitet.
Hier setzt unser Training on the job an.
Bei diesem Training on the job wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Life-Telefonat wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Tipps und Empfehlungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Gespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Mitarbeiter vom Trainer weiter begleitet und erhält ein noch weiterführendes vertiefendes Feedback.
Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Gespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.
Dieses Training ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Topp-Verkäufern zu entwickeln.
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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