Beende, was du angefangen hast!

Willst du dich unterscheiden? Willst du anders sein als die Marktschreier?  Willst du positiv auffallen?

Hier ist ein einfacher, erschreckend einfacher und sicherer Weg, um schnell voran zu kommen. Nachfassen! Hör auf zu reden und über das Nachfassen nachzudenken. Starte jetzt mit dem Nachfassen. Ergreife Maßnahmen und verfolge konsequent das Nachfassen.

Übrigens: Zufällige Nachfassaktivitäten generieren keine Ergebnisse.

Du bist vielen Fachleuten in deiner Branche weit voraus, wenn du Maßnahmen ergreifst und das, was du begonnen hast, auch beendest. Gutes Nachfassen hebt dich von deiner Konkurrenz ab. Dies ist eine leistungsstarke Methode, um dein Engagement für deine Kunden zu zeigen.

Die meisten Verkäufer fassen überhaupt nicht nach und wenn doch, dann nur halbherzig.  

Wenn Verkäufer heute nachfassen, hörst du immer wieder die gleiche Leier. Es klingt wie:

  • „Hi Fritz, ich wollte nur nachfragen, ob Sie eventuell Fragen zu dem Vorschlag haben, den ich geschickt habe?“ 

Oder: 

  • „Hi Carola, ich wollte mit Ihnen Kontakt aufnehmen, um zu prüfen, wann ein guter Zeitpunkt ist mit unserem Programm zu starten?“ 

Oder: 

  •  „Hallo Kevin, gibt es neue Erkenntnisse aus unserem Meeting letzte Woche?“

Diese Nachfassaktivitäten sind egozentrisch, bieten keinen Wert und haben sehr wenig mit den Problemen und Lösungen deines Interessenten zu tun. Es geht nur um den Verkäufer. Dabei geht es doch darum, den Schwung aufrecht zu erhalten.

Nachfassen oder scheitern!

Einfach nachzufragen, einfach abzuchecken oder einfach nur die Basis ansprechen, bewirkt doch nun wirklich nichts. Du hast möglicherweise dabei sogar das Gefühl, deinen Verkauf voranzutreiben. 

 

Die Wahrheit ist, dass dem nun wirklich nicht so ist. Wenn „Nachfassen“ wirklich funktioniert, warum musst du denn 10 oder 12 mal nachfassen? 

 

Seit Jahren predige ich, das Wort „Nachfassen“ im Geschäftsleben nicht länger zu verwenden. Ich mag das Wort „Nachfassen“ nicht, weil es überlastet und seine Bedeutung mehr als hohl ist. Es wird sogar in den Betreffzeilen von E-Mails verwendet. Hör auf damit! Taten sagen mehr als Worte. 

 

Die Nichtverfolgung – zum Beispiel von Angeboten – geschieht täglich in jeder Branche. Das ist rausgeworfenes Geld. Wie lange sitzt du an einem Angebot? Eine Stunde? Zwei Stunden? Was kostet dich oder deinem Unternehmen die Erstellung eines Angebotes? Zweihundert Euro? Lebt dein Unternehmen vom Schreiben diverser Angebote? Angesichts dieser Art von schlechten oder gar keinen Folgemaßnahmen ist es da  überraschend, dass so viele Unternehmer und Fachleute scheitern?

 

Frage dich selbst: 

  • Habe ich mir Zeit gelassen, um meinen Interessenten zu fragen, wann wir das Gespräch fortsetzen werden? 
  • Haben wir gemeinsam definiert, wie der nächste Schritt DNS aussieht? 
  • Habe ich gefragt, wie wir in Zukunft offen kommunizieren werden? 

 

Du solltest die Regeln für die Nachverfolgungs-Aktivitäten festlegen. Und die heißen DNS = Der Nächste Schritt! So sparst du viel Zeit. Und wenn du die Regeln für DNS nicht definierst, wirst du in deinen Nachfass-Aktivitäten untergehen. 

 

Wenn du feststellst, dass du bereits tief in der Nachverfolgungs-Hölle steckst, hast du wahrscheinlich keinen echten Entscheidungsträger getroffen. Nur Entscheidungsträger treffen Entscheidungen.

 

Werde kreativ! Sei anders! Fall auf! Anders sein als andere! Verwende nicht dieselbe ranzige, old-school-Sprache aus dem letzten Jahrtausend wie deine Konkurrenz. Vermeide die Verwendung von:

  • „Ich will nur mal nachfragen, ob es im Projekt schon was Neues gibt!“ 
  • „Ich will nur fragen, ob mein Angebot schon bei Ihnen eingetroffen ist.“

Starte doch mit: 

  • „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ 

Damit holst du dir das emotionale „Ja“ deines Gesprächspartners ab. Das ist wichtig für dein Unterbewusstsein und dann: 

Stufe 1:

  • Mein Angebot liegt ihnen ja vor, welche Fragen haben Sie dazu?“ 

Stufe 2:

  • „Mein Angebot liegt Ihnen ja vor, Was sind die nächsten Schritte?“ 

Stufe 3:

  • „Mein Angebot liegt Ihnen ja vor, wann bekomme ich den Auftrag?“ 

 

Du kannst die Art und Weise, wie deine Interessenten interagieren, radikal ändern und mit ihnen auf partnerschaftliche Weise in Kontakt bleiben.

 

Wenn du nicht die Absicht hast, den Ball im Spiel zu halten und das Gespräch mit einem potenziellen Kunden fortzusetzen, dann solltest du auch keine Gespräche führen.

 

Überleg, wie viel Zeit, Geld und Energie du in die Entwicklung von Marketingmaterialien, Vertriebsstrategien und Networking-Events investierst. Wenn du den DNS-Ball nicht in den Ring wirfst, erkennen deine Gesprächspartner, dass du an einer Zusammenarbeit nicht interessiert bist. Dies ist ein unprofessionelles Geschäftsverhalten. Ist das der Eindruck, den du bei deinen potenziellen Kunden hinterlassen willst? Du musst diesen Weg schon gehen! Die DNS-Nachverfolgung hilft deinen Kunden und es hilft dir, deine Beziehung zu deinem Interessenten zu festigen. 

 

Kunden respektieren Menschen, die effizient, organisiert und engagiert genug sind, um im Projekt professionell voranzuschreiten. Nur mit einer DNS-Nachverfolgung gewinnst du neue Kunden. Da nur wenige Vertriebsmitarbeiter in der DNS-Nachverfolgung fit sind, wirst du positiv auffallen. 

 

Eine gute DNS-Nachverfolgung generiert Umsätze und macht dein Unternehmen profitabler. Es ist eine sinnvolle Investition, wenn du deiner Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein willst. 

 

Mach die DNS-Nachverfolgung zur Gewohnheit. Mach es automatisch. Dann spielst du automatisch in einer höheren Liga. Und da fühlst du dich wohl, oder? 

© Werner F. Hahn

#1112 * 12.03.2019

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