So erhältst du ein ‚Ja‘ in 7 einfachen Schritten

Vertriebsmitarbeiter haben oft einen schlechten Ruf.

Viele glauben, dass ein Verkäufer, um erfolgreich zu sein, manipulativ sein und Kunden unter Druck setzen muss, damit sie auf dieser gepunkteten Linie unterschreiben.

 

Dies ist jedoch nicht der Fall. Das Wort „Verkauf“ wurde ursprünglich von dem skandinavischen Ausdruck „bedienen“ abgeleitet; ein guter Verkäufer tut genau das. Ein Verkäufer, der wirklich gut in seinem Job ist, muss nicht hinterhältig oder manipulativ sein – er muss einfach die Merkmale und Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen die er verkauft, verstehen, Fragen stellen, um festzustellen, wie sich diese Merkmale in WERThaltigen Nutzen für einen bestimmten Kunden verwandeln, und diesen Nutzen präsentieren. Harter Verkauf (hard selling hat ja noch nie geklappt) ist nicht notwendig.

Wenn der WERThaltige Nutzen einmal erklärt ist, bleibt nur noch, den Kunden zu bitten, den nächsten Schritt (DNS = Der Nächste Schritt) zu tun.

 

Ich persönlich finde, wenn der Verkaufsprozess reibungslos abläuft, geht es nur darum, die Vereinbarung durchzugehen – und ehe man sich versieht, unterschreiben sie diese gepunktete Linie.

 

Was ist ein Gesprächsleitfaden?

 

Ein Gesprächsleitfaden ist im Grunde der Prozess der Transkription deines Verkaufsgesprächs – von Fragen und Witzen bis hin zu Geschichten und wie Sie den Verkauf abschließen.

 

Ein Gesprächsleitfaden ist ein sehr nützliches Instrument, da es sicherstellt, dass der Verkaufsprozess jedes Mal derselbe ist. Sobald du festgestellt hast, was für dein Unternehmen gut funktioniert, kannst du mit Hilfe eines Verkaufsskripts ein „Erfolgsrezept“ für dein gesamtes Verkaufspersonal ausarbeiten.

 

Ein sorgfältig geplanter Gesprächsleitfaden hat die Fähigkeit, die Welt eines Unternehmens zu verändern, und ich kann es nicht genug empfehlen. Es trägt auch wesentlich dazu bei, die Menschen bei der Überwindung dessen zu unterstützen, was ich kürzlich in einem Beitrag als die sieben selbstzerstörerischen Verkaufsmentalitäten bezeichnet habe.

 

Wie erstellt man einen großartigen Gesprächsleitfaden?

 

Wie geht man überhaupt an einen Gesprächsleitfaden heran? Es mag wie eine Mammutaufgabe klingen, aber wenn man es in Schritte zerlegt, ist es relativ einfach.

 

Und so funktioniert er:

 

1. Gewinn ein Verständnis dafür, wie der Verkauf tatsächlich funktioniert.

 

Ob du nun ein revolutionäres Produkt oder eine alltägliche Dienstleistung verkaufst, der Verkaufsprozess unterscheidet sich eigentlich nicht so sehr. Viele Unternehmen glauben, dass sich ihre Situation von der anderer Unternehmen unterscheidet; diese Wahrnehmung ist jedoch im Allgemeinen das Ergebnis eines inkonsistenten Verkaufsprozesses.

 

Tatsächlich sind 90% aller Verkaufsinteraktionen gleich. Wenn dies der Fall ist, ist es ganz einfach, deinen Verkaufsprozess zu beschreiben – du musst nur verstehen, wie dein durchschnittlicher Verkauf funktioniert!

 

2. Ein Verkauf mit Drehbuch ist nicht gleichbedeutend mit einer Fälschung.

 

Bei sorgfältiger Planung kann ein Verkauf per Drehbuch sogar genau das Gegenteil bewirken.

 

Viele Verkäufer befürchten, dass ein geplantes Verkaufsskript sie unaufrichtig und sogar hinterlistig klingen lässt – dies ist jedoch nicht der Fall. Denk an eine Geschichte, die du häufig deinen Freunden und deiner Familie erzählst – vielleicht über eine besondere Zeit in deinem Leben oder darüber, wie dir einmal etwas Schreckliches passiert ist. Je öfter du diese Geschichte erzählst, desto besser gelingt es dir sicherlich, sie zu erzählen, und desto einnehmender wird sie für den Zuhörer.

 

Bist du unaufrichtig und hinterlistig? Nein, du teilst die Wahrheit nur auf ansprechendere Weise mit. Dasselbe Prinzip gilt für den Verkauf; wenn du einmal die richtige Geschichte gefunden hast (d.h. eine, die bei deinen Kunden ankommt), macht es Sinn, die gleiche Erzählung weiter zu verwenden.

 

Eine großartige Geschichte macht einen Verkäufer nicht weniger authentisch. Vielmehr wird eine großartige Geschichte dein Selbstvertrauen stärken und dabei das Engagement der Kunden verbessern – und sie zum Kauf motivieren.

 

3. Gliedere es in Schritte auf.

 

Wenn die Erstellung eines ganzen Gesprächsleitfadens entmutigend erscheint, gliedere es in Schritte oder „Kapitel“ auf.

 

Nach der Anfrage/dem kalten Telefonanruf für einen Termin ist es möglich, den Verkaufsprozess in vierzehn kritische Phasen oder Schritte zu unterteilen. Von diesen vierzehn Schritten sind die sieben kritischen Punkte zu beachten:

 

• Vertrauen aufbauen und Beziehung aufbauen
• Die Einführung und Erstellung einer Agenda
• Fragen zur Sondierung
• Eine Präsentation
• Geschichten, die Erfolg zeigen
• Ein Prozessabschluss
• Abschluss des Verkaufs

 

4. Zeichne deine Verkaufsgespräche auf und überprüf sie.

Am besten beginnst du mit der Erstellung deines Gesprächsleitfadens für dein Unternehmen, indem du drei oder vier Verkaufsgespräche aufzeichnest (mit Erlaubnis von Interessenten) und du dir dann die Aufnahmen anhörst.

 

Einige Verkaufsgespräche verlaufen reibungsloser als andere – es sollte ziemlich einfach sein, festzustellen, welche am erfolgreichsten waren. Schreib das beste Gespräch auf und verwende es als Grundlage für deinen Gesprächsleitfaden. Möglicherweise stellst du auch fest, dass einige Besprechungen erfolgreiche Komponenten hatten. Wähle die Teile aus, die gut funktioniert haben, und füge diese gegebenenfalls zu deinem Gesprächsleitfaden hinzu.

 

5. Erstelle eine Liste der Vor- und Nachteile.

Ganz gleich, was du verkaufst, die Kunden werden sowohl den WERThaltigen Nutzen als auch potenzielle Probleme deines Produkts oder deiner Dienstleistung wahrnehmen. Dies sind, wie ich es gerne nenne, „Elefanten im Raum“; es mag unangenehm sein, über sie zu sprechen. Aber du kannst darauf wetten, dass deine Interessenten, die am unteren Ende des Spektrums stehen, sie diskutieren wollen. Du hältst es vielleicht für das Beste, sie zu vermeiden, und hoffst, dass der Kunde sie nicht zur Sprache bringt, aber ich kann dir garantieren, dass dies nicht in deinem besten Interesse ist. Das Meiden dieser Elefanten mag nicht dazu führen, dass der Kunde nach ihnen fragt, aber es wird wahrscheinlich zu dem gefürchteten Einwand führen: „Lassen Sie mich darüber nachdenken.“ Am besten ist es, sie direkt anzusprechen, das zeigt auch deine Souveränität im Verkauf.

 

Erstell eine Liste sowohl der materiellen als auch der immateriellen Vorteile dessen, was du verkaufst, sowie eine Liste aller potenziellen Elefanten, die du eventuell ansprechen musst. Bei diesen Elefanten oder Einwänden kann es sich um Bedenken wie Serviceprobleme oder frühere Produktmängel handeln.

 

Der beste Weg, sich mit diesen Elefanten auseinanderzusetzen, besteht darin, Geschichten darüber zu verfassen, warum dies in der Vergangenheit Probleme waren, aber mit Sicherheit kein Problem mehr darstellen. Alternativ sind Geschichten von einer Person „wie sie“, die das gleiche Anliegen hatte, wirksam. Diese Geschichten sollten erklären, wie die Person kurz nach der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung einen bestimmten Erfolg hatte – und worüber sie besorgt war, ist nie eingetreten.

 

In meinen diversen Blogs beschreibe ich im Detail, wie Geschichten dir helfen können, die Elefanten im Raum zu überwinden und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Im Moment sage ich jedoch nur: Such dir für jeden Elefanten die beste Geschichte aus, zeichne sie auf, schreib den Text runter und überleg dann, wie sie in dein Drehbuch passt.

 

6. Erstell dir eine Präsentationsmappe

 

Eine Präsentationsmappe erleichtert den Vertriebsmitarbeitern den Verkaufsprozess erheblich. Deine Präsentationsmappe sollte enthalten:

 

• Fragen zur Kundenbefragung
• Broschüren
• Zitatblätter
• Referenzen von früheren Kunden (und diese sollten deine Verkaufsgeschichten untermauern)
• Erforderlicher Papierkram zum Abschluss des Verkaufs
• Was für den Folgeverkauf noch wichtig ist

 

7. Lass dich professionell beraten – es gibt immer Raum für Verbesserungen!

 

Es gibt immer Raum zur Verbesserung jeder Komponente deines Gesprächsleitfadens. YouTube ist eine nützliche Ressource und ein großartiger Ort, um mit der Recherche zu beginnen.

 

Beginn wie ich, indem du dich jeweils auf eine Komponente deines Gesprächsleitfadens konzentrierst. Schau dir für jedes neue Kapitel des Leitfadens an, was die „Verkaufsexperten“ empfehlen, um sich das Wissen anzueignen. Geh dann hinaus, um deine Fähigkeiten zu testen und zu verbessern.

Wenn du jede Komponente deines Gesprächsleitfadens recherchiert und verbessert hast, kann es sich lohnen, einen Sales Coach zu konsultieren – er wird dir weitere Einblicke und Verbesserungen anbieten. Ich kenne übrigens einen exzellenten Coach, hier findest du ihn: https://bit.ly/3fQQB90

 

Dein Verkaufserfolg ist nur ein Drehbuch entfernt!

 

Ein sorgfältig ausgearbeiteter Gesprächsleitfaden erlaubt es dir, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu übernehmen – und das bedeutet, dass weit weniger dem Zufall überlassen wird.

 

Auch wenn es ein paar Monate dauern kann, bis es perfekt ist, hat ein großartiger Gesprächsleitfaden die Fähigkeit, deinen Verkaufsprozess von unvorhersehbar und unzusammenhängend in einen reibungslosen und erfolgreichen zu verwandeln.

 

Deine Interessenten dazu zu bringen, die gepunktete Linie zu unterschreiben, hat nichts damit zu tun, manipulativ oder aufdringlich zu sein; es geht darum, eine großartige Geschichte zu erzählen und deine Kunden zu ihren eigenen Schlussfolgerungen kommen zu lassen. Großartige Verkäufer (mit großartigen Verkaufsdrehbüchern) finden, dass ein „Ja“ ganz natürlich kommt – und sie finden diese Kunden-Reise auch angenehm!

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1337

 

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

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