„Können Sie mir ein Angebot zusenden?“

 

Verkäufer lieben es, diese sechs Worte von Käufern zu hören. Sobald du ein Angebot einreichst, kannst du zum Sieg schreiten.

 

Während das Angebot zusammenfasst, was du bereits besprochen und vereinbart hast, ist dein Angebot im Kern auch ein überzeugendes Dokument, das den Käufern vermittelt, warum sie kaufen sollten und warum sie bei dir kaufen sollten.

 

Die 8 Schlüsselkomponenten eines erfolgreichen Verkaufsangebotes

 

  1. Zeig, dass du die Bedürfnisse des Käufers verstanden hast

 

  1. Skizziere den aktuellen Zustand des Käufers und stell ihn dem möglichen zukünftigen Zustand gegenüber

 

  1. Detailliere deine Lösung

 

  1. Erstell eine Fallstudie

 

  1. Begründe deine Behauptungen auf eine Weise, die sie für den Käufer glaubwürdig machen (konzentrier dich auf deine Mitarbeiter, dein Unternehmen und deine Angebote)

 

  1. Gib die Investition an, gegebenenfalls einschließlich eines Investitionsplans

 

  1. Füge eine Zeile zur Unterzeichnung des Angebotes hinzu

 

  1. Füge einen Anhang hinzu, in den du relevante Informationen aufnehmen kannst, die dir helfen, den Verkauf zu gewinnen

 

 

Die richtige Zeit, ein Angebot zu schreiben

 

Nehmen wir an, du hattest ein erstes Gespräch mit einem Käufer. Du hast einen Bedarf aufgedeckt und sie sind von deiner Lösung beeindruckt. Am Ende des Gesprächs sagen sie: „Das war großartig. Können Sie uns ein Angebot schreiben?“ Das ist vielleicht das, was du hören willst, aber wenn du weißt, dass du noch ein oder zwei Stunden brauchst, um weitere Fragen zu stellen und verschiedene Ansätze durchzusprechen, solltest du nicht voreilig handeln:

 

„Das mache ich gerne, Herr/Frau …., vorab habe ich noch einige Fragen an Sie, ist das okay?“

 

Es ist ein großer Fehler, ein Angebot vorzeitig zu schicken. Du hast eine bessere Chance, den Verkauf zu gewinnen, wenn du der Versuchung widerstehst und stattdessen ein zweites Treffen beantragst. Auf diese Weise erhältst du die Informationen, die du benötigst, um die richtige Lösung zu erarbeiten und so den größten Käuferwert zu erzielen.

 

Ein Angebot sollte eine Zusammenfassung dessen sein, was du bereits besprochen hast, einschließlich

 

  • Dein Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers
  • Dein Ansatz zur Lösung ihrer Bedürfnisse
  • Realistische Erwartungen an das, was erreicht werden kann
  • Ihre Bereitschaft, sich auf eine Entscheidung in einem bestimmten Zeitrahmen festzulegen und den entsprechenden Betrag zu investieren
  • Ein überzeugender Grund, bei dir zu kaufen – und von dir zu kaufen
  • Welche Investitionen es erfordert an Zeit, Geld und Mühe.

 

Wenn du nicht alle diese Punkte vollständig diskutiert hast, schreibst du dein Angebot zu früh. Stell sicher, dass du auf dem richtigen Weg bist, indem du diese häufigen Angebotsfehler vermeidest.

 

Wie du ein Angebot schreibst: 8 Schlüsselkomponenten

Ein großartiges Angebot umfasst acht Schlüsselbereiche. In diesem Podcast gebe ich einen Überblick über die Bedeutung dieser Komponenten.

 

Je nach Situation kannst du entscheiden, dass ein bestimmtes Angebot nicht alle acht Punkte enthalten muss, aber du solltest einen guten Grund haben, wenn du einen Vorschlag ausschließen möchtest.

 

#1: Dein Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers

 

Beginne dein Angebot damit, indem du dein Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers darlegst. Dies kann in Prosa oder in Form von Aufzählungszeichen geschehen, aber dein Ziel ist es, zu zeigen, dass du „die Situation verstanden hast.“ Stell dazu die Perspektive des Käufers und seinen aktuellen Stand dar und verweis auf Gespräche, die du in der Vergangenheit geführt hast, indem du Wörter verwendest, mit denen der Käufer seine Herausforderungen beschrieben hat.

 

Das erinnert den Käufer daran, warum er handeln sollte, und legt exakt dar, wie du und deine Lösung ihm helfen werden, ihr Ziel zu erreichen.

 

#2: Gegenwärtiger Stand und künftiger Stand

 

Beschreib in einer Aufzählung den aktuellen Zustand des Käufers (von oben zusammengefasst) und stell ihm seinem möglichen zukünftigen Zustand gegenüber. Was ist die neue Realität, die du dem Käufer ermöglichst? Wie wirst du auf jedes seiner aktuellen Bedürfnisse eingehen?

 

Dieses einfache Bild sollte für den Käufer äußerst wirkungsvoll sein, damit er den Unterschied zwischen dem, wo er sich befindet, und dem, wo er (mit deiner Hilfe) sein könnte, auch erkennen kann.

 

#3: Deine Lösung

Hier skizzierst du, wie deine Lösung deinen Käufer von seinem Standort dorthin bringen wird, wo er sein möchte. Gib so viele oder so wenige Details wie nötig an, je nach der Person des Käufers und dem Kaufprozess. Füg bei Bedarf Details in einem Anhang bei.

 

Dieser Abschnitt sollte sich darauf konzentrieren, wie Sie den Käufer von seinem derzeitigen Zustand in die skizzierte neue Realität bringen.

 

#4: Erstell eine Fallstudie

 

Kommuniziere die Wirkung visuell. Wird deine Lösung ihnen helfen, ihre Einnahmen zu steigern, Kosten zu senken, Marktanteile zu erobern, die Produktivität zu erhöhen, die Qualifizierung der Mitarbeiter verbessern usw.? Quantifiziere so weit wie möglich die Auswirkungen für das, was du erreichen kannst.

 

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, während deiner Verkaufsgespräche spezifische, auf die Wirkung ausgerichtete Fragen zu stellen. So stellst du sicher, dass du mit den Informationen ausgestattet bist, die du für die Entwicklung einer Fallstudie benötigst.

 

 

#5: Begründe deine Behauptungen

Die Käufer müssen deine Lösung nicht nur sehen, sondern auch glauben, dass sie für sie funktionieren kann. Je mehr du deine Behauptungen untermauern kannst, desto größer sind deine Chancen, den Verkauf zu gewinnen.

Füg deinen Vorschlägen relevante Fallstudien, Branchenerfahrung, repräsentative Ergebnisse, Teamerfahrung (z.B. Biographien) usw. bei. Es ist hilfreich, in drei Schlüsselbereichen an eine Untermauerung zu denken:

 

Dein Unternehmen: Zeig die Erfolgsgeschichte deines Unternehmens auf und erläutere, warum dein Unternehmen die richtige Wahl ist.

 

Deine Mitarbeiter/Kollegen: Zeig ihnen, dass dein Team das richtige Team für sie ist.

 

Deine Angebote: Zeig ihnen wie du deine Versprechen einhalten und es besser als die Konkurrenz machen wirst.

Jedes dieser Versprechen sollte zuerst in deinen Gesprächen angesprochen und dann in deinem Angebot bekräftigt werden.

 

#6: Zeitplan für Investitionen

 

Gib die Investitionen an. Du hast die Möglichkeit, das Projekt und die Gebühren in Phasen aufzuteilen oder unterschiedliche Preis-/Lösungsangebote zu machen. Oftmals kannst du verschiedene Optionen anbieten. Wenn dies der Fall ist, überleg, ob du die beste, eine bessere und eine gute Option anbieten willst. Wenn du dies tust, mach es in dieser Reihenfolge.

 

#7: Zustimmung

 

Gib immer einen Platz zum Unterschreiben für den Käufer an. Klingt einfach, aber wir haben schon Vorschläge ohne Unterschriftsseite gesehen. Füg auf jeden Fall auch alle Bedingungen und Konditionen bei.

 

#8: Anhang

Hier kannst du alle wichtigen „Über uns„-Informationen für dein Unternehmen zusammen mit begleitenden Details zu deinen Lösungen einfügen.

 

Muss jedes Angebot jeden dieser 8 Punkte enthalten? Nein. Am Ende eines gut geführten Verkaufsprozesses kann es so einfach sein, eine ein- oder zweiseitige Erklärung zusammenzustellen. Wenn Sie mit einem Stammkunden arbeiten, ist es sehr wahrscheinlich, dass dies alles ist, was du benötigst. Es ist jedoch wichtig, über jeden dieser Abschnitte nachzudenken, insbesondere in Wettbewerbssituationen mit neuen Kunden.

 

4 Fragen, die durch dein Angebot beantwortet werden

 

Nachdem du dein Angebot geprüft hast, sollten Käufer in der Lage sein, die vier „WARUM“ zu beantworten:

 

  1. Warum handeln? Kommuniziere den WERThaltigen Nutzen.

 

  1. Warum jetzt? Vermittele die Dringlichkeit.

 

  1. Warum wir? Kommuniziere die Unterscheidung.

 

  1. Warum Vertrauen? Vermittele, warum es funktionieren wird und dass es das Risiko wert ist.

 

Reich zum richtigen Zeitpunkt dein Angebot ein und füg die acht oben genannten Komponenten ein, um dich in die beste Position zu versetzen, damit du den Verkauf gewinnst.

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

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