Deine Botschaften, die ich oft als „Verkaufsgeschichte“ bezeichne, sind deine wichtigsten Themen im Verkaufsprozess.
Denn Teile deiner Geschichte landen in allen anderen Bereichen:
- Interessenten-Anrufumfragen,
- Voicemails,
- E-Mails,
- Social-Media-Profile
- Social-Media-Nachrichten,
- Netzwerkveranstaltungen
- Präsentationen
- Vorschläge
- Angebote
- Aufträge
- Folgeaufträge
- ……..
DEINE VERKAUFSGESCHICHTE ist immer entscheidend für deinen Verkaufserfolg, und das trifft im Moment noch mehr zu.
Denk nur eine Minute lang an das geschäftliche und persönliche Chaos, in dem sich unsere Interessenten und Kunden aufgrund des Corona-Wahnsinns zurechtzufinden versuchen:
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Unsicherheit über die Richtung der Wirtschaft (erholen wir uns oder stehen wir kurz vor dem Zusammenbruch?).
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Veränderungen in deinem Arbeitsumfeld (Übergang von der persönlichen zur virtuellen Umgebung und die Frage, ob/wann/wie es in die andere Richtung geht).
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Du machst dir Sorgen um dein eigenes Geschäft und das deiner Kunden und darüber, wie die Pandemie auf den von dir bedienten Märkten verheerende Auswirkungen hat.
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Du kannst dich entweder mit den Herausforderungen der Kinderbetreuung befassen (wobei du raten kannst, ob die Schule weiterhin persönlich, virtuell oder in einer Mischform bleiben wird und welche Auswirkungen dies auf dein Arbeitsleben haben wird) oder mit Fragen der Altenpflege, einschließlich der Angst vor der Gesundheit der alternden Eltern, der Isolation oder Depression und der Traurigkeit über die erzwungene Trennung der Großeltern von ihren geliebten Enkelkindern.
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Der ohrenbetäubende politische Lärm und Unsinn, der in der bald beginnenden Wahl 2021 lauter denn je wird.
Zu diesen schweren Bürden, die die Kunden tragen, kommt noch die Tatsache hinzu, dass fast jeder Käufer ständig mit Spam-Mails von Amateurverkäufern überschwemmt wird. Jämmerliche, selbstfokussierte Verkaufsphrasen füllen deine LinkedIn-Nachrichtenbox. Und jeden Morgen öffnest du deine E-Mails und siehst dich einem Haufen lahmer, automatisierter E-Mails (mit freundlichen Links – mein persönliches Lieblingsärgernis) gegenüber, die dich um deine Zeit bitten, aber weder zwingende Gründe noch einen Wert bieten.
Verkaufsfreunde, es war noch nie so wichtig, dass wir uns, wie ich es gerne nenne, im Gespräch mit überzeugenden Gesprächspunkten aus unserer Verkaufsgeschichte wohl fühlen. Verkäufer brauchen eine großartige Botschaft, um im Verkauf einen großen Gewinn zu erzielen. Wenn man den geschäftlichen und persönlichen Stress unserer Kunden mit der Tatsache kombiniert, dass sie ständig mit schrecklichen Botschaften bombardiert werden, ist es absolut unerlässlich, dass wir unser Story-Spiel erhöhen!
Ich werde bald mit praktischen Tipps und leistungsstarker Hilfe zurückkommen, um deine Botschaft deutlich aufzuwerten, aber für den Moment könnte es hilfreich sein, mit einer einfachen, schnellen Selbsteinschätzung der Effizienz deiner aktuellen Botschaft zu beginnen:
- Wie sicher bist bist du in deiner Botschaft/Verkaufsaussage/ WERThaltigen Nutzen?
- Konzentrieren sich deine Hauptpunkte der Botschaft mehr auf dein Unternehmen und dein Angebot/deine Lösung oder auf den WERThaltigen Nutzen, den der Kunde durch die Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen oder den Kauf deines Angebots erhält?
- Erfüllt deine Botschaft eine ihrer kritischsten Aufgaben – dir ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider zu verschaffen?
- Wie gut positioniert du deine Botschaft in den Köpfen der Interessenten (oder Kunden) und trägt sie dazu bei, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, so dass deine Gesprächspartner offener für deine Lösungsvorschläge sind?
- Wenn du ein Premium-Produkt oder eine Premium-Dienstleistung verkaufst, trägt deine Geschichte ihren Teil dazu bei, deinen Premium-Preis zu rechtfertigen?
- Tröpfeln deine anderen Verkaufsthemen (von Interessenten-botschaften über Positionierungsaussagen bis hin zu Präsentationen und Vorschlägen) von den aussagekräftigen Argumenten deiner Geschichte?
Wenn du auf einige dieser Fragen mit „Nein“ oder „Nicht“ geantwortet hast, dann wirst du deine Verkaufsergebnisse auf keinen Fall optimieren. Anders ausgedrückt: Es ist fast unmöglich, große Verkaufsabschlüsse zu erzielen, wenn deine Verkaufsgeschichte nicht das tut, was sie soll.
Oder positiv ausgedrückt:
Du wirst nur dann Verkaufsabschlüsse erzielen, wenn deine Verkaufsgeschichte auch tatsächlich das tut, was sie soll.
Verbring diese Woche damit, die Wirksamkeit deiner Verkaufsthemen zu bewerten, und investiere etwas Energie in die Entwicklung stärkerer und kundenorientierterer Gesprächsargumente, die deine Botschaften schärfen.
Ich verspreche dir, dass jede Bemühung, die du in die Stärkung DEINER VERKAUFSGESCHICHTE investierst, wird einen positiven Return of Investment erzielen wird – mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträge.
Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?
Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen sinnvoll für dein Geschäft? Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!
© Werner F. Hahn
