Du hast keine Angst mehr vor der gefürchteten Kaltakquise, nachdem du diesen Artikel tausendmal gelesen hast.

Es gibt eine Angst und Abneigung, die viele Verkäufer haben, wenn es um Kaltakquise geht. Ein Trainingsteilnehmer erwähnte, dass er große Angst hatte, aus seinem Unternehmen geworfen zu werden, als er Kaltbesuche vor Ort tätigen sollte. Es war der Wunsch seines Vertriebsleiters.

 

Es gibt viel Rummel um Ablehnung. Angst vor der Kaltakquise. Alles Quatsch!

 

Wenn du Probleme mit Kaltanrufen hast, hat das normalerweise folgende Gründe:

1. Faulheit,
2. Verschleppung,
3. Schlechte Vorbereitung durch den Verkäufer,
4. Das „Ich will keine Ablehnung“-Syndrom

und der ganz große Punkt …

5. Schlechtes oder gar kein Training.

 

Du solltest dich psychologisch vorbereiten – es kann bis zu 20 Nein dauern, bis du ein Ja bekommst. Große Sache – es ist doch nur ein Verkaufsgespräch, keine Kernphysik.

 

Kaltakquise zu definieren ist einfach – es handelt sich nicht um eine Wörterbuchdefinition – wie „jemanden anrufen, den du nicht kennst, in der Hoffnung, ihm etwas zu verkaufen„. Kaltakquise ist ein Prozess, der Konzepte, Techniken und Regeln umfasst, die, wenn sie befolgt werden, zu Gesprächsterminen und Abschlüssen führen.

 

Es gibt zwei Arten der Kaltakquise – persönlich und am Telefon. Während ein persönlicher Besuch vor Ort mehr Leistung und Flexibilität bietet, nutzt das Telefon deine Zeit produktiver. Die hier vorgestellten Regeln und Richtlinien gelten für beide Arten von Aufrufen.

 

Kaltakquisition wird für dich viel einfacher, wenn du die grundlegenden Regeln verstehst:

• Gib den Grund deines Anrufes innerhalb von 12 Sekunden an.
• Weck das Interesse deines Gesprächspartners mit seinem WERThaltigen Nutzen.
• Stell offene und tiefergehende Fragen, die zum Nachdenken anregen.
• Lass ihn so antworten, wie es seinen Interessen entspricht.
• Lass ihn so antworten, wie es seiner Qualifikation entspricht.
• Triff Aussagen, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit vermitteln.
• Bring ihn zum Lachen.
• Sei ehrlich und aufrichtig.
• Verlier niemals dein Ziel aus den Augen.
• Behalte die Kontrolle über den Anruf.

 

Wie kannst du das so oft wie möglich erreichen?

 

Folge dem Pfadfinder-Motto … Sei vorbereitet:

• Halte alle Unterlagen griffbereit.
• Mach dich mit den möglichen Einwänden vertraut. Sei dir im Klaren, welches konkrete Ziel du verfolgst: Termin vereinbaren, Informationen zu vermitteln oder zu erfragen, schlafende Kunden wecken, zu verkaufen ….,
• Leg dir für jeden Kaltanruf Mindest- und Höchstziele fest.
• Halte deinen Gesprächsleitfaden bereit.
• Entwickle Gesprächseröffnungen, die deinen Gesprächspartner dazu verleiten, direkt „Das interessiert mich!“ zu sagen.
• Such dir eine ganz bestimmte Zielgruppe aus. Je dichter du an deiner Zielgruppe dran bist, um so wahrscheinlicher werden deine Kaltakquisitionen von Erfolg gekrönt sein.

 

Du hasst Kaltakquise? Für viele Verkäufer ist die Kaltakquise einfacher, wenn sie diese in „warme Anrufe“ umwandeln. Dazu kannst du folgendes tun:

 

1. Ruf zuerst eine andere Person als den Interessenten an, um Informationen über den Interessenten oder das Unternehmen des Interessenten zu erhalten.
2. Sende einen Brief/eine E-Mail mit einigen Informationen.

Wenn du keine Kaltakquise möchtest, such nach einem Weg, um einen warmen Anruf zu tätigen. Da habe ich viele Ideen.

Wenn du nach einem Brief/einer  E-Mail einen Anruf tätigst, solltest du besser nicht sagen: „Haben Sie meinen Brief/meine E-Mail erhalten?“

Sag stattdessen: „Ich habe Ihnen am Montag einige Informationen über unsere Computersoftware zugesandt und wie einfach diese von der Buchhaltung eingesetzt werden kann. In zehn Minuten erläutere ich Ihnen, wie es erfolgreich es in Ihrer Buchhaltung eingesetzt werden kann – mein Terminangebot ist Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

 

Der Interessent sagt: „Wie viel kostet das?“

 

Du sagst: „Oh, das kommt drauf an und dieser Anruf ist für Sie gratis, ich wollte jetzt kein Verkaufsgespräch führen.“

 

HUMOR – Bring mich zum Lachen und ich kaufe gerne bei dir!

 

Weitere Denkanstöße für dich:

 

• Es ist eine Einstellung und ein Zahlenspiel … Wenn du genug Leute erreichst und die richtige Positive JA!-Einstellung hast, wirst du erfolgreich sein.
• Nicht bei jedem Anruf wirst du erfolgreich sein.
• Kennst du deinen „Nein“-Faktor, um zu deinem „Ja“ -Faktor zu gelangen? Wenn du für einen Termin sieben Anrufe benötigst, dann starte mit dem Zählen der „Nein“, damit du weißt, wie lange es dauern wird, bis du wieder ein „Ja“ bekommst.

 

Kaltakquise hat viel mit innerer positiver Einstellung und Zahlen zu tun. Erreichst du genug qualifizierte Interessenten, wirst du erfolgreich sein.

 

Teste das aus und bedank dich bei den Interessenten, die zu dir „Nein“ gesagt haben. Sag ihnen, dass sie dir dabei helfen, einem „Ja“ näher zu kommen.

 

Frag sie, ob sie jemanden kennen, der möglicherweise nicht interessiert ist, denn Sie brauchen noch drei weitere „Nein“, bevor jemand „Ja“ sagt. Sag ihnen, du brauchst Leute, die dir „Nein“ sagen, weil es dich dabei unterstützt, schneller zum „Ja“ zu gelangen. Das wird sie umhauen und sie lachen laut am Telefon.

 

Kaltakquise ist eine erworbene Fähigkeit. Du erwirbst das Wissen durch Üben und Vorbereiten. Willst du in der Kaltakquise besser werden? Mein Tipp: mach einfach mehr Kaltanrufe!

 

Die größte und wichtigste Regel von Kaltakquise lautet: Viel Spaß haben! Es ist dein Spiel, um zu gewinnen.

 

Noch ein Hinweis: im Internet findest du Informationen wie: „Nie wieder Kaltakquise!“ oder „Die Kunden stehen bei dir Schlange!“ Du wirst auch über social media an Kunden kommen, doch der Weg dahin ist lang und du verplemperst viele Stunden in den Netzwerken. Außerdem ist das Wort VERKAUFEN  ein TU-Wort – greif zum Telefon und ruf deine qualifizierten Interessenten an.

 

Oder du buchst ein Training bei mir und anschließend weißt du exakt, wie du mit Kaltakquise erfolgreich sein wirst.

 

© Werner F. Hahn

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