Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: „Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.“
Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.
Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann in seinem Klassiker-Buch „Wie man Kunden gewinnt“: „Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Produkt, das ihn völlig unberührt lässt.“
Hier kommen die drei zähesten Einwände:
- Haben keinen Bedarf.
- Haben kein Geld.
- Ist für uns erst später interessant.
Alle drei sind eine ideale Gelegenheit, zum Abschluss zu kommen. Der Schlüssel dazu liegt darin begründet, jeden Einwand als eine Frage nach weiteren Informationen zu interpretieren.
Übersetzen Sie: „Kein Bedarf“ mit „Wie profitiere ich von deinen Produkten und Dienstleistungen?“
Übersetzen Sie: „Kein Geld“ mit „Zeige mir, wie dein Produkt oder dein Service sich selbst bezahlt macht“.
Übersetzen Sie: „Erst später“ mit „Erkläre mir, was ich gewinne, wenn ich dein Produkt heute schon einsetze“.
Dieses spezielle Kartensystem wird Ihre Einwandbehandlung professionalisieren.
Die Einwandbehandlung erfordert Fachwissen, Mut und manchmal auch etwas Verwegenheit. Verkäufer beklagen sich sehr häufig, dass ihnen nichts einfällt, sobald sie im Büro des Interessenten sind und einen Einwand hören. Nur – wenn sie danach draußen vor der Tür stehen, sagen sie sich: „Hätte ich doch nur gesagt …“ Jetzt ist es zu spät für den Abschluss.
Wie Sie professioneller mit Einwänden umgehen, zeige ich Ihnen an einem praktischen Beispiel:
Schreiben Sie die zwölf wichtigsten Kundeneinwände auf kleine Karten (10 x 7 cm). Mischen Sie die Karten und legen sie diese mit dem Text nach unten auf den Tisch vor Ihnen. Starten Sie nun Ihre Präsentation in Gedanken – tun Sie so, als ob Ihr Interessent vor Ihnen sitzt.
Nach wenigen Minuten unterbrechen Sie Ihre Präsentation, drehen die erste Karte herum und lesen laut den Kundeneinwand vor, der darauf steht. Anschließend behandeln Sie den Einwand professionell und führen Ihre Präsentation fort.
Nach wenigen Minuten unterbrechen Sie wieder Ihre Präsentation, ziehen eine Einwandkarte und behandeln den Einwand professionell.
Mit diesen Karten steigern Sie Ihr Fachwissen in kürzester Zeit und werden in Zukunft schnell und professionell reagieren. Zusätzlich lernen Sie, wie Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten – egal welche Einwände kommen.
Überarbeiten Sie die Einwandkarten immer wieder und wiederholen dieses Spiel möglichst oft, auch mit Ihren Vertriebskollegen. Sie werden erheblich mehr Aufträge abschließen.
