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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Maximierung des Verkaufserfolgs: Der beratende Ansatz

Entdecken Sie, wie Sie mit beratenden Verkaufstechniken Ihre Interaktionen verändern und bessere Ergebnisse erzielen werden.

 

Es ist unglaublich einfach zu erkennen, wenn ein Verkäufer nicht beratend tätig ist. Der nicht beratende Verkäufer glaubt oft, dass er etwas von seinem Kunden braucht, und um das zu bekommen, neigt er dazu, sich dem Kunden zu unterwerfen. Sie sind nicht in der Lage, über ihr eigenes Interesse hinaus zu sehen, um zu erkennen, was der Kunde braucht. Am wichtigsten ist jedoch, dass der nicht beratende Vertreter in der Regel wenig Ratschläge gibt. Sie sind auch nicht in der Lage, die nützlichen Empfehlungen zu geben, die ihr Kunde wirklich braucht.


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Die Identifizierung eines beratenden Vertriebsmitarbeiters ist ebenso einfach. Der beratende Vertriebsmitarbeiter ist fest davon überzeugt, dass er etwas hat, was der Kunde braucht. Dies lenkt ihre Interaktion, so dass sie aktiv einschätzen können, was der Kunde weiß, und die Wissens- oder Erfahrungslücken identifizieren, die sie dem Kunden helfen können, zu füllen.

 

Kundenbedürfnisse erkennen: Der Schlüssel zum beratenden Verkaufen

 

Die Kunst des beratenden Verkaufens beginnt damit, zu verstehen, was der Kunde weiß, und dann die Erkenntnisse oder Informationen zu ermitteln, die er braucht, wenn er Veränderungen in Betracht zieht. Beratung bedeutet, die Fähigkeit zu besitzen, diese Lücken zu füllen, indem man dem Kunden bohrende Fragen stellt. Während der Kunde versucht, sich zu informieren, stellt er dem Verkäufer Fragen, so dass der beratende Verkäufer genau das anbieten kann, was der Kunde braucht.

Im Gegensatz dazu fehlt einem nicht-beratenden Verkäufer oft die Fähigkeit, Lücken im Wissensstand des Kunden zu erkennen. Stattdessen halten sie sich an einen Ansatz, der sich auf Probleme und Schmerzpunkte konzentriert, und suggerieren, dass ihre Lösung genau das ist, was der Kunde braucht, wodurch die Kunden nach dem Treffen oft nicht besser dastehen.

 

Kompetenz und Autorität: Markenzeichen des beratenden Verkaufs

Wenn ein Kunde einem beratenden Verkäufer begegnet, erkennt er ihn sofort als Experten und Autorität. Diese Anerkennung ist für Käufer entscheidend, da sie oft nicht wissen, was sie nicht wissen. Entscheidungsträger, die auf Anhieb die richtige Entscheidung treffen müssen, suchen jemanden, der sie bei jeder Veränderungsinitiative mit minimalem Risiko zu den gewünschten Ergebnissen führen kann.

Der nicht beratende Verkäufer kann jedoch weder als Experte noch als Autorität auftreten. Sie glauben vielleicht, dass sie nicht vorschreiben sollten, was ihr Kunde wissen und tun muss. Infolgedessen scheuen sie sich, Entscheidungen im Namen ihres Kunden zu treffen. Für einige ist dieser Ansatz darauf zurückzuführen, dass sie mehr Zeit brauchen, um in ihre Rolle hineinzuwachsen, während für andere die beratende Tätigkeit eine beängstigende Aussicht darstellt.

 

Die Probleme der Kunden verstehen: Die Essenz des beratenden Verkaufs

 

Dank seiner Erfahrung erkennt der beratende Verkäufer schnell die wahre Natur des Problems des Kunden. Sie verfügen über die Fähigkeit, Muster zu erkennen, die die Ursache für das Problem, das den Kunden daran hindert, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, deutlich machen. Dieser Prozess geht oft schnell vonstatten, da das Muster selbst die Geschichte erzählt.

Im Gegensatz dazu neigt der nicht beratende Verkäufer dazu, die Sichtweise des Kunden auf sein Problem für bare Münze zu nehmen. Diese Akzeptanz hindert ihn daran, die tatsächlichen Blocker zu erkennen. Wenn ein Blocker der Entscheidungsträger ist, würde ein beratender Verkäufer darauf bedacht sein, ihn direkt anzusprechen.

 

Möglichkeiten mit einem beratenden Ansatz ausloten

Ein beratender Verkäufer besitzt die Fähigkeit, zu erkennen, was möglich ist und was nicht machbar ist. Wenn ein Kunde vorschlägt, dass er etwas mehr braucht, erklärt der beratende Verkäufer, welche Änderungen notwendig sind, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, einschließlich der erforderlichen Investitionen, Zeit, Ressourcen und Energie, um ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Umgekehrt ist der nicht beratende Verkäufer oft auf seine vorgegebenen Lösungen beschränkt und hat Schwierigkeiten, sich auf die tatsächlichen Ziele des Kunden einzustellen. Diese Einschränkung ist sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden von Nachteil.

 

Die Essenz des beratenden Verkaufs: Wertvolle Ratschläge geben

 

Der beratende Charakter eines Verkäufers – oder das Fehlen eines solchen – beruht auf seiner Fähigkeit und Bereitschaft, seinen Kunden eine fundierte Beratung zu bieten. Durch diese Beratung profitieren die Kunden von der Erfahrung und dem Wissen des beratenden Verkäufers und erhalten eine wertvolle Beratung, ohne dass ihnen zusätzliche Kosten entstehen.

Die Beratungsfunktion geht darüber hinaus. Sie beinhaltet eine gezielte Beratung, die den Kunden dabei unterstützt, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Da es dem Käufer möglicherweise an einschlägiger Erfahrung fehlt, leitet der beratende Verkäufer den Kunden an und stellt sicher, dass er auf dem richtigen Weg ist.

Letztlich geht es darum, Empfehlungen zu geben. Der beratende Verkäufer berät über die besten Wege zur Erreichung der Ziele und schlägt die nächsten Schritte vor.

 

Erreichen der Spitzen-Position im beratenden Verkauf

Das Konzept der Spitzen-Position ist für B2B-Verkäufer von entscheidender Bedeutung. Es basiert auf der Prämisse, dass Verkäufer durch ihre umfangreichen Erfahrungen bei der Unterstützung von Kunden bei der Entscheidungsfindung Erkenntnisse sammeln, die ihren Käufern fehlen, weil sie sich nur selten mit solchen Entscheidungen beschäftigen.

Ihr Käufer, der alle paar Jahre eine Entscheidung trifft, oft als Reaktion auf erhebliche Probleme, verfügt nicht über die notwendige Kontinuität, um die sich entwickelnde Dynamik seiner Bedürfnisse zu verstehen. Durch diese Unregelmäßigkeit fehlt ihnen das Wissen um die Veränderungen und ihre Auswirkungen.

Indem Sie ein Spitzn-Verkäufer sind, positionieren Sie sich als wirklich beratender Verkäufer. Es ist jedoch wichtig, sich bewusst zu machen, dass das Erreichen dieser Ebene oft damit beginnt, nur Standard zu sein. Selbst wenn Sie jetzt noch nicht zu den Spitzen-Verkäufern gehören, werden Sie sich durch engagierte Arbeit und Erfahrung in diese Rolle hineinentwickeln und Ihren Kunden unschätzbare Ratschläge, Empfehlungen und Ratschläge anbieten.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2103 * 09.01.2024 * Foto: pixabay.com

Geschrieben und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Händen

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