Es gibt eine allgemeingültige, unbestreitbare und entscheidende Wahrheit im Vertrieb:

Die Pipeline wird immer KING sein.

Sie ist das Wichtigste im Vertrieb, das wollen wir hier sagen!
Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihr Ziel verfehlen, ist, dass sie nicht genug Pipeline aufgebaut haben.

Wenn Sie zurückblicken, wann Sie Ihr Ziel verfehlt haben, wie oft hätten Sie Ihr Ziel tatsächlich erreicht, wenn Sie ein paar mehr Abschlüsse generiert hätten?

Vertriebs-Pipelines funktionieren folgendermaßen…

Nehmen wir an, Sie müssen 5 Verkäufe tätigen, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen. Sie müssen eine Pipeline mit Interessenten aufbauen, von denen Sie mindestens 5 abschließen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Das Problem ist nur, dass es nicht so einfach ist!

Hier sind einige der häufigsten Fehler, die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Pipeline machen:

#1. Sie finden nicht genügend qualifizierte Interessenten, um ihr Ziel zu erreichen

Viele Vertriebsmitarbeiter generieren nicht genug qualifizierte Interessenten pro Monat, um ihr Ziel zu erreichen…

Nehmen wir an, Sie brauchen 5 Verkäufe, um Ihr Ziel zu erreichen, wie wir oben erwähnt haben. Eine häufige Falle, in die Vertriebsmitarbeiter tappen, ist leider, dass sie nur eine Pipeline von 5 Interessenten aufbauen. Wenn Sie eine Pipeline mit 5 Interessenten aufbauen, werden in Wirklichkeit nicht alle 5 Interessenten zum Abschluss kommen. Das ist der Grund, warum viele Vertriebsmitarbeiter ihr Ziel nicht erreichen.
Der Schlüssel liegt darin, Ihre Abschlussquote zu verstehen.

Wenn Sie 50 % Ihrer Pipeline abschließen, brauchen Sie 50 % mehr, um Ihr Ziel zu erreichen. Um also 5 Verkäufe zu erzielen, brauchen Sie mindestens 10 qualifizierte Interessenten in Ihrer Pipeline, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn Sie 25 % Ihrer Pipeline abschließen, benötigen Sie mindestens 20 qualifizierte Interessenten, um Ihr Ziel zu erreichen.

2) Sie leben in der Pipeline Hoffnung

Viel zu viele Vertriebsmitarbeiter weigern sich, die Realität ihrer Pipeline zu akzeptieren…
Sie erzählen ihren Vertriebsmanagern immer wieder, dass ihre Vertriebspipeline fantastisch ist, aber in Wirklichkeit ist sie es nicht. Mit dieser Einstellung halten sie sich zwar ihre Vertriebsleiter vom Hals, aber sie führt selten dazu, dass der Verkäufer sein Ziel erreicht, und oft hat er auf lange Sicht zu kämpfen.

Ehrlichkeit in der Pipeline ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Wenn eine Verkaufschance kalt geworden ist, wenn sie nicht auf Sie reagiert, wenn Sie sie nicht vollständig qualifiziert haben – alles, was die Verkaufschance fragwürdig erscheinen lässt -, nehmen Sie sie aus Ihrer Pipeline heraus. Wenn Sie sie dort belassen, führt das nur zu Problemen.

3) Feiern Sie die MÖGLICHKEIT mehr als den Verkauf

Manche Verkäufer machen den Fehler, die Gelegenheit zu feiern, bevor sie zu einem Verkauf wird…
Wir haben viele Vertriebsprofis kennengelernt, die SO VIEL Lärm machen, wenn sie eine Verkaufschance generieren.
Verstehen Sie uns nicht falsch, wir sind dafür, im Verkauf zu feiern, und zwar in jeder Phase des Prozesses. Das Problem ist nur, dass das für viele Vertriebsmitarbeiter der Höhepunkt ist. Sie feiern die Verkaufschance so sehr, dass sie keine Lust mehr haben, die ganze Arbeit zu leisten, die für den Verkaufsabschluss erforderlich ist, und was oft passiert, ist, dass die Verkaufschance erkaltet.

Die Pipeline ist wichtig, aber abgeschlossene Geschäfte sind das Leben.
Bauen Sie Ihre Pipeline mit mehr als genug Verkaufschancen auf, und stellen Sie dann sicher, dass Sie die harte Arbeit investieren, um so viele wie möglich abzuschließen. Es ist in Ordnung, die Schaffung einer neuen und aufregenden Verkaufschance zu feiern, aber der wahre Erfolg kommt in dem Moment, in dem der Vertrag unterzeichnet ist (und wenn der Kunde zufrieden ist!).

4) Sie hören auf zu akquirieren, wenn sie „genug“ Gelegenheiten haben

Manche Vertriebsmitarbeiter verbringen Ewigkeiten damit, ihre Pipeline aufzubauen, oder es gehen ihnen die Leads aus, und dann hören sie auf…
Wir wissen, dass es harte Arbeit ist, eine Pipeline aufzubauen, es ist anstrengend!

All die Bemühungen, die erforderlich sind, um eine Menge Anrufe zu tätigen, eine Menge E-Mails zu versenden, eine Menge LinkedIn-Nachrichten zu verschicken und alles andere, das ist anstrengend. Wenn man dann endlich genügend Interessenten hat, möchte man sich am liebsten nur noch darauf konzentrieren, diese zu konvertieren. Das Problem ist, dass mit jedem Abschluss Ihre Pipeline schrumpft.

„Der Aufbau einer Pipeline ist eine 24/7/365-Sache“.

Ganztägig, jeden Tag, jede Woche, jeden Monat, jedes Jahr sollte die Akquise und der Aufbau von Kundenkontakten nie aufhören, wenn Sie im Vertrieb tätig sind.

Die besten Vertriebsprofis sind ständig auf der Suche nach neuen Kunden und hören nie damit auf, weil sie wissen, dass sie den Trichter immer weiter füllen müssen. Für jeden Verkauf, den Sie abschließen, müssen Sie mehrere weitere Gelegenheiten generieren, um weiterhin Verkäufe abschließen zu können.

Deshalb ist die Pipeline der KÖNIG!

Keine Pipeline = keine Verkäufe.

Im Vertrieb heißt es „Immer aktiv akquirieren“. Sie müssen die Pipeline voll halten und ständig neue Verkaufschancen erschließen. Hier sind unsere wichtigsten Tipps:

• Qualifizieren, qualifizieren, QUALIFIZIEREN – Bemühen Sie sich um die Qualifizierung Ihrer Interessenten, um Ihre Pipeline so fein wie möglich zu gestalten. Verstehen Sie das Budget, den Zeitrahmen, die Dringlichkeit, die Bedürfnisse usw. All diese Informationen werden die Qualität Ihrer Pipeline erheblich verbessern.

• Hören Sie nie auf, Ihre Pipeline zu FÜTTERN – Gehen Sie ständig auf Akquisitionstour, machen Sie es sich zur Gewohnheit, machen Sie es zu einem Teil Ihrer täglichen Routine. Denken Sie daran, dass Sie für jeden Verkauf, den Sie abschließen, mindestens 2 bis 3 neue Chancen brauchen, um ihn zu ersetzen (da einige nicht zustande kommen).

• Seien Sie ehrlich zu Ihrem Vertriebsleiter und zu sich selbst – Wenn Sie so tun, als sei Ihre Pipeline großartig und Sie würden Ihr Ziel auf jeden Fall erreichen, wird Sie das nur zurückhalten. Seien Sie ehrlich: Wenn Sie Hilfe brauchen, fragen Sie danach. Wenn Sie mehr Interessenten brauchen, konzentrieren Sie sich auf die Akquise. Wenn Sie Hilfe beim Abschluss brauchen, fragen Sie danach.

• Feiern Sie Ihre Verkaufschancen UND Ihre Verkäufe – Eine neue Verkaufschance zu schaffen ist eine Leistung, seien Sie stolz darauf! Aber denken Sie auch daran, dass dies nur ein Teil des Prozesses ist, denn Sie müssen auch daran arbeiten, das Geschäft abzuschließen, um wirklich zu gewinnen.

Mein Tipp: Wenn Sie eine Zielvorgabe für das ganze Jahr in Höhe von 1 Millionen Euro haben, sollten in Ihrer Pipeline Interesssenten mit dem Faktor 3 enthalten sein: € 3 Millionen Euro Volumen. Dann sind Sie auf der sicheren Seite.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1849 * 09.01.2024 * Foto: pixabay.com

Geschrieben und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Händen

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