• Wie anspruchsvoll ist es für dich, Termine mit Interessenten zu vereinbaren?
  • Wie anspruchsvoll ist es, dass diese Termine auch qualifizierte Gespräche ergeben?
  • Wie anspruchsvoll ist es, dass diese qualifizierten Gespräche auch Aufträge ergeben?

 

Bedeuten mehr Termine auch mehr Verkäufe?

 

Wenn du eine der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, liegt die Lösung wahrscheinlich in der Art und Weise, wie du akquirierst.

 

Ich habe vor einigen Wochen nach einem Gespräch mit einem Kunden, der eine unabhängige Versicherungsagentur besitzt, angefangen, darüber nachzudenken. Mein Kunde teilte mir mit, dass sein neuer Verkäufer viele Termine bekam und er aber keine Verträge abschloss. Mein Kunde war der Meinung, dass sein neuer Verkäufer Hilfe bei seinen Abschlusstechniken benötigte.

 

Als ich tiefer in das Gespräch mit meinem Kunden eintauchte, stellte sich heraus, dass der neue Verkäufer auch nachts in Teilzeit als Barkeeper arbeitete. Er traf eine Menge Leute in seiner Nebentätigkeit und er vereinbarte viele Termine mit den Leuten, die er traf. Leider bestätigten sich viele dieser Termine nicht und fast keiner von ihnen führte zum Verkaufsabschluss. (Und ja, das ist eine wahre Geschichte.)

 

Mein Kunde meinte, wie viele andere auch, dass mehr Termine auch automatisch mehr Umsatz bedeuten sollten.

 

Das eigentliche Problem war jedoch, dass, während der neue Verkäufer viele Termine machte, die meisten von ihnen völlig unangemessen waren. Die Menschen, mit denen er Termine vereinbart hatte, waren einfach keine qualifizierten Interessenten.

 

Dieser neue Verkäufer hat eigentlich kein Problem mit dem Abschluss. Er hat ein Problem mit der Akquisition. Er ist unwahrscheinlich, dass er viele Verträge abschließt mit Leuten, die aus Freundlichkeit erst einmal „Ja“ sagen und später den Rückzieher machen.

 

Eine effektive Terminvereinbarung beginnt immer mit der Identifizierung des Ziels. Die Antwort auf: „Wer sind meine qualifizierten Interessenten?“ ist nicht „Alle“. Der erste Schritt besteht darin, die Parameter zu identifizieren, die den „qualifizierten Interessenten“ für dein Angebot in deinem Markt definieren.

 

Laut einer Studie von InsideSales.com in den USA schließen vorab qualifizierte Interessenten 2,6mal höher einen Vertrag ab als nicht qualifizierte Interessenten. Mit anderen Worten, vorab qualifizierte Interessenten  konvertieren fast dreimal besser als normale Interessenten.

 

Wenn der Lead, den du erreichst, zielgerichtet und qualifiziert ist, hast du  eine viel höhere Wahrscheinlichkeit für 1.) Vereinbarst du einen qualifizierten Termin und dann, 2.) Schließt du einen profitablen Vertrag ab.

 

Mehr Termine bedeuten nicht unbedingt mehr Umsatz. Bessere Akquisition incl. Qualifizierung wird jedoch zu qualifizierteren Terminen führen, was dann zu mehr abgeschlossenen Verträgen führen wird.

 

© Werner F. Hahn

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