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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Neukunden: Der qualifizierte Interessent und seine Kaufmotive

 

akquisition

Wie definiere ich einen qualifizierten Interessenten? Viele Verkäufer und auch Verkaufsleiter tun sich schwer, das genau zu definieren. Der Grund liegt einfach darin, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, intensiv in Zusammenhang mit ihren Produkten und Dienstleistungen darüber nachzudenken. Deswegen verbringen ja auch 80% der Verkäufer ihre Zeit bei unqualifizierten Interessenten und hoffen darauf, irgendwann einen Auftrag zu ergattern. Dagegen konzentrieren sich die Topp-20%-Verkäufer auf ihre qualifizierten Interessenten. Sie haben ihre Hausaufgaben gemacht und setzen zur Qualifizierung ihre Checkliste ein.

Bevor die 20%-Topp-Verkäufer in den Verkaufsprozess einsteigen, gehen sie sicher, dass alle Fragen der Checkliste beantwortet worden sind.

Die 6-stufige Qualifizierungs-Checkliste:

  1. Warum wird dein Interessent kaufen?
  2. Warum werden sie nicht kaufen?
  3. Wer trifft die Entscheidung?
  4. Was ist alles in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?
  5. Wer ist der Mitbewerb?
  6. Wie groß ist das Budget deines Neukunden?

Als Verkäufer solltest du den Interessenten erst dann in deinen Verkaufs-Zylinder legen, wenn alle Fragen zu deiner vollen Zufriedenheit beantwortet worden sind. Hier kommen jetzt die spezifizierten Fragen zu der Checkliste:

 

1. Warum wird dein Interessent kaufen? (Kaufmotive)

  • Was sucht dein Interessent genau?
  • Was sind ihre Kaufmotive?
  • Was musst du sagen, um sie zum Kauf zu bewegen?
  • Was ist ihnen wichtig?
  • Warum haben sie zuletzt gekauft?
  • Was wollen sie diesmal anders machen als vorher?
  • Wenn sie das bekommen, was sie sich exakt wünschen, wie würde das aussehen?

Einige Fragen, um an die Kaufmotive zu kommen:

„Herr xyz, was wollen Sie damit erreichen?

„Was ist für Sie besonders wichtig, wenn Sie einen neuen Lieferanten auswählen?“

„Wenn Sie das alles bekommen was Sie sich wünschen (Produkt, Service, Lösung etc.), was passiert dann?“

„Warum haben Sie zuletzt (Produkt, Service, Lösung etc.) gekauft? Welches konkrete Ergebnis brachte Ihnen das?“

„Was müssen wir genau tun, damit sie uns den Auftrag erteilen?

 

2. Warum werden sie nicht kaufen (Potentielle Einwände)

  • Warum bekommen Sie ein anderes Angebot?
  • Wo liegt der wunde Punkt?
  • Was wollen Sie vermeiden?
  • Warum haben Sie beim letzten Mal nicht gekauft?
  • Warum holen Sie sich Angebote von mehreren Anbietern ein?
  • Warum haben Sie so lange gewartet?
  • Warum kaufen Sie nicht?

Einige Fragen, um potentielle Einwände aufdecken:

„Bei wem kaufen Sie gewöhnlich diese (Produkte, Service, Lösungen etc.) ein?“

„Haben Sie von denen auch ein Angebot vorliegen?“

„Warum wollen Sie diesmal einen anderen Lieferanten berücksichtigen?“

„Welche weiteren Lösungen sind sonst noch für Sie interessant?“

„Ich weiß, dass Sie schon einmal mit uns in Kontakt waren. Warum sind wir nicht zusammen gekommen?“

„Es hört sich so an, als hätten Sie diese Situation (nicht Problem) schon länger. Was hat Sie davon abgehalten, nicht schon früher daran zu arbeiten?“

 

3. Wer trifft die Entscheidung?

  • Wer trifft die Entscheidung?
  • Wie viele Entscheider gibt es?
  • Mit wem halten sie Rücksprache?
  • Wie viel haben diejenigen im Unternehmen?

Einige Fragen, um den Entscheider heraus zu finden:

„Herr/Frau xyz, wer ist alles in die Entscheidungsfindung mit einbezogen?“

„Abgesehen von Ihnen, wer ist in die Entscheidung zusätzlich involviert?“

„Wer gibt das endgültige okay?“

„Unterschreiben wir beide die Vereinbarung?“

 

4. Was gehört zum Entscheidungsprozess dazu?

  • Wie sieht der Entscheidungsprozess exakt aus?
  • Was gehört alles dazu?
  • Wer ist alles involviert?
  • Was passiert als nächstes?
  • Wie lange dauert der Prozess?
  • Wie viele andere Schritte gehören noch dazu?

Einige Fragen, um den Entscheidungsprozess aufzudecken:

„Herr/Frau xyz, nachdem wir Ihnen das (Angebot, Vorschlag, Informationen) zugesandt haben, was passiert danach?“

„Wie lange wird der Prozess dauern?“

„Wie können wir den Prozess beschleunigen?“

„Wer ist daran beteiligt?“

„Wie lange wird es dauern, bis die endgültige Entscheidung getroffen wird?“

 

5. Wer ist der Mitbewerb?

  • Wie viele andere Unternehmen haben Sie angefragt?
  • Ist das Unternehmen, mit dem Sie heute zusammen arbeiten, noch involviert?
  • Was sollte der neue Lieferant besonders gut machen?
  • Wie viele andere Angebote liegen Ihnen vor?
  • Wer ist zurzeit ihr Favorit?
  • Was werden die besonders gut machen?

Einige Fragen, um mehr über den Mitbewerb zu erfahren:

„Welche Anbieter haben Sie ausgewählt dafür?

„Wie ist Ihre persönliche Einschätzung dazu?

„Planen Sie, mit dem derzeitigen Unternehmen weiter zu machen?“

„Wohin tendieren Sie im Moment?

„Oh, warum das?“

 

6. Wir groß ist das Budget

  • Es geht wieder nur ums Geld
  • Wie hoch ist das Budget für dieses Projekt?
  • Was haben sie zuletzt ausgegeben?
  • Was ist das Limit?
  • Was würden sie gerne dafür ausgeben?
  • Liegt unsere Lösung in ihrem Budget-Rahmen?
  • Was ist die Obergrenze?

Einige Fragen, um das Budget  zu erfragen:

„Wie hoch ist das Budget für dieses Projekt?“

„Wie viel haben Sie im letzten Projekt ausgegeben?“

„Wenn wir uns auf eine Lösung einigen, die für Sie passend ist, können Sie sich einen Betrag von ….. € pro Tag leisten?“

„Welche Größenordnung peilen Sie an?“

Bekommst du nun ein Gefühl dafür, was ein qualifizierter Interessent ist? Ist doch umfassend, oder? Tatsache ist doch: je mehr Informationen du bekommst, umso qualifizierter wird dein Interessent. Und je qualifizierter dein Interessent ist, um so eher wird er seinen Auftrag bei dir platzieren.

Jetzt ahne ich schon, dass du denkst: „Werner, meine Interessenten sitzen nicht den ganzen Tag da und beantworten alle meine Fragen.“ Weißt du was? Das stimmt, einige geben dir die Antworten und andere weigern sich. Die gute Nachricht: auf diese Art trennst du automatisch die Käufer von den Nicht-Käufern. Qualifizierte Interessenten geben dir gerne die Zeit, diese Fragen zu stellen und sie beantworten deine Fragen auch gerne.

Es gibt allerdings auch bestimmte Zeiten, da haben deine Interessenten besonders viel zu tun. In dem Fall biete ihnen einen Rückruf zu einer anderen, nicht so hektischen Zeit an.

Um dir die Arbeit zu erleichtern, habe ich für diesen Prozess eine einfache Checkliste erstellt. Fordere sie an mit einer  mit einer Mail: salesman@wernerhahn.de

 Foto: fotolia

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