Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“

Antwort:

Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ besteht doch darin, dass der Verkäufer in seiner Gesprächseröffnung (das ist das, was direkt nach „Schönen guten Tag Herr/Frau XYZ, ich bin …“ gesagt wird) keinen werthaltigen Nutzen gebracht hat. Mit seiner Aussage provoziert er direkt diesen Einwand. Deswegen ist es wichtig, bereits in den ersten Sekunden des Telefonats den Nutzen zu bringen.

HEISS oder KALT

Und diese Antwort bekommst du nicht nur in der Kaltakquise am Telefon, sondern auch in der Warmakquise.

Ich habe hunderte von Verkäufern erlebt, die diesen Einwand gehört haben – sowohl in der Warm- als auch in der Kaltakquise. Unter Warmakquise verstehe ich den Anruf bei einem Interessenten, der sich über die Internetseite Informationen abgerufen hat oder der an weiteren schriftlichen Informationen interessiert ist und sich bei uns gemeldet hat.

Im Normalfall sagt der Verkäufer dann:

„Ich rufe an, um nachzuhören, ob Sie Fragen zum Angebot haben“

oder

„Ich rufe noch mal an bezüglich des Angebotes“ und dann hörst du die Aussage: „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“

Sobald du die Aussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ hörst, weißt du genau, dass dein Anruf nichts damit zu tun hat, ob dein Anruf warm oder kalt erfolgt. Es geht hier um den positiven Gesprächseinstieg, um deine ersten überzeugenden werthaltigen Sätze.

Die Lösung

Den Verkäuferhinweis: „Was wird in einigen Tagen oder Wochen anders sein?“ habe ich in meinen Büchern und im Blog unter www.wernerhahn.de ja ausreichend beschrieben. Diese Aussage ist immer noch besser als zu sagen: „Okay, danke.“ und du legst den Hörer auf. Allerdings hast du mit dieser Aussage den Nerv deines Gesprächspartners noch nicht getroffen, in dem er sagt: „Wow, darüber will ich sofort mehr wissen.“ Und deswegen hörst du den Einwand: „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“

Wenn du den Einwand „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ nicht mehr hören willst oder eliminieren willst, dann solltest du deine Gesprächseröffnung neu aufsetzen. Nur wenn du in den ersten 10 bis 20 Sekunden überzeugst, werden sie dir weiter zuhören – ansonsten ist das Gespräch beendet, bevor es begonnen hat.

Hier kommt mein Beispiel:

Welche Aussage favorisierst du:

Variante #1: „Ich rufe an, um nachzuhören, ob das Angebot Ihren Preisvorstellungen ……..“

Variante #2: „Sie werden sicher jetzt neugierig sein, welche konkreten Ergebnisse Sie von unserem Training Neukunden gewinnen am Telefon erwarten und mit welchen Investitionen Sie zu rechnen haben…“

Wenn du in Zukunft erfolgreicher sein willst, dann ist jetzt der Zeitpunkt für eine Veränderung gekommen.  Mach endlich Schluss mit den uralten Einstiegssätzen aus dem letzten Jahrtausend. Die Zeit ist reif – bist du es auch?

Übrigens:

Du kannst dir ein ganz schnelles und emotionales „Ja, gerne“ von deinem Interessenten abholen, wenn du direkt nach deiner Ansage die Frage (ohne Pause) stellst: „Ist es okay für Sie, wenn ich direkt auf den Punkt komme?“

Weitere umsatzsteigernde Sprachmuster lernst du in meinen Trainings kennen.

Hier findest du eine Übersicht mit Terminen:

Hier geht es zu meiner Homepage:

Buchempfehlung: Werners gelbe Telefonkladde

Trainingsschwerpunkte u.a.: Akquisition, Training, Coaching, Team Coaching,