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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Partnerschaftlicher Beziehungsaufbau im B2B-Vertrieb – so geht’s!

Schlafender Kunde

Keine Partnerschaft = Kein Verkauf!

Setz auf einen partnerschaftlichen Beziehungsaufbau im B2B-Vertrieb zu deinen Interessenten

Was unternimmst du, um eine partnerschaftlich Beziehung aufzubauen? Bist du so gut, dass du – abseits vom normalen Geschäft – einige Themen findest, die deinen Gesprächspartner begeistern? Hier gebe ich dir einige Ideen, wie du zum Beispiel am Telefon, im Büro deines Gesprächspartners, in deinem Büro oder bei einer Netzwerk-Veranstaltung schnell eine partnerschaftliche Beziehung aufbauen kannst.

Am Telefon: Ist dein Ziel, einen Termin zu vereinbaren, so konzentrier dich auf diese vier Punkte:

  1. Komm auf den Punkt in 12 Sekunden (Match-Pitch 12 – das ist die Zeit, in der ein Streichholz abbrennt)
  2. Sei freundlich und humorvoll
  3. Beschaff dir einige Informationen über deinen Gesprächspartner
  4. Konzentrier dich auf einen verbindlichen Termin: „Mein Terminangebot ist Wochentag – Datum – Uhrzeit, wie sieht es da bei Ihnen aus?“

Die Beziehung baust du auf, indem du schnell auf den Punkt kommst. Direkt nach deiner Vorstellung stellst du folgende Frage: „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ Egal in welcher Verfassung dein Gesprächspartner ist, in 99 Prozent der Fälle wird er mit „Ja, gerne“ oder „Legen Sie los“ antworten. Damit hast du dir bereits dein erstes emotionales „JA“ abgeholt.

Vermeide einen solchen Einstieg „Wie geht es heute?“ Das hat schon vor dreißig Jahren nur manchmal funktioniert und ist in der heutigen Zeit eine Gelegenheit für deinen Gesprächspartner, schnell aus dem Gespräch zu gehen.

Besser ist es, wenn du schnell den Grund deines Anrufes übermittelst. Dein Gesprächspartner stellt sich drei Fragen:

  1. Wer ruft mich an?“

  2. „Was macht er und was macht sein Unternehmen?“

  3. „Was bringt mir das?“

Nach deinem Einstieg hat dein Gesprächspartner die Antworten auf seine Fragen. Jetzt liegt es an dir, den Termin zu vereinbaren.

Gelingt es dir, noch etwas Humor in deine Ansprache zu bringen (aber bitte nicht zwingend!)? Die Menschen lieben es ja zu lachen und gerade in der heutigen Zeit bringt ein Lacher zusätzliche Entspannung in ein formelles Erstgespräch am Telefon.

Du bekommst mehr Informationen, wenn du aktiv zuhörst. Die Stimmung und Laune deines Gesprächspartners, sein Dialekt und weitere persönliche Punkte bekommst du ganz schnell in wenigen Minuten am Telefon übermittelt. Insbesondere achte ich auf den Dialekt, um herauszuhören, woher mein Gesprächspartner kommt und ich ihm einige persönliche Punkte nennen kann. Schreib dir das groß auf dein PIN-Wand:

Erst kommt der Mensch,

dann kommt das Produkt.

 

Hört sich dein Gesprächspartner mürrisch an oder ist er kurz angebunden? Mit der Ansage: „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ holst du ihn ab aus seiner derzeitigen Verfassung und öffnest das Gespräch. Damit vermeidest du auch die Ansage: „Ich habe keine Zeit!“ Denn wenn du direkt auf den Punkt kommst, werden dir 99% deiner Gesprächspartner aktiv zuhören.

Kennst du deinen Gesprächspartner bereits? Das ist eine gute Gelegenheit, einige persönliche Anmerkungen im Gespräch unter zu bringen. Sprichst du zum Beispiel mit einem Fußballfan von Mainz 05, dann kannst du wie folgt sagen: „Ich unterstütze Sie gerne dabei, Ihre Unternehmensziel zu erreichen und zu übertreffen. Bei einem 10-Minuten-Termin erläutere ich in den ersten 5 Minuten die Zielerreichung und in den folgenden 5 Minuten wie Bayern München zu schlagen ist.“

Denk daran: die Menschen lieben es, über sich und ihre Erfolge zu sprechen. Gelingt es dir – mit den richtigen offenen Fragen – dass die Menschen mehr über sich erzählen, dann erfährst du viele Gemeinsamkeiten, baust schnell eine Beziehung auf und das erhöht deine Chancen auf einen Auftrag.

Wichtig: Bevor du über deine Präsentation sprichst, solltet du Vertrauen aufbauen. Du gewinnst den Auftrag ganz schnell, wenn du das Vertrauen deines Gesprächspartners gewinnst. Findest du Gemeinsamkeiten oder Interessen wird es für dich einfach sein, eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen. Die Menschen kaufen eher von einem Freund als von einem Verkäufer.

Wie baust du nun eine Beziehung auf? Findest du – abseits des Geschäftes – einige Punkte, um die Unterhaltung zu starten? Hier gebe ich dir einige Ideen aus meiner Vertriebszeit:

Termin im Büro des Interessenten: Das ist der einfachste Ort, um eine Beziehung herzustellen. Schau dich um nach Besonderheiten, sobald du das Gebäude betrittst. Bilder, Magazine, Skulpturen, Auszeichnungen an der Wand und Fotos der Familie, Bücher, Zertifikate oder andere persönliche Dinge, die auf die Vorlieben deines Gesprächspartners deuten. Frag nach Auszeichnungen oder Zertifikaten: „Was haben Sie konkret getan, um diese Auszeichnung zu bekommen?“ Dein Gesprächspartner wird erfreut sein, wenn er dir seine Erfolgsgeschichte erzählen kann.

Die Interessen deines Gesprächspartners erfährst du mit offenen und emotionalen Fragen. Ein Kunde kauft nie ein Produkt, sondern immer die damit verbundene Bedürfnisbefriedigung. Er kauft Träume, Wünsche, gute Gefühle, Erfüllung seiner Sehnsüchte, Problemlösungen, sichtbaren Erfolg im Business, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Lebensqualität und Seelenfrieden. Welcher Punkt trifft auf deinen Gesprächspartner zu?

Bring einige humorvolle Aspekte mit in das Gespräch ein. Lacht dein Kunde, dann hast du bereits eine Beziehung aufgebaut und hast du Basis für eine positive Präsentation gelegt.

Termin in deinem Büro: in diesem Fall wird es schon etwas anspruchsvoller, eine Beziehung aufzubauen. Deswegen achte auf persönliche Gegenstände wie zum Beispiel sein Auto, seine Kleidung, seine Uhr, seine Ringe, seine Visitenkarte etc. Das sind alles Punkte, die auf seine Persönlichkeit Rückschlüsse für dich ermöglichen.

Sei freundlich. Stell offene Fragen. Finde heraus, was er am letzten Wochenende unternommen hat oder was er an diesem Wochenende unternehmen wird. Frag nach einem neuen Film oder dem neuen Internet-Auftritt. Vermeide Politik, Religion, Sexualität und Witze auf Kosten anderer Personen. Und lass deine privaten Probleme außen vor, dann gibt es auch eine partnerschaftliche Beziehung im B2B-Vertrieb

Die Menschen sprechen gerne über sich. Stell die richtigen Fragen und schweig anschließend. Dein Ziel ist, Gemeinsamkeiten zu finden und sich darüber auszutauschen.

Sei ehrlich. Ein Blender wird ganz schnell entlarvt und ist schneller wieder draußen, als er sich das vorgestellt hat.

Noch ein Wort: Halte dich an die vereinbarten Zeiten. Das hat auch ein wenig mit der geografischen Herkunft hier zu tun. Die Menschen im Norden sind etwas kurz angebunden, während die Südländer etwas gesprächiger sind. Grundsätzlich solltest du für den Beziehungsaufbau maximal fünf Minuten der Zeit in Anspruch nehmen. Deine Aufgabe besteht in erster Linie darin, einen Freund zu finden bevor du präsentierst. Der Schlüssel dazu besteht darin, den Gesprächspartner dahin zu bringen, dass er mehr über sich erzählt. Nur so findest du Gemeinsamkeiten, wirst eine partnerschaftliche Beziehung aufbauen und deine Chance auf einen Auftrag steigen.

Und schreib dir das hinter deine Ohren:

 Keine partnerschaftliche Beziehung: Kein Verkauf!

 

Werner F. Hahn

 

 

 

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