Verkaufsleiter: „Dieser Verkäufer hat Probleme, es gibt nur eines, was wir tun können“ …..
*Trommelwirbel*
Zeit, für den…
DEN MIKRO-MANAGER!!!!
Der Verkauf ist ein einfach zu messender Beruf: Entweder man verkauft oder man verkauft nicht. Entweder Sie erreichen Ihr Verkaufsziel oder nicht. Für die meisten Vertriebsaufgaben gibt es klare Zielvorgaben und oft auch KPIs, die zeigen, welche Arbeit man leisten muss, um diese Ziele zu erreichen.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Wenn Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben oder ihre Ziele nicht erreichen, gibt es meist nur eine Antwort:
Mikromanagement oder „die Erbsenzählerei beginnt.“
Die Vertriebsleiter fangen an, JEDEN Ihrer Schritte zu beobachten, zählen die Anrufe, die Sie tätigen, hören ihnen zu und kritisieren jeden Ihrer Schritte. Sie kommen zu Ihren Besprechungen, fragen nach dem Stand der Dinge und konfrontieren Sie mit allem, womit sie nicht einverstanden sind.
Ich meine, wie sonst soll man den Leuten helfen, sich zu verbessern?
Sehen wir den Tatsachen ins Auge: Mikromanagement funktioniert selten.
Es bringt die Verkäufer in eine schreckliche Situation, in der es um alles oder nichts geht. Wenn sie Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen, ist dies selten die Lösung.
Zunächst einmal müssen wir zugeben, dass es EINIGE Verkäufer gibt, die Schwierigkeiten haben oder ihre Ziele nicht erreichen, weil sie einfach nicht die Arbeit machen. Sie rufen nicht an, geben sich nicht die Mühe oder sind einfach nicht motiviert. Sie tun nichts, um sich selbst zu helfen, und keine noch so große Unterstützung wird ihnen leider helfen.
Es gibt jedoch eine Menge Verkäufer, die erfolgreich sein wollen, die ihr Bestes geben und einfach nur Hilfe brauchen.
Ich habe es immer so gesehen wie beim Bowling….
Wenn man Schwierigkeiten hat, die Kugel zu werfen, kann man Barrieren aufstellen, um sicherzustellen, dass die Kugel nicht in der Gosse landet. Meiner Meinung nach brauchen Verkäufer manchmal das Gleiche. Sie brauchen niemanden, der ihnen beim Bowling zusieht, sondern Unterstützung und Anleitung.
Es kann eine Reihe von Gründen dafür geben, dass der Verkäufer Schwierigkeiten hat. Es könnten persönliche Umstände sein, die sich auf ihn auswirken, vielleicht hat er nicht die richtige Ausbildung erhalten, vielleicht braucht er Unterstützung.
Einfühlungsvermögen zu zeigen, kann das Problem oft schneller lösen, als mit Mikromanagement zu reagieren.
Bevor ich nun einige Optionen vorschlage, die anstelle von Mikromanagement eingesetzt werden können, sollten wir uns zunächst ansehen, warum Manager diesen Ansatz häufig anwenden.
Warum führen Menschen Mikromanagement durch?
Wenn jemand nicht die Leistung erbringt oder die erwarteten Ergebnisse liefert, wird in vielen Unternehmen zum Mikromanagement gegriffen, um zunächst das Problem zu ermitteln und dann zu versuchen, es zu lösen.
Die meisten Manager werden von ihren Vorgesetzten unter Druck gesetzt, um Leistungsdefizite zu beheben, und dies ist oft die erste Reaktion, um dies zu erreichen. Dabei wird jedoch eines deutlich:
Der Vertriebsleiter weiß nicht, was das Problem ist, oder er vertraut dem Vertriebsmitarbeiter nicht.
Sollte eine effektive Führungskraft ihr Team nicht kennen und wissen, wo die Probleme liegen könnten? Sollte eine gute Führungskraft nicht ihrem Team vertrauen?
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat oder keine Leistung erbringt, dann ist der Vertriebsleiter schuld.
- Entweder haben sie nicht die richtige Person für die Aufgabe eingestellt
- Sie haben ihr nicht die richtige Ausbildung geboten
- Sie haben nicht für die richtige Unterstützung und das richtige Coaching gesorgt.
- Sie haben nicht die für die Aufgabe erforderlichen Werkzeuge zur Verfügung gestellt.
- Sie haben ihnen nicht das Umfeld gegeben, das sie für ihre Arbeit benötigen.
- Oder es gibt echte Gründe….
- Sie haben Probleme zu Hause
- Persönliche Umstände haben einen Einfluss
- Sie tun sich wirklich schwer
- Sie brauchen Hilfe
Trotzdem scheint Mikromanagement kaum das Richtige zu sein. Nicht nur, dass es den Verkäufer unter immensen Druck setzt, die Art von Druck, die kein Angestellter aushalten sollte, sondern es gibt ihm das Gefühl, dass er nicht geschätzt wird und sein Job auf dem Spiel steht.
Das ist ein Furchtbares Gefühl, das man jemandem geben sollte, und es ist selten etwas, das jemanden ermutigt oder ihm hilft, Erfolg zu haben!
Es gibt aber noch mehr……
Raten Sie mal, wohin dieser Druck geht? Er wird an Ihre Kunden weitergegeben!!! Die meisten Verkäufer geben den ganzen Druck, der auf ihnen lastet, einfach an ihre Kunden weiter. Sie sind so verzweifelt, erfolgreich zu sein und zu beeindrucken, dass sie ihre Kunden unter schrecklichen Kaufdruck setzen, was oft dazu führt, dass sie NICHT kaufen.
Anstatt sie noch mehr unter Druck zu setzen, anstatt ihnen die ganze Last der Welt aufzubürden, sollten Sie vielleicht versuchen, den Druck WEG zu nehmen.
Fragen Sie sie, was los ist, fragen Sie sie, warum sie glauben, dass sie Probleme haben, und fragen Sie sie, was Sie tun können, um ihnen zu helfen. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, ihnen die Schuld zu geben, sondern mit ihnen zusammenzuarbeiten, um ihnen zu helfen. Das ist oft der Unterschied zwischen einer Führungskraft und einem Chef. Ein Chef wird versuchen, seinen Mitarbeitern die Schuld für Misserfolge zu geben, während eine Führungskraft die Verantwortung übernimmt und versucht, das Problem gemeinsam mit seinem Team zu lösen.
Was tun Sie, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat?
Meiner Meinung und Erfahrung nach sollte man es sich nicht zu leicht machen und den Mitarbeiter mikromanagen. Das wird ihnen kaum helfen, vielleicht verschafft es ihnen ein wenig Zeit, aber Sie werden sie nur ermüden und schließlich verlieren.
Versuchen Sie stattdessen, das eigentliche Problem zu verstehen, und arbeiten Sie dann MIT ihnen zusammen, um es zu lösen.
Was meinen Sie dazu?
Sind Sie der Meinung, dass Mikromanagement aufhören sollte, oder sind Sie damit einverstanden? Wie können Sie Vertriebsmitarbeitern mit Schwierigkeiten helfen? Was hat sich in der Vergangenheit für Sie bewährt?
Ich hoffe, Sie fanden diesen Blog hilfreich und informativ! Wenn Ihnen dieser Beitrag gefallen hat, klicken Sie bitte auf LIKE und auf TEILEN, um ihn mit Ihrem Netzwerk zu teilen, vielen Dank.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1882 * 19.03.2023 * Foto: pixabay.com
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