Es gibt verschiedene Arten von Verkäufen.

Manche Verkäufer verkaufen an Verbraucher (B2C = Consumer), andere an staatliche Stellen (B2G = Government). Im B2B-Verkauf sind die Kunden andere Unternehmen. Allen Arten von Verkäufen ist gemeinsam, dass sie dem Kunden helfen sollen, bessere Ergebnisse zu erzielen oder etwas zu kaufen, das er benötigt. Aber jeder Typ hat einen anderen idealen Kunden.

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Es gibt zwar verschiedene Möglichkeiten, neue B2B-Kunden zu gewinnen, z. B. Vertriebspartner oder Großhändler, aber die meisten B2B-Verkaufsorganisationen stellen fest, dass der größte Beitrag zum Umsatz durch B2B-Verkäufer geleistet wird.

Um im Verkauf an Unternehmen erfolgreich zu sein, muss man nicht nur ein guter Verkäufer sein, sondern auch die Fähigkeit entwickeln, beratend tätig zu sein und als Unternehmensberater zu agieren.

In diesem Artikel werden wir damit beginnen, Ihre Kunden zu verstehen, mehrere Wertangebote zu entwickeln, die Verkaufskommunikation zu beherrschen, mit Ausdauer nachzufassen und Ihre Verkaufsfähigkeiten und -techniken kontinuierlich zu lernen und weiterzuentwickeln.

Verstehen Sie Ihre Kunden

Bei den meisten älteren, überholten Vertriebsansätzen würden Sie Ihren potenziellen Kunden nach seinen Problemen und seinen Schmerzen fragen. Um ein sehr erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein, brauchen Sie einen Ansatz, der Sie als Autorität oder Experte positioniert, was wir hier als „Topp-Verkäufer“ beschreiben.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden kalt anrufen, um ihn um ein erstes Treffen zu bitten, wissen Sie bereits, bei welchen Ergebnissen Sie ihm helfen können. Um im B2B-Vertrieb besonders erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihrem Kunden verständlich machen, warum es ihm schwer fällt, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter recherchieren zu wenig über ihr Unternehmen und ihre Branche. Die beste Möglichkeit, sich bei Ihren Kunden zu positionieren, besteht darin, ein Executive Briefing zu nutzen, um gleich beim ersten Treffen einen Mehrwert zu schaffen. Indem Sie die Branche Ihres potenziellen Kunden studieren, können Sie dessen Herausforderungen mit den besseren Ergebnissen verknüpfen, die Sie zu erzielen beabsichtigen. Wenn Sie die Branche effektiv ansprechen können, können Sie einen guten Verkaufstrichter aufbauen.

In den letzten Jahren haben einige Vordenker im Vertrieb behauptet, dass Beziehungen zu Entscheidungsträgern für B2B-Verkäufer nicht mehr notwendig sind. Das ist ein schlechtes und transaktionales Denken. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, sollte Ihre Verkaufsstrategie darauf abzielen, den Kunden für sich zu gewinnen, anstatt einen Auftrag zu erhalten.

Ihr B2B-Verkaufsprozess muss ein Verkaufserlebnis bieten, das dazu führt, dass Ihr Kunde Ihnen alle künftigen Aufträge erteilt. Diese Strategie besteht darin, den B2B-Verkaufszyklus mit Ihrem Kunden einmal zu durchlaufen. Rapport ist wichtig, aber Sie müssen auch einen Mehrwert für Ihre Kontakte schaffen und die versprochenen Ergebnisse liefern.

Entwickeln Sie ein starkes WERTversprechen

Wir müssen vorsichtig sein, wenn wir über Ihr Wertversprechen sprechen. Bevor Sie den einzigartigen Wert Ihrer Lösung, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung definieren, müssen Sie erkennen, dass Sie für Ihren Kunden im Verkaufsgespräch einen MehrWERT schaffen müssen. Erfolg bedeutet, dass Sie das Wertversprechen sind. Sie werden nie jeden Kunden gewinnen, den Sie wollen, aber Sie werden jeden Kunden gewinnen, der Sie will.

Alle Ihre Konkurrenten arbeiten für gute Unternehmen mit guten Produkten und Dienstleistungen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, dass der Wettbewerb um das Geschäft des Kunden weniger mit ihrem Angebot zu tun hat. Stattdessen werden sie zum Wertschöpfer und zum potenziellen vertrauenswürdigen Berater.

Die erste Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden Wert vermitteln, besteht darin, ihnen den Weg zum Kunden zu erleichtern und ihnen zu zeigen, was sie tun müssen, um ihre Ergebnisse zu verbessern. Das bedeutet auch, dass Sie ihnen helfen, die Arbeit in ihrem Unternehmen zu erledigen, damit sie grünes Licht für ihre Veränderungsinitiative geben können. Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter hört einen Einwand. Ein sehr erfolgreicher Verkäufer hört ein Problem, von dem er glaubt, dass er es lösen muss. Das ist der Grund, warum erfolgreiche Verkäufer Geschäfte abschließen.

Meistern Sie die Kunst der Vertriebskommunikation

Besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf eine effektive Kommunikation im B2B-Vertrieb. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es im B2B-Vertrieb ein Vokabular gibt, das Sie als potenziellen strategischen Partner ausweist. Nur wenige Verkaufsteams verfügen über den Geschäftssinn, den sie für eine effektive Kommunikation benötigen. Diejenigen, die sich nicht für das Geschäft interessieren, werden es schwer haben, mit Führungskräften oder anderen Ansprechpartnern auf der Geschäftsführer-Ebene zu kommunizieren.

Ihre Gesprächspartner erwarten von Ihnen ein gutes Auftreten am Schreibtisch. Sie brauchen eine Reihe von zwischenmenschlichen Fähigkeiten, wie aktives Zuhören und das Stellen offener Fragen. Machen Sie außerdem sorgfältige Notizen und protokollieren Sie diese in Ihrem CRM. Wenn Sie zurückblicken können auf das, was Ihre Kontakte in der Vergangenheit gesagt haben, beweisen Sie, dass Sie sich kümmern. Auf Ihrem Weg zum Erfolg werden Sie mit vielen Menschen zusammentreffen. Sie müssen Ihren Kommunikationsstil auf den jeweiligen Kunden abstimmen. Wenn es sich bei Ihrem Gesprächspartner beispielsweise um einen nüchternen Entscheidungsträger handelt, müssen Sie Ihren Ansatz möglicherweise anpassen, um offener zu sein und direkt auf den Punkt zu kommen.

Ausdauer und Follow-up

Es braucht Zeit, große Kunden zu gewinnen. Kein Verkäufer wird im B2B-Verkauf den größten Erfolg haben, wenn er beharrlich ist. Ihre Wunschkunden haben bereits einen Lieferanten, Kontakte und Verträge. Es kann Jahre dauern, bis Sie die größten Kunden in Ihrem Gebiet für sich gewinnen, aber wenn Sie sie einmal gewonnen haben, können Sie sie über viele Jahre halten.

Der beste Weg, um Leads und Kunden effektiv zu betreuen, besteht darin, sie davon zu überzeugen, dass Sie immer noch ihr vertrauenswürdiger Berater sind, und die Beziehungen im Laufe der Zeit weiter zu pflegen, indem Sie ihnen immer etwas Wertvolles mitteilen.

Es ist nur eine Frage der Zeit, aber wenn Sie aufgeben, beginnt die Uhr neu zu laufen und Sie brauchen mehr Zeit. Ihre Software für das Kundenbeziehungsmanagement sorgt dafür, dass Sie organisiert sind und Ihre Kommunikation verfolgen können.

Kontinuierliches Lernen und Verbessern

Die Welt des B2B-Verkaufs und B2B-Einkaufs entwickelt sich ständig weiter. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich mit ihr weiterentwickeln. Es gibt wohl nichts Wichtigeres als kontinuierliches Lernen im B2B-Vertrieb. Dazu gehört das Lesen von Büchern, die Teilnahme an Kursen oder das Abonnieren einer Entwicklungsplattform, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Verkaufsfähigkeiten und -techniken ständig zu verbessern.

Niemand mag Kritik, aber konstruktive Kritik ermöglicht es Ihnen, die verbesserungswürdigen Bereiche zu identifizieren und gibt Ihnen Feedback, das Ihre Verkaufsergebnisse verbessern wird.

Das tägliche Lesen dieses Blogs ist ein einfacher Weg, um weiter zu lernen und sich zu entwickeln. Die wichtigste Initiative, die Sie verfolgen müssen, ist die Effektivität des Vertriebs. Indem Sie Ihre Gewinnquoten verbessern, bauen Sie eine Kundenliste auf, die beweist, dass Sie ein sehr erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter sind.

Ein sehr erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter werden

Es ist wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden und Auftraggeber verstehen. Genauso wichtig ist es, dass Sie für Ihre Kontakte ein Wertangebot darstellen. Je besser Ihre Kommunikation, desto größer ist der Wert, den Sie für Ihre Kontakte schaffen. Indem Sie die richtigen potenziellen Kunden im Laufe der Zeit ansprechen, bauen Sie die Pipeline auf, die Sie für Ihren Erfolg benötigen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie den Preis in vollem Umfang zahlen, d. h. Sie müssen wachsen und sich weiterentwickeln. Leisten Sie gute Arbeit und kümmern Sie sich um Ihre Kunden und potenziellen Kunden, und der Erfolg wird Sie finden.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1881 * 08.03.2023 * Foto: pixabay.com