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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Sieben effektive Strategien für den Umgang mit Killerphrasen im Verkauf

So pauschal und allgemein Killerphrasen auch aussehen mögen - treffen können Sie sie nur, wenn eine Killerphrase Sie an einem wunden Punkt erwischt. Wenn Sie mit sich selbst im reinen sind, können Sie einen blöden Spruch ganz leicht mit einem Achselzucken ignorieren, ohne das er eine Wirkung auf Sie hat. Ist dies nicht der Fall und Sie fühlen sich verletzt, sind Sie logischerweise auch irgendwo getroffen worden. Ihre Chance liegt nun - allerdings erst später, wenn die Situation vorbei ist ....

In meinem Blog vom 28.10.2010 habe ich 50 Killerphrasen im Verkauf aufgelistet. Für uns ist es schwierig, auf Killerphrasen zu reagieren, weil sie hochgradig emotional sind und keine sachliche Aussage haben. Auch wenn manches einfach nur so dahin gesagt aussieht: Machen Sie sich bewusst, dass Sie mit diesen Killerphrasen manipuliert werden sollen.

Derjenige, der Ihnen die Killerphrasen an den Kopf wirft, erhofft sich eine bestimmte Reaktion von Ihnen, er hat also ein bestimmtes Ziel, nämlich Sie auszuschalten und mundtot zu machen – ob es nun darum geht, Sie zu verletzen, zu ärgern, zur Weißglut zu bringen, in die Defensive drängen, Sie aus dem Konzept zu bringen oder schlicht und einfach vom Thema abzulenken.

Nutzen Sie die persönliche Chance in der Killerphrase

So pauschal und allgemein Killerphrasen auch aussehen mögen – treffen können Sie sie nur, wenn eine Killerphrase Sie an einem wunden Punkt erwischt. Wenn Sie mit sich selbst im reinen sind, können Sie einen blöden Spruch ganz leicht mit einem Achselzucken ignorieren, ohne das er eine Wirkung auf Sie hat. Ist dies nicht der Fall und Sie fühlen sich verletzt, sind Sie logischerweise auch irgendwo getroffen worden.

Ihre Chance liegt nun – allerdings erst später, wenn die Situation vorbei ist – darin, nach einem solchen Spruch in Ruhe zu schauen, was Sie denn eigentlich genau verletzt hat und was Sie in diesem Punkt in Zukunft für sich tun können, um sich vor solchen Angriffen zu schützen.

Hier kommen die 7 besten Strategien:

1. Die harte Tour

Sie können natürlich einfach auf dem gleichen Niveau zurückschlagen und versuchen, Ihr Gegenüber an seinem wunden Punkt zu treffen. Wenn Sie es geschickt anstellen, sich stark genug fühlen und Ihren „Gegner“ gut kennen, können Sie damit auf ihn vielleicht einen so großen Eindruck machen, dass er sich seinerseits zurückzieht, um die Wunden zu lecken.

Diese Strategie empfiehlt sich allerdings nur bedingt: Zum einen begeben Sie sich in die selben niederen Gefilde wie Ihr „Gegner“, was Sie vielleicht gar nicht wollen oder was nicht Ihrem Typ entspricht. Zum anderen müssen Sie damit rechnen, dass es zu einem fiesen Schlagabtausch kommt. Besonders lösungsorientiert und zukunftsweisend ist diese Strategie nicht. Sie kann Ihnen aber unter Umständen ein extrem gutes Gefühl geben, wenn es sich um einen „Gegner“ handelt, der Sie schon lange piesackt.

2. Die humorvolle Variante

Sollte Ihnen etwas spontan witziges einfallen – nur zu! Das ist eine der besten Möglichkeiten, einer Killerphrase den Wind aus den Segeln zu nehmen und gleichzeitig die Lacher auf Ihrer Seite zu haben. Sogar Ihr Gegenüber kann sich überlegen, ob er mit ins Lachen einstimmt und somit die Schärfe aus der Situation nehmen, ohne dass einer von Ihnen beiden das Gesicht verleirt. Meist fällt einem leider nichts ein, oder das, was Sie selbst als witzig empfinden, wird nicht unbedingt von allen so empfunden. Für diese Strategie bedarf es einer Menge Feingefühl.

3. Die Mädchen-Nummer

Simpel und sehr wirkungsvoll: Egal ob Sie Mann oder Frau sind – die Mädchen-Nummer klappt meistens. Sagen Sie einfach in leicht schmollenden, mädchenhaften Ton: „Autsch, das hat jetzt aber weh getan!“ oder „Sie sind aber gemein.“ Dabei zwinkern Sie mit den Augen, lockern die Situation auf und machen dem anderen klar, dass er sich im Ton oder in der Formulierung vergriffen hat, Sie ihm aber verzeihen. So wirken Sie weder vorwurfsvoll noch beleidigt, sondern souverän und hunmorvoll.

4. Die Frage-Taktik

Spielen Sie den Ball zurück. Eine gute Taktik, um Zeit zu gewinnen. Der andere muss reagieren und Sie sind erst einmal fein raus. Fragen Sie einfach: „Was meinen Sie damit?“ oder „Was genau wollen Sie mir damit sagen?“ oder ganz simpel: „Warum?“ Letzteres können Sie auch beliebig weiterspielen, sollte der Ball wieder zu Ihnen zurückkommen. Schon Kinder haben diese zermürbende Taktik entdeckt. Aber Obacht: Bei Erwachsenen kann das auf Dauer seltdsam wirken, daher höchstens ein- oder zweimal anwenden.

Besonders wirkungsvoll kann es auch sein, Ihr Gegenüber zu bitten, das Gesagte zu wiederholen, weil Sie es nicht „verstanden“ haben: „Ich habe Sie leider nicht verstanden, könnten Sie das bitte wiederholen?“ Meist sagt der andere dann: „Ach nichts“ und Sie können getrost sagen: „Dann war es wohl nicht so wichtig.“ Sollte der andere tatsächlich die Killerphrase wiederholen, fragen Sie einfach noch einmal und täuschen vor, dass wohl etwas mit der Akkustik nciht stimmt, Sie hätten ihn immer noch nicht „verstanden“. Sollte der andere tatsächlich so dreist sein, seinen Satz nochmals zu wiederholen, ist das schon eine peinliche Situation für ihn. Und die Killerphrase selbst verpufft wirkungslos.

5. Der Positiv-Dreh

Manche Killerphrasen lassen sich herrlich missverstehen und ins positive drehen, insbesondere dann, wenn sie ironisch oder zynisch gemeint sind. Auf die Killerphrase „Das können Sie ja auch so gut beurteilen, weil Sie sich da so auskennen …“ können Sie zum Beispiel mit „Oh, danke für das nette Kompliment. Schön dass Sie wissen, dass ich mich auf dem Gebiet so gut auskenne.“ Solange Sie klar machen, dass Sie die Ironie verstanden haben, wird Ihr Gegenüber kaum erläutern, wie er den Satz tatsächlich gemeint hat.

6. Die coole Form – nur für Fortgeschrittene

Reden Sie einfach unbeschwert weiter und ignorieren Sie die Killerphrase. Dafür müssen Sie aber schon extrem cool und unantastbar sein. Wenn Sie es schaffen, auch in der Folge weder verletzt zuklingen noch an irgendeinem Punkt zurückzuschlagen, erkennt Ihr Gegenüber, dass er Sie nicht treffen kann.

Alternativ können Sie auch kurz ironisch darauf eingehen, ohne sich damit aufzuhalten, indem Sie zum Beispiel sagen: „Danke für den sehr interessanten, sinnvollen Beitrag, aber kommen wir nun zurück zum wirklich wichtigen Thema ….“

7. Die sachliche Version

Die wohl sachlichste Art und Weise auf Killerphrasen zu reagiern: Sagen Sie Ihrem Gegenüber schlicht und einfach, dass er genau jetzt eine ungerechtfertigte, unsachliche Kilerphrase benutzt hat. Sie versachlichen damit komplett das Thema und wechseln vom Betroffenen in die Beobachterposition. Nicht immer die spaßigste Version, aber vermutlich die Strategie, die es Ihnen beiden am ehesten ermöglicht, in der Folge sachlich miteinander umzugehen.

(Entnommen Amavida 7/2006, Liebe das Leben! Ihr persönlicher Ideen- und Beratungsbrief. www.amavida.de)

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