Die Abschlussquote, auch Gewinnquote genannt, ist eine gängige Statistik zur Messung der Vertriebseffizienz.
Die durchschnittliche Abschlussquote für Außendienstmitarbeiter wird gemeinhin mit 40 % angegeben. Andere Statistiken legen nahe, dass alle Verkäufer zusammen eine Abschlussquote von weniger als 20 Prozent haben. Mir ist kein internationales Gremium bekannt, das von allen Vertriebsorganisationen verlangt, eine Datei mit ihren Gewinnen und Verlusten hochzuladen, um sie in ihren jährlichen „Statusbericht Verkaufen“ aufzunehmen.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Zweifellos stammen die vorhandenen Statistiken aus Erhebungen mit kleinen Stichproben von Vertriebsmitarbeitern, was darauf schließen lässt, dass es Millionen von Vertriebsmitarbeitern gibt, die in keiner Studie berücksichtigt wurden. Hinzu kommt, dass die durchschnittlichen Abschlussquoten in den verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich sind. Ein Unternehmen, das ich kenne, erreicht seine hochgesteckten Ziele mit einer Abschlussquote von 12 %. Was noch schlimmer ist, ist die Variabilität zwischen den einzelnen Verkäufern; einige haben unglaublich hohe Abschlussquoten, während andere eine viel niedrigere durchschnittliche Abschlussquote haben.
Der Vertriebsleiter, der die durchschnittliche Abschlussquote seines Teams erhöhen möchte, muss sich mit der Tatsache auseinandersetzen, dass die verschiedenen Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Dinge brauchen, um ihre Ergebnisse zu verbessern. Eine Person könnte ihre Abschlussquote erhöhen, indem sie ihre Zielgruppenansprache verbessert, da sie Unternehmen anspricht, die das, was sie verkauft, nicht kaufen können oder wollen. Ein anderer Vertriebsmitarbeiter muss vielleicht seine Gesprächsführung verbessern, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Um die durchschnittliche Abschlussquote Ihres Teams zu erhöhen, müssen Sie die Abschlussquoten der einzelnen Mitarbeiter verbessern, insbesondere derjenigen, die zu wenige Kunden haben.
Vertriebseffektivität und Steigerung der durchschnittlichen Abschlussquote
Ich schreibe so oft wie möglich über die Bedeutung der Vertriebseffektivität, weil sich nicht genug Vertriebsorganisationen darauf konzentrieren. Die Effektivität eines Verkäufers lässt sich am einfachsten anhand seiner Abschlussquote beurteilen. Ein Vertriebsmitarbeiter mit einer hohen Abschlussquote ist effektiv, und die Erfolge sind der Beweis dafür. Ein Verkäufer mit einer niedrigen Abschlussquote ist nicht effektiv. Sowohl die hocheffektiven als auch die ineffektiven Verkäufer können ihre Abschlussquote im Laufe der Zeit verbessern, aber nur, wenn dies zwingend erforderlich ist. Bei der Zusammenarbeit mit ihren Vertriebsmitarbeitern zur Steigerung der Effektivität und der Abschlussquote können Führungskräfte drei Schritte befolgen, die im Folgenden beschrieben werden.
Schritt 1: Beginnen Sie mit einem Kompetenzmodell
Ein gutes Kompetenzmodell umfasst die Charaktereigenschaften und Fähigkeiten, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um in Ihrem Team erfolgreich zu sein. Ein Kompetenzmodell kann verlangen, dass der Vertriebsmitarbeiter über einen technischen Hintergrund verfügt, während eine andere Rolle ein hohes Maß an Geschäftssinn erfordert, um für potenzielle Kunden wertvoll zu sein.
Ohne ein Kompetenzmodell ist es schwierig zu erkennen, was ein einzelner Vertriebsmitarbeiter braucht, um erfolgreich Geschäfte zu tätigen. Mithilfe eines Kompetenzmodells können Sie herausfinden, was Ihr gesamtes Team verbessern muss, und gleichzeitig feststellen, was jeder Einzelne braucht. Wenn Sie wissen, was jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter ändern muss, können Sie damit beginnen, seine Erfolgsquote zu verbessern.
Schritt 2: Erstellen Sie einen Entwicklungsplan
Es ist nicht ungewöhnlich, Vertriebsmitarbeiter zu schulen, um ihre Ergebnisse zu verbessern, aber das kann nur unter den richtigen Bedingungen funktionieren. Vertriebsschulungen verbessern die Erfolgsquote nur dann, wenn sie drei Anforderungen erfüllen. Erstens muss es etwas ansprechen, woran das gesamte Verkaufsteam arbeiten muss. Schulungen sind kein Ersatz für individuelles Coaching und Entwicklung, aber sie können hilfreich sein, wenn jeder Verkäufer von der Verbesserung derselben Fähigkeit profitieren würde. Zweitens muss die Schulung gut durchgeführt werden, d. h. sie muss ansprechend sein und Rollenspiele und andere Möglichkeiten für die Vertriebsmitarbeiter enthalten, das Gelernte anzuwenden. Und schließlich funktioniert eine Schulung nur, wenn die Vertriebsleiter ihre Teams für die Verhaltensänderungen, die ihre Ergebnisse verbessern, zur Verantwortung ziehen.
Schulungen sind zwar wertvoll, aber die Entwicklung ist noch wichtiger. Da sich die einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu unterschiedlichen Zeiten in unterschiedlichen Bereichen verbessern müssen, bieten individuelle Entwicklungspläne einen maßgeschneiderten Weg zur Verbesserung und Steigerung der Abschlussquoten der einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb. Dieser Plan umfasst in der Regel Schulungen, Coaching und einen Vertriebsleiter, der seine Vertriebsmitarbeiter beobachtet, um besser zu verstehen, welche Verhaltensweisen sie abstellen oder annehmen müssen, um mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Schritt 3: Identifizieren Sie das Haupthindernis
Ihr Kompetenzmodell könnte mehr als eine Lücke in den Fähigkeiten oder Charaktereigenschaften eines Verkäufers aufzeigen. Vielleicht möchten Sie ihm in all diesen Bereichen helfen, aber in den meisten Fällen ist es besser, das Haupthindernis zu identifizieren, das ihn daran hindert, mehr Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie sich zuerst um das Haupthindernis kümmern, verbessern sich nicht nur die Ergebnisse, sondern der Verkäufer erkennt auch, dass er sich verbessert hat, so dass es einfacher ist, das zweite Hindernis anzugehen.
Wenn Sie einem Vertriebsmitarbeiter helfen wollen, sich zu verbessern, arbeiten Sie am besten an einer Fähigkeit oder Eigenschaft nach der anderen. Sie verlangen von Ihren Verkäufern, dass sie sich ändern. Es ist schon schwierig genug, eine einzelne Verhaltensänderung vorzunehmen. Das haben Sie gelernt, als Sie Ihren Neujahrsvorsatz vor der ersten Februarwoche fallen ließen. Dauerhafte Veränderungen brauchen Zeit. Ihr Verkaufspersonal wird nie so engagiert sein, wie Sie es sind, wenn es um die Entwicklung geht.
Warum Sie Ihre Abschlussquoten im Vertrieb verbessern müssen
Ein Vertriebsleiter erzählte mir, dass sein Team eine Pipeline aufbauen musste, die 800 Prozent der Ziele seines Teams entsprach. Das bedeutet, dass er erwartete, dass sein Team nur 12 Prozent der von ihm verfolgten Geschäfte abschließen würde. Das würde bedeuten, dass sie 88 Prozent der Geschäfte, die sie abgeschlossen haben, verlieren würden. Genau das passiert, wenn ein Vertriebsleiter nicht versteht, dass Verkaufen kein Zahlenspiel ist. Es ist ein Spiel mit der Effektivität.
Anstatt an der Verbesserung der Verkaufseffektivität seines Teams zu arbeiten und die durchschnittliche Abschlussquote im Verkauf zu erhöhen, ordnete er mehr Aktivitäten an. Dabei hat er auch seine besten Mitarbeiter verloren. Wenn Sie Ihre durchschnittliche Abschlussquote erhöhen, brauchen Sie viel weniger Gelegenheiten, um Ihre Ziele zu erreichen.
Indem Sie die Kompetenzen erkennen, die Ihr Verkaufsteam benötigt, um im Verkauf erfolgreich zu sein, können Sie ermitteln, was jeder in Ihrem Team tun muss, um seine durchschnittliche Abschlussquote zu verbessern. Indem Sie einen Entwicklungsplan aufstellen, der eine Fähigkeit verbessert oder eine notwendige Eigenschaft fördert, beginnen Sie damit, Ihren Verkäufern zu helfen, sich zu verbessern. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter eine größere Herausforderung im Kompetenzmodell behoben hat, zeigt sich dies in den meisten Fällen in einer höheren Abschlussquote. Mit zunehmender Erfahrung sollte Ihr Verkaufsteam immer effektiver werden. Sollte dies nicht der Fall sein, beginnen Sie mit den hier beschriebenen Schritten.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1769 * 1.11.2022 * Foto: pixabay.com
Funktioniert die Kaltakquise noch? Unternehmen, die in den letzten Jahren die Kaltakquise eingestellt haben, verzeichneten ein um 42 % geringeres Wachstum als diejenigen, die weiterhin das Telefon benutzten.
Kaltakquise ist jedoch sehr lebendig. Man muss nur wissen, wie man diese Strategie effektiv einsetzt. Der Trick bei der Kaltakquise ist, neben Volumen und Disziplin, ein Wertangebot zu machen, das die Zeit Ihres Kontakts wert ist.
Von A wie Akquisition bis Z wie Zusatzverkauf lernen Sie hier: