Wer besser zuhören kann, stellt bessere Fragen.
Wenn Sie sich jemals die Zeit nehmen sollten, eine Verkaufsfertigkeit zu erlernen, dann ist Zuhören bei weitem die wichtigste. Jeder Gesprächspartner ist ein eigenes, einzigartiges Puzzle – und nur durch Zuhören können wir all seine bisherigen Erfahrungen, seine Bedürfnisse, seine Kaufängste und besonderen Umstände verstehen – und ihm dann die perfekte Lösung präsentieren.
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Ich erkläre immer wieder, warum Vertrauen der Schlüssel zum Verkaufen ist. Um dem Kunden zu unterstützen, seine Ängste zu überwinden – müssen Sie sein Vertrauen gewinnen, erst dann können Sie ihm helfen.
Das ist mein Mastermind-Prinzip:
- Jeder Verkauf baut auf Vertrauen auf.
- Zuhören ist die Schlüsselfähigkeit, um Vertrauen aufzubauen.
- Stimmen Sie sich auf die Wellenlänge des Kunden ein
- Gute Fragen eröffnen Möglichkeiten, von denen Sie nicht gewusst hätten.
Zuhören verschafft Ihnen einen grundlegenden Vorteil im Verkauf und bringt Sie sofort in Führung gegenüber der Mehrheit der Verkäufer, die nicht zuhören.
Zuhören ist die goldene Fähigkeit. Sie ist anders als jede andere Fähigkeit, denn sie macht Sie besser in allem, was Sie tun (in diesem Fall sprechen wir über den Verkauf), aber sie hat einen tiefgreifenden Einfluss auf alle um Sie herum. Zuhören ist eine spirituelle Verpflichtung, andere zu respektieren und wertzuschätzen, und sie zu erheben. Entweder Sie respektieren Menschen, indem Sie ihnen zuhören – oder Sie tun es nicht.
Im Verkauf ist es leicht, diesen Schritt des Zuhörens zu übergehen. Wir sind einfach so froh, dass jemand ans Telefon geht und bereit ist zu reden, dass wir ihm einfach erzählen wollen, wie toll unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist, und wir lassen den wichtigsten Schritt völlig aus.
Wenn Sie – bevor Sie zuhören – durchstarten mit Ihrem Verkäufergeschwafel, dann passiert folgendes. Was immer Sie sagen, klingt für Sie wichtig, „es ist ein tolles Angebot, es wird Ihnen Geld sparen, es wird Ihr Problem lösen“ – aber der Kunde hört nicht zu, er hört Ihre Botschaft nicht, weil Sie nicht auf der gleichen Wellenlänge sind – Sie haben einen Schritt übersprungen.
Ich möchte, dass Sie die Idee der Wellenlängen bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch verstehen. Wenn das Gespräch beginnt – auch wenn Sie schon zehnmal mit ihm gesprochen haben – ist der Kunde auf seiner eigenen, einzigartigen Wellenlänge, und Sie sind auf einer anderen Wellenlänge.
Ihre Aufgabe ist es, zuzuhören, was den Kunden bewegt, und auf diese Weise eine Verbindung herzustellen.
Und der erste Schritt, den Sie lernen müssen, ist, sich selbst zu entleeren, all Ihren Kram loszulassen und sich auf die Wellenlänge des Kunden einzulassen.
Machen Sie das jetzt mit mir. Stellen Sie sich vor, Sie wählen das Telefon, und Sie haben etwa zehn Sekunden Zeit, bis abgenommen wird.
Atmen Sie langsam ein und entspannen Sie Ihr Gesicht, Ihren Nacken und Ihre Schultern vollständig. Das Wichtigste – entspannen Sie Ihre Stimmbänder. Wenn Sie sprechen, sind Sie auf Ihrer Wellenlänge – der Kunde hört nicht, was Sie sagen.
Selbst wenn Sie den Impuls zum Reden haben – in diesem Moment hören Sie nicht mehr zu, stellen keine Verbindung mehr her, bauen kein Vertrauen mehr auf. Sie müssen sich also leer machen und wirklich versuchen, sich auf das einzustellen, was der Kunde Ihnen sagen will.
Wenn ein Kunde Sie nicht zurückruft oder eine fadenscheinige Ausrede vorbringt, warum er seine Meinung geändert hat – warum er nicht interessiert ist – dann hat das nur einen Grund.
-
Sie haben keine Verbindung zu ihnen hergestellt.
-
Sie haben ihnen nicht zugehört.
-
Sie haben kein Vertrauen aufgebaut.
Es war Ihr Versagen, eine Verbindung herzustellen. Spitzenverkäufer – jeder von ihnen – wissen, wie man Vertrauen aufbaut – deshalb verkaufen sie mit einer höheren Rate.
Lassen wir es für den Moment dabei bewenden – in der Masterclass gibt es noch viel mehr. Ich möchte Ihnen noch so viel mehr erzählen!
© Werner F. Hahn
#1447 * 01.06.2021
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