Hier ist das Stein-, Papier-, Schere-Spiel in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0:

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Preis.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Lieferung.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Qualität.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Service.

 

Die Qualität deiner Beziehungen wird den Ausgang von Ereignissen bestimmen, wenn es ein Problem oder eine Frage zu Preis, Lieferung, Qualität oder Service gibt. Ich sage NICHT, dass du, wenn du eine großartige Beziehung hast, wichtige Probleme ignorieren sollst. Doch ICH sage, dass eine großartige Beziehung als Puffer wirkt und es ermöglicht, alle Probleme und Fragen harmonisch zu lösen.

 

Und nur um die Macht des Beziehungsproblems zu verdeutlichen: Es ist auch der größte Einzelfaktor bei der Festlegung von neuen Bestellungen.

 

Jim Cathcart ist einer der führenden amerikanischen Experten für den Aufbau von partnerschaftlichen Beziehungen im Verkauf. „Ich habe in den vergangenen zwei Jahrzehnten den Beziehungsaufbau im Verkauf studiert„, sagt Cathcart, „und habe nichts gefunden, was den Verkauf stärker vorantreibt“.

 

Cathcarts Buch mit dem Titel „Relationship Selling“ ist eine Benchmark-Studie darüber, wie man es richtig macht. Er hat einige Beobachtungen und Metaphern zusammengestellt, die dir die Macht deiner Beziehungen zu deinen Kunden, Mitarbeitern, Verkäufern, Freunden und sogar deiner Familie bewusst machen könnten. Fühl dich frei, diese Beobachtungen (unter angemessener Nennung der Quelle und des Autors) mit anderen zu teilen.

 

1. Wenn die Beziehung stimmt, sind die Details verhandelbar. Wenn die Spannung hoch ist, ist die Beziehung falsch, dann werden die Details zu Hindernissen.

 

2. Wenn es keinen großen Unterschied zwischen deinem Produkt und deinen Konkurrenten gibt, dann sollte es besser einen großen Unterschied in der Art und Weise geben, wie du mit Menschen umgehst.

 

3. Im Verkauf und Service – wie in der Medizin – ist die Verschreibung VOR der Diagnose ein Fehlverhalten!

 

4. Wir beurteilen uns selbst nach unseren Absichten, aber andere beurteilen uns nach unseren Handlungen.

 

5. Motivation ist wie Duschen. Es mag nicht von Dauer sein, aber hin und wieder ist es trotzdem eine gute Idee. (Ich finde, es funktioniert jeden Tag am besten, wie steht es mit dir?)

 

6. Ein Fachmann wird nicht mehr durch das Geschäft bestimmt, in dem er oder sie tätig ist, sondern vielmehr durch die Art und Weise, wie er oder sie im Geschäft ist (und es tatsächlich auch tut).

 

7. Beachte die Goldene Regel: Was du nicht willst, dass man dir tu, das füg auch keinem anderen zu.

 

8. Wenn du deine Lebensumstände verbessern willst, beginne damit, dich selbst zu verbessern.

 

9. Es lässt sich nicht vermeiden, mit gutem Beispiel voranzugehen. Irgendjemand beobachtet dich immer.

 

10. Reife bedeutet, in der Lage zu sein, sich selbst dazu zu bringen, das zu tun, was getan werden muss, wenn es getan werden muss, ob du Lust dazu hast oder nicht, und es trotzdem exzellent tust.

 

11. Beunruhigend ist eine mentale Probe für eine (selbst auferlegte) Katastrophe.

 

12. Werde zu der Art von Person, die deine Ziele erreichen würde (könnte), und die Erreichung dieser Ziele wird das natürliche Nebenprodukt sein.

 

13. Menschen werden dir beibringen, wie du mit ihnen umgehst, wenn du auf die (gesprochenen und unausgesprochenen) Botschaften achtest, die sie aussenden.

 

14. Eine aufrichtige Geste kann mehr für dein Unternehmen tun als Werbung im Wert von Tausenden von Euro.

 

15. Es kommt nicht nur darauf an, ob du das richtige Produkt verkaufst. Es geht darum, ob der Kunde erkennt, fühlt und glaubt, dass es das Richtige für ihn ist.

 

16. Der beste Weg, das zu bekommen, was du willst, ist, anderen zu helfen, das zu bekommen, was sie wollen.

 

17. Den Leuten ist es egal, was du weißt, solange sie nicht wissen, dass es dir nicht egal ist.

 

18. Dein Lohn wird immer dem Beitrag entsprechen, den du leistest. Wenn du dir selbst eine Gehaltserhöhung gibst, leistest du einen größeren Beitrag für andere.

 

19. Erfolgreiche Verkäufer denken und handeln wie die Eigentümer ihrer Karriere.

 

20. Auf der Extra-Meile gibt es keine Staus. Geh dorthin, wenn du irgendwo hinkommen willst.

 

Die Regeln des Verkaufs sind nicht so streng wie die Regeln der Beziehung. Partnerschaftliche Beziehungen sind schwer zu entwickeln, brauchen Zeit, um zu reifen und müssen auf dem Weg dahin gepflegt werden. ABER einmal erreicht, sind sie die stärkste Kraft in der Geschäftswelt.

 

Wie du andere behandelst, hängt davon ab, wie du dich selbst behandelst.

• Gönnst du dir die richtige Vorbereitung?
• Bist du qualifiziert, eine Beziehung aufzubauen?
• Besitzt du die Eigenschaften des zuerst Geben – dann Nehmen, die Professionalität, das Selbstwertgefühls, das Selbstvertrauens, die Ehrlichkeit und die Integrität, die notwendig sind, damit deine Beziehungen funktionieren?

Wenn du denkst, dass du über alles verfügst, denk noch einmal darüber nach. Du musst an dich selbst genauso viel arbeiten wie an denen, zu denen du eine Beziehung aufbauen willst. Suchst du nach einer Möglichkeit, deine Fähigkeiten ganz einfach einzuschätzen?

 

Das größte Urteil, das du jeden Tag fällst, ist das vor dem Badezimmerspiegel:

Dein Spiegelbild lügt nicht.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn

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