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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Regel #1: Fragen Sie nach dem Auftrag

„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.

„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.

„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.

Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“

„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.

So bringen Sie jeden Tag Spitzenleistungen

Hier kommen 10 einfache Regeln:

1. Steh früh auf.

Der frühe Vogel fängt den Wurm – der frühe Verkäufer lässt die Kasse klingeln. Bring dich ins Spiel, während andere noch schlafen.

2. Liebe das, was du tust.

Nur wenn du deine Arbeit liebst, erreichst du die Spitze. Love it or ….

Der alternative Abschluss Teil 2

Auswahl zwischen Produkten:

1. „Bevorzugen Sie dieses Vorführmodell oder nehmen Sie lieber ein ganz neues?“

2. „Sie haben drei Auswahl-Optionen: das Rotglänzende, das Goldene oder das Silberne. Welches davon passt am besten ….

Der alternative Abschluss

Wie der alternative Abschluss funktioniert

Im Grundsatz fragen Sie den Interessenten nur nach zwei oder mehr Möglichkeiten. Das Angenehme an dieser Technik ist, dass es egal ist, für welche Alternative der Interessent sich entscheidet – der Auftrag gehört Ihnen!

Diese Abschlusstechnik bietet Ihnen eine um 50% gesteigerte Erfolgschance, unter der Bedingung, dass Ihr Interessent entsprechend gerüstet ist für diese Abschlussform ….

Kunden-Einwände sind Kaufsignale

Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: „Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.“

Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.

Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann ….

Leistungsmotivation

Der amerikanische Psychologieprofessor Martin E. P. Seligman (Autor zahlreicher Bücher) hat einige einfache, aber wertvolle Einsichten darüber zusammengestellt, wie Arbeits- und Leistungsmotivation aufgebaut wird. Er verweist auf die fünf Grundlagen positiver Psychology:
1. Signaturstärken nutzen

Es gibt im Arbeitsleben eine eindeutige, klare Beziehung zwischen positiven Emotionen und hoher Produktivität, geringer Fluktuation und hoher ….

Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?

Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz zu akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“

Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.

REALITÄT: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt….

Effizienzstudie Vertrieb: Jede Menge „Luft nach oben“

Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.

800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ….

Wann fragst du nach einer Referenz? Dazu 7 Tipps!

Aber wann ist der Zeitpunkt im Gespräch mit deinem Interessenten/ Kunden gekommen, um nach der Referenz zu fragen?

Meine Antwort:

Sobald dein Kunde zufrieden ist, wirklich zufrieden und glücklich mit deinen Produkten und Dienstleistungen ist….