Als ich mich entschloss, Verkäufer in der IT-Branche zu werden, bekam ich von meinem Arbeitgeber, der NIXDORF COMPUTER AG, die Einladung zu einem zweiwöchigen Präsentationslehrgang nach Büren/Ostwestfalen.

Dort bestand unsere Aufgabe darin, eine drei- bis vierseitige Präsentation für den Vertrieb zu entwickeln. Den überwiegenden Teil des Tages entwickelten wir aussagekräftige Nutzentexte und übten anschließend in   Rollenspielen mit Feedbackschleifen immer perfekter zu werden. Klar, dass die Kollegen heftige Kritik übten und es war für mich manchmal erschreckend, wie ich mich auf den Videos präsentierte.

Am nächsten Tag setzten wir die Video-Rollenspiele fort, damit wir besser wurden als am Tag zuvor. Glaub mir eins: als die zwei Trainingswochen rum waren, fühlten wir uns extrem fit für das Tagesgeschäft. Wir hatten uns erstklassig vorbereitet. Wir waren fit in Präsentationstechnik.

Viele Verkäufer halten eine solche akkurate Präsentationstechnik einfach für zu überflüssig in der heutigen Zeit, doch basiert eine solche Präsentation auf einem Grundprinzip, das vom überwiegenden Teil der Verkäufer überhaupt nicht bekannt ist. Dass Grundprinzip lautet:

Wenn du exzellent präsentieren willst, dann musst du erstklassig vorbereitet sein.

Ich erlebe immer wieder, wie armselig doch viele Präsentationen sind und wie schlecht die Verkäufer vorbereitet sind. Das hat unterschiedlich Gründe. Einige Verkäufer halten sich doch tatsächlich für „großartige Verkäufer mit dem Talent zum Beziehungsaufbau“.

Deswegen beschäftigen sie sich weniger mit der Präsentation und der Präsentationstechnik sondern gehen davon aus, dass es klappen wird, da „der Interessent mich gerne hat“. Für den einen oder anderen Kunden/Interessenten wird das sicher so in der Vergangenheit gewesen sein. Nur heute gehen die Uhren etwas anders.

Kunden sind heute dazu mit Druck gezwungen, immer wieder neuen Nutzen zu entwickeln und umzusetzen, und treffen somit weniger Entscheidungen auf der Basis einer besonderen Beziehung. Klar führt der Beziehungsaufbau zu einer besonderen Akzeptanz und Bevorzugung. Dazu gehört jedoch, dass das angebotene Produkt oder Dienstleistung unter besonderer Beobachtung stehen. Und daraus folgert, das gerade in einer solchen Situation der Verkäufer intelligent und überzeugend präsentiert.

Andere Verkäufer sehen sich als „Improvisations-Talente“. Sie brauchen keine Vorbereitung, weil sie aus dem Stegreif in der Lage sind, den Gesprächspartner zu überzeugen. Da aus solchen Stegreif-Unterhaltungen wenig Substanzielles kommt, verschwenden viele Verkäufer die kostbare Zeit Ihrer Gesprächspartner und wundern sich anschließend über die Ablehnung.

Ich werde nie vergessen, wie auf einer Jubiläums-Kundenveranstaltung ein prominenter Redner damit startete, dass er sich überhaupt nicht auf diese Situation vorbereitet habe. Er sprach von seinen Geistesblitzen, die ihn als einen charmanten Redner ausmachten. Nach wenigen Sätzen stand ich auf und verließ den Konferenzraum (wie viele andere Gäste auch), da ich mir diesen Quatsch nicht anhören wollte.

Was sind die Gründe, dass sich so viele Verkäufer schlecht auf eine Präsentation vorbereiten? Sie haben es einfach nicht gelernt, eine überzeugende Präsentation zu erstellen. Das Geheimnis ist:

Vorbereiten. Vorbereiten. Vorbereiten.

Wir sehen doch permanent, was es heißt, wenn jemand gut vorbereitet ist. Kannst du dir vorstellen, dass die Spieler deines Bundesligavereins sich nicht mehr vorbereiten? Lächerlich! Oder kennst du einen Anwalt, der unvorbereitet in eine Gerichtsverhandlung geht? Oder kennst du einen Lehrer, der unvorbereitet in die Klasse geht und wirklich nicht weiß, was er heute den Schülern beibringen soll? Oder kennst du einen Politiker, der unvorbereitet im Bundestag ans Rednerpult geht und so die Opposition überzeugen will?

Beispiele um uns herum findest du doch immer. Wenn immer es um eine wichtige Kommunikation geht, bereiten sich die Teilnehmer vor, um ihre Botschaft zu übermitteln.

Verkäufer nehmen sich einfach nicht die Zeit, sich vorzubereiten. Sie glauben, es ist einfach nicht erforderlich oder haben kein Interesse an einer überzeugenden Präsentation. Sie meinen, mit einer Improvisation wird es irgendwie schon klappen.

Diese Verkäufer-Einstellung führt dazu, dass der Gesprächspartner nicht wertgeschätzt fühlt und der Verkäufer in den seltensten Fällen zu einem Auftrag kommt. Es hat mit Professionalität nur wirklich nichts zu tun.

Die richtige Vorbereitung ist ein wichtiger Grundpfeiler für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit. Das erkenne ich auch an den Topp-20%-Verkäufern.

Eine erstklassige Vorbereitung ist einerseits eine bewährte Methode und andererseits eine Grundanforderung an den Verkäufer. Ein Verkäufer, der sich nicht vorbereitet, hat im Verkauf nichts zu suchen. Es ist ein „MUSS“ im Verkauf.

Unvorbereitet sein heißt vom Verkauf keine Ahnung zu haben und die kostbare Zeit seines Gesprächspartner zu verplempern.

Bereitet er sich nicht vor, versteht er nichts vom Verkauf und respektiert nicht die Zeit des Gesprächspartners.

Unvorbereitet sein heißt: weniger Aufträge, weniger Provisionen und Jobverlust.

Deswegen weiß ich ja: DU bist immer bestens vorbereitet!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht

Werner F. Hahn

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In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“

„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“

„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.

1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage

„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“

Schon mal solche Aussagen gehört? Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.

2. Sprich mit den richtigen Personen

Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.

Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann such dir einen neuen Interessenten.

3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten

Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.

4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.

Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“

Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.

5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.

Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.

Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.

6. Plane jedes Gespräch

Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.

7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.

Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“

Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“

Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“

Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.

Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.

Egal ob du am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende bist: bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.

8.Bring verstärkt Nutzen

Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:

Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die darin beschriebene Vorgehensweise. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“

Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, denn wird der Verkaufszyklus schnell in einen Auftrag münden.

9. Sei hartnäckig.

Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.

Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.

Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.

Der Beitrag 9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich:

Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du:

Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich

„Herr/Frau xyz, damit ich mich auf den Termin mit Ihnen optimal vorbereiten kann, habe ich noch drei kurze Fragen an Sie (keine Pause machen, auch nicht fragen ob du fragen darfst):

1. Wie viele mitarbeitende Familienangehörige sind im Unternehmen beschäftigt?“

Antwort

2. „Und das Bruttogehalt beträgt mindestens 1.800 Euro?“

Antwort

3. „Und das Alter liegt auch jeweils unter 60 Jahren?“

Antwort

Wenn alle deine Antworten zu deiner Zufriedenheit beantwortet werden, dann steht der Termin:

„Prima, Herr/Frau xyz, das sind ja ideale Voraussetzungen – da freue ich mich auf unseren gemeinsamen Termin und bringe dann

– wichtige Neuigkeiten für Sie oder

– interessante Informationen für Sie mit (Spannungsbogen aufbauen). Bis zum Wochentag – Datum – Uhrzeit. Ich freu mich auf das Gespräch mit Ihnen.“

Wenn die weiteren Antworten so sind, dass du keinen Termin machen brauchst, dann sagst du:

„Oh, Herr/Frau xyz, das passt leider nicht zu meinem Angebot, schade. Dann streichen wir den Termin – sobald ich das passende Angebot für Sie habe, rufe ich Sie wieder an.“

Beispiel 2 aus dem Bereich Mobiltelefone

Verkaufst du Mobiltelefone, dann lauten deine Fragen wie folgt:

„Wie viele Mobiltelefone setzen Sie derzeit ein?“

„Bei welchem Provider sind sie derzeit?“

„Es geht jetzt auf Ostern/Weinachten zu – wie viele iPhones brauchen Sie noch als Gratifikation für Ihre besten Mitarbeiter?“

Das Ziel:

1. Termin vereinbaren
2. In die Bedarfsanalyse gehen um sicher zu sein, das der Termin werthaltig ist.
3. Jetzt weißt du, dass du zu einem qualifizierten Termin gehst.
4. Viel Erfolg!

Der Beitrag So qualifizierst du bereits im Erst-Telefonat deinen Interessenten. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen.

Sitzt du bei einem Entscheider, dann fühlt er sich auch besser, wenn du Notizen machst über das, was er dir gerade erzählt. Du bestätigst damit die Wichtigkeit und Werthaltigkeit ihrer Aussagen und zeigst somit Interesse an Ihren Ansichten.

Aber das sind nur die Nebensächlichkeiten. Der wichtigste Grund für Notizen ist herauszufinden, welche Punkte für den Gesprächspartner besonders wichtig sind. Du sammelst aus dem Fundus seiner Ansichten das heraus, was du für deine Konzepterstellung benötigst und baust zusätzlich eine Beziehung auf.

Sobald du in das Gespräch gehst, hole dein Notizbuch heraus und beginne zu notieren.

ACHTUNG:

Einige Verkäufer machen das mittlerweile mit dem Notebook/Laptop. Große Vorsicht! Dabei konzentrierst du dich auf dein Computersystem und konzentrierst dich nicht auf das, was dein Gesprächspartner sagt, verbal und nonverbal. Es gibt viele Unternehmen, die die Notebooks wieder eingesammelt haben und die Verkäufer heute wieder mit Papier und Bleistift arbeiten.

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Das Verkaufshindernis und Hindernisse im Leben sind das Gleiche: Sei die beste Person, die du sein kannst und sei zuerst für dich da. Dann (und nur dann) kannst du auch für andere der Beste sein.

Willst du die beste Mama sein? Willst du der beste Papa sein? Sei einfach der Beste für dich selbst, zuerst – dann kannst du der beste Elternteil sein. Bist du schon mal mit einem Flugzeug geflogen? Sicher bist du das schon. Erinnerst du dich, was die Stewardess bei der Einweisung gesagt hat? „Im Notfall ziehen Sie die Sauerstoffmasken zu sich herunter und legen sie an. Erst danach helfen Sie bitte den anderen Passagieren!“

Hast du jemals jemanden sagen hören: „Ich habe dir die besten Jahre meines Lebens gegeben?“ Meine Antwort darauf ist: „Wozu hast du das gemacht? Warum gibst du dir nicht selbst die besten Jahre?“

Menschen, die sich nur anderen widmen, können niemals ihr volles Potenzial ausschöpfen und in den meisten Fällen endet es damit, dass sie es demjenigen übel nehmen, dem sie sich gewidmet haben.

Hier ist das Geheimnis: Bringe keine Opfer. Verpflichte dich zuerst dir selbst zu deinem eigenen Wohl (die wichtigste Person der Welt), dein Bestes zu geben. Zu jeder Zeit!

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Am Tag des Wettlaufs kamen viele Hasen zusammen, um zuzusehen und die Wettläufer anzufeuern. Allerdings glaubte keiner der zuschauenden Hasen wirklich, dass auch nur ein einziger Teilnehmer tatsächlich das Ziel erreichen könnte. Statt die Läufer also anzufeuern, machten sie sich über sie lustig oder kritisierten sie: „Schau dir den an, der hat viel zu kurze Beine, um ins Ziel zu kommen!“ „Sieh nur, der alte Knabe, der ist doch viel zu lahm.“

Und tatsächlich gab ein Hase nach dem anderen auf, entmutigt und entkräftet durch die nicht enden wollende Kritik der Zuschauer. Sie sagten: „Ich bin zu alt dafür.“ Und alle nickten.

Derweil lief ein einziger Hase unverdrossen weiter und weiter, bis er als einziger das Ziel erreichte. Die anderen Hasen waren total erstaunt, waren sie sich doch absolut sicher, dass dieser Hase mit seinen krummen Beinen keine Chance hat. Nun waren sie neugierig und wollten wissen, wie das möglich war. Sie umringten den Sieger und fragten ihn, wie er das denn geschafft hätte.

Erst als der Hase nicht reagierte, sondern einfach freundlich weiter lächelte, merkten sie, dass dieser Hase taub war!

Und die Moral von der Geschicht‘ …. traue der Kritik der Hasen nicht.

Mit anderen Worten: Nicht jede Kritik sollte einfach als richtig und wahr angenommen werden. Manchmal ist es einfach besser, nicht hinzuhören, sondern an sich zu glauben und unbeirrt seinen Weg zu gehen. Viele berühmte Menschen sahen sich zunächst beleidigender Kritik und Ablehnung ausgesetzt – z.B. Künstler oder Entdecker von revolutionären Theorien. Sie wären also in bester Gesellschaft, wenn Sie nicht jede Kritik einfach widerstandslos annehmen.

Dennoch, hören Sie zu, seien Sie offen, überwinden Sie Ihren Stolz und reflektieren Sie, ob die Kritik vielleicht gerechtfertigt ist. Sie haben immer die Wahl, sie anzunehmen oder nicht.

(Autor unbekannt)

Der Beitrag Der Wettlauf der Hasen und was das mit dem Verkaufen zu tun hat erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Beitrag 7 verschiedene Präsentationsstile erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

GROßE FRAGE:

Wie wichtig ist Präsentationswissen? Oder eine bessere Frage ist: Wie wichtig ist DEIN Präsentationswissen?

GÖßERE FRAGE:

Wie exzellent ist dein Präsentationswissen auf einer Skala von 1 bis 100? Gibt es Menschen, die dir gerne zuhören? Oder müssen sie dir im Moment zuhören?

ALLERGRÖßTE FRAGE:

Wie steigerst du kontinuierlich deine Sprache und dein Präsentationswissen? Überredest du oder überzeugst du? Wie ausgeprägt ist deine Botschaft? Sind die Menschen bereit, direkt nach deiner Präsentation ihre Aktionen zu starten?

Diese Fragen beinhalten nicht unbedingt eine Antwort. Sie spiegeln deine derzeitige Situation wie ein Zeugnis wieder und öffnen dir den Blick auf deine derzeitige Situation.

Als du in der Schule oder im Studium ein schlechtes Zeugnis hattest, haben dich deine Eltern dabei unterstützt, besser zu werden. Du hast mehr gelernt ….

Hier gehts weiter:

Der Beitrag Wie miserabel ist deine Präsentation? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In den ersten 120 Sekunden wird der Referent von den Teilnehmern eingeschätzt. Ein schlechter Eindruck in dieser kurzen Zeitspanne heißt seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Kunden erinnern sich immer an die schlechten Referenten, weniger an die guten. Hier kommen die häufigsten Fehler:

• Der Verkäufer bringt zum x-ten Mal die gleiche Präsentation. Er kennt sie in- und auswendig und ist mit wenig Begeisterung bei der Sache.

• Der Referent bleibt in seinem Stuhl hocken und will nicht vor der Gruppe stehen.

• Es entsteht das Gefühl, dass dem Verkäufer die Präsentation heute unangenehm ist und er gelangweilt durch die Präsentation führt.

• Er schaut verstärkt auf den Monitor und weniger zu seinen Zuhörern.

• Einige Folien überspringt er, weil sie nicht zu dem Thema passen. Das sagt er jedenfalls so.

• Er klingt gelangweilt und will schnell die Aktion hinter sich bringen.

• Wenn er steht, spricht er mehr zur Leinwand und ist schlecht zu verstehen.

• Sein Aussehen und seine Kleidung sind nicht angemessen.

Wenn Sie nicht über die Präsentation begeistert sind, warum soll ihr Interessentenkreis es sein? An begeisternde Referenten erinnern wir uns sofort.

Fehler #2: Keinen Plan

Wenn Sie Ihren Zuhörerkreis nicht kennen und auch nicht wissen, was sie am Ende der Veranstaltung tun sollen, gibt es auch keinen Grund für eine Präsentation. Der Abschluss der Präsentation mit der Aufforderung zur Tat ist ein ganz wichtiger Teil. Diese Aufforderung steigert noch einmal die Präsentation und filtert exakt heraus, was jetzt zu tun ist.

Ein schwacher Abgang gefährdet die gesamte Präsentation. Verkäufer, die sich zu wenig Zeit nehmen für einen gesicherten Plan, haben auch keine Antwort auf die Frage: „Was soll der Interessent als nächstes tun?“

Nur wenn Sie die Einwände der Interessenten und Kunden kennen, werden Sie eine begeisternde Präsentation durchführen.

Fehler #3: Schlechte oder gar keine Vorbereitung

Die besten Referenten bereiten sich auf jede Präsentation intensiv vor. Diejenigen, die sich vorbereiten und aktiv praktizieren, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Übung macht den Meister!

Viele Verkäufer machen einfach die kunden- und interessentenorientierten Hausaufgaben nicht. Sie verstehen die Probleme der Kunden nicht, haben vom Markt keine Ahnung und kennen den Druck im Unternehmen nicht.

Eine armselige Sprache und falsch verstandene Aussagen verschlimmern diesen Zustand und gefährden die Glaubwürdigkeit.

Sobald Ihre Präsentation steht, machen Sie einen Ausdruck und korrigieren notfalls den Inhalt. Besser ist es noch, wenn jemand anderes eine Überprüfung vornimmt.

Fehler #4: Text-Präsentationen

Hervorgehobene Punkte in deiner Powerpoint-Präsentation weisen auf die wichtigen Punkte hin. Ich habe Powerpointseiten gesehen, die voll geschrieben waren mit Text. Kleine Schriftgröße und dann noch in unterschiedlichen Farben – grausam. Ein Textprogramm hat auf einer Powerpointseite nun wirklich nichts zu suchen. Verwechseln Sie nicht MS WORD mit MS PowerPoint.

Fehler #5: Fehlende Beziehung zu den Zuhörern

Der einfachste Weg, um das Auditorium abzuschrecken, ist die Nicht-Beachtung. Ihre Größe besteht doch darin, dass Auditorium in eine Kauflaune zu versetzen.

• Wenn Sie keinen Blickkontakt halten, werden sowohl Sie als auch Ihr Thema keinen Zugang haben.

• Keine Gesten sind genau so schlimm wie zu viele Gesten.

• „Ah“ und „Hm“ lenken ab von der Präsentation und deuten auf eine schlechte Vorbereitung hin.

• Sprechen Sie nicht zu der Videowand, zum Whiteboard oder zum Flipchart. Wenn Sie diese zur Präsentation benötigen, stellen Sie sich in einem Winkel von 45 Grad auf.

Abgelenkt werden die Teilnehmer auch durch folgende Aktivitäten:

• Spielen mit Ringen oder Ketten

• Zusammenpressen der Lippen

• Herumfummeln an der Brille

• Rein- und rausdrücken der Kugelschreibermine

• Spielen mit den Barthaaren

• Spielen mit den Haaren oder aufdrehen der Haarspitzen (bei Frauen)

• Klimpernde Münzen in der Tasche

• Anlehnen an Tür, Wand, Schrank etc.

Der Beitrag 5 Verkäufer-Fehler in der Präsentation erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Peter schaut abends gerne noch die Tagesthemen. Dabei trinkt er noch ein oder zwei Bierchen, um die richtige Bettschwere zu bekommen. Es nimmt ihn schon mit, wenn er sich die Nachrichten anschaut: Mord, Totschlag, Ölverschmutzung, Autounfälle mit Schwerverletzten und Toten, Griechenlandkrise …. usw. Da kann Peter schon depressiv werden und schlecht schlafen. Morgens um 6:30 Uhr meldet sich der Wecker – nicht mit einem angenehmen Weckton. Nein – es ist, als würde ein 38-Tonner voll beladen durch sein Schlafzimmer brummen. Fünfmal drückt Peter den „snooze-button“ am Wecker, ehe er aufsteht.

Peter geht unter die Dusche und beim abtrocknen weiß er, dass er schon wieder sehr spät dran ist. Schnell die Zähne putzen, das Haar ein wenig gegelt und dann schnell zum Auto. Doch halt – er hat ja was vergessen. Wieder zurück in die Wohnung, die Verkaufsmappe suchen und die zwei anderen Sachen findet er auf die Schnelle nicht. Minuten später sitzt er dann doch in seinem Auto und ab gehtâ€s zum nächsten Drive-In: Frischen Morgenkaffee und ein grausam schmeckendes belegtes Papp-Brötchen. Die Sauce hinterlässt ihre Spuren auf dem Hemd und zum 8 Uhr-Meeting ist er pünktlich da – abgehetzt und unvorbereitet.

Martina

Martina hat sich gut vorbereitet. Jeden Abend checkt sie, ob alle Unterlagen für den Folgetag bereit liegen:

• Garderobe: gecheckt.
• Verkäufermappe mit den neuesten Unterlagen und Bestellformularen: gecheckt.
• Neue Ideen für das Kunden-Meeting: gecheckt.
• Schlüssel, Telefon, Laptop: gecheckt.

Sie stellt die Weckzeit auf ihrem iPhone, geht zu Bett und liest noch einige Kapitel aus werners roter Verkäuferkladde. Sie lässt sich mit dem Song „Final Countdown“ um 6:30 Uhr wecken. Danach hört sie noch einige Minuten entspannte Musik und steht auf – singend und tanzend geht sie ins Bad. Sie beginnt den Tag mit Begeisterung und Vitalität. Sie steigt in ihr Auto und legt die CD mit den motivierenden Songs ein. Um 8 Uhr ist sie bei ihrem ersten Kundentermin. Sie weiß, dass gleich die ersten Aufträge geschrieben werden.

In welcher Rolle findest du dich wieder?

Hier gebe ich dir drei Punkte, wie du erfolgreich in den Tag startest:

1. Geh früh zu Bett. Schau bitte nicht Fernsehen bis „in die Puppen“. Fernsehzeit ist verlorene Zeit. Benötigst du weniger Schlaf, dann nimm ein Buch zur Hand und lies noch eine Weile. Bereite dich für den Folgetag vor. Schreib dir deine Gedanken auf einen Zettel, dann ist der Kopf frei für neue Ideen. Du weißt ja: die besten Ideen kommen dir in den süßesten Träumen.
2. Entsorg deinen alten Wecker mit dem grausam nervenden Weckton. Lass dir beruhigende Musik vorspielen – dann tanzt du, bevor deine Füße den Boden berühren.
3. Hab Spaß am frühen Morgen. Nimm dir die Zeit und justier deine positive Stimmung für den Tag. Lies noch etwas, was dich zusätzlich inspiriert. Schreib wichtige Punkte auf. Sing. Tanz. Steck deine Umgebung damit an. Deine Frau/Mann, die Kinder, der Hund – alle werden denken, du bist verrückt – und dann lassen sie sich anstecken.

Der Beitrag Jeden Morgen diesen Stress? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.